Hur man skapar en psykologidriven organisk marknadsföringstratt: granskare av sociala medier

Fungerar din marknadsföringstratt så bra som den kan? Undrar du var organiskt innehåll passar in i kundresan?

I den här artikeln kommer du att upptäcka hur du använder psykologi för att förbättra dina organiska sociala aktiviteter så att de utvecklar och vårdar din publik.

Varför marknadsföringstrattar är så viktiga idag

Marknadsföringstrattar är en strategisk väg som ett varumärke eller företag har lagt fram för att vägleda sina framtidsutsikter varifrån de är på sin kundresa till nästa steg - vad det än kan vara.

I en psykologidriven marknadsföringstratt litar marknadsförare och varumärken på konsumentpsykologi; det vill säga hur människor engagerar och interagerar och konsumerar innehåll.

Alla som någonsin har köpt något går igenom en säljtratt. Det finns en väg som en marknadsförare eller ett varumärke har skapat för att hjälpa kunden att inse att erbjudandet var av värde och flytta dem framåt för att göra ett köp. Genom att använda psykologidriven försäljning börjar marknadsförare utforma sina marknadsföringsstrategier och processer kring hur människor naturligt bearbetar information och fattar sina köpbeslut.

På andra sidan av en marknadsföringsstrategi finns relationer. Att bygga en relation mellan en marknadsförare och en kund tar tid. En konsument kommer sällan in i steg noll redo att köpa något de inte ens visste att de behövde.

Normalt kommer det att finnas en period när konsumenten först lär sig om ett problem och börjar leta efter lösningen innan de är redo att göra ett köp. Därför handlar tiden om att umgås med en konsument från den första kontaktpunkten och fram till beslutstiden då de gjorde ett köp om att bygga och vårda den relationen.

Det handlar om att låta konsumenterna lära känna, gilla och lita på att du som marknadsförare och varumärke kan förstå deras kamp, erbjuda riktiga lösningar, övervinna deras invändningar och förmedla att du är rätt person eller varumärke för att ge dem den lösningen de behöver.

Förbindelsen mellan organisk marknadsföring och trattar

Det intressanta med ekologisk marknadsföring- offentlig marknadsföring som görs på en social plattform - är att marknadsförare inte bara kan fokusera på ett steg i sin kundresa. Med saker som målsidor och e -postsegmentering är det möjligt att begränsa ditt fokus för att prata med någon i exakt rätt steg inom deras kundresa.

Men på en offentlig plattform kan potentiella kunder se ditt innehåll från olika stadier inom deras kundresa. Människor i början av kundresan är kanske inte lika medvetna om sitt problem eller behov av en lösning som någon som är längre på resan.

När du sammanställer innehållet för dina organiska trattar måste du titta på stadier där din publik kommer att vara och sedan bestämma var du kan driva trafik. Till exempel, med organisk marknadsföring kan du placera ditt innehåll högst upp i din tratt. Du har organiskt innehåll som visas via de sociala algoritmerna. Du kan också ha organiskt innehåll som delas via en remiss.

Hur som helst, det organiska innehållet kommer fortfarande att underlätta kundresan du försöker leda din publik genom.

Överst på tratten - uppmärksamhet

Människor i toppen av din tratt vet inte särskilt mycket om problemet de har, lösningen du erbjuder eller dig som företag. Så du kanske vill överväga vilken typ av innehåll du kan lägga inför någon ny som kan ge dem nästa pusselbit: en lista, frågesport eller artikel. Något som är lätt att konsumera, är lågt engagemang från konsumentens sida, och något de kommer att ta och stoppa undan för att läsa.

Mitt på tratten — Förlovning

I mitten av tratten blir människor mer medvetna om vilken effekt detta problem har på deras företag eller liv, och att det finns en lösning. De har börjat känna igen dig som någon som har lösningen, och de har börjat interagera med dig på minst en av dina plattformar.

Du kanske vill överväga vilken typ av kontakt du kan sätta inför någon som redan börjar lära känna, gilla och lita på att du tar nästa steg - vanligtvis en privat plattform som en webbplats eller till och med en kurs bort från det sociala bullret media.

Botten av tratten — Konvertering

Människor som har gått hela vägen genom tratten till botten är mycket mer medvetna om problemet, effekten det problemet har på deras verksamhet eller liv, vad de behöver göra för att åtgärda det och att du är personen som hjälper dem att göra den. De har engagerat dig längst, har mest kontakt med dig och associerat ditt varumärke med en lösning de behöver.

En psykologidriven försäljningsstrategi för att vägleda din publik till nästa nivå

Adams Everlaunch -strategi är äktenskapet mellan en intermittent lanseringsstrategi, där ett erbjudande finns endast tillgänglig under en begränsad tid, och en vintergrön strategi, där ett erbjudande är tillgängligt alla tid.

Inom psykologidriven försäljning är denna strategi ett sätt att presentera din information och vända dig till din publik som är effektiv och etisk. Det fungerar för att det möter människor där de är. Den tar dem i handen och leder dem dit de vill gå. Den identifierar deras problem, identifierar vart de vill gå och positionerar dig och ditt företag som en lösning för dem.

Det gör detta genom att sprida dina budskap. Med andra ord kan du hjälpa till att övervinna dina framtidshinder när de dyker upp, hjälpa din publik varje steg på vägen, samtidigt som du själv kan identifiera dem och göra mikroåtaganden. Genom att spela på olika kognitiva fördomar och heuristik hjälper du konsumenten att bli medveten om sitt problem och deras behov av den lösning du erbjuder.

Genom att utnyttja dessa kända psykologiska tendenser som driver konsumenternas beslutsfattande kan marknadsförare hjälpa sin publik att gå från ett steg till nästa genom sin organiska försäljningstratt.

#1: Konditionera marknaden

Det allra första steget är att tillhandahålla en plattform för din publik. Du kan villkora dina kunder och framtidsutsikter att börja vidta åtgärder och identifiera de problem de har. Och du gör detta genom att upprätta en anslutning som får dina kunder att känna att du förstår dem och vad de går igenom. Du hjälper dem att identifiera problemet först.

Det finns ett intressant psykologiskt fenomen som händer när du är den som exakt kan beskriva problemet som din publik har. När du väl har beskrivit detta problem kommer din publik naturligtvis att associera dig med lösningen på det.

#2: Hjälp din publik att identifiera sig själv för att ha problemet du kan lösa

Nästa upp är att gå vidare med en överenskommelse. I det här steget kommer du att hjälpa din publik att själv identifiera sig som att ha problemet du beskrev i det första steget. Det är en sak för dig att närma dig din publik och säga att de har ett problem, och helt annorlunda om de kan titta på dig och hålla med dig och berätta att de verkligen har det problemet.

Detta avtal och självidentifiering är i och för sig ett mikroengagemang. Nu har de förstärkt den koppling de gjorde mellan dig och lösningen, och de känner sig anslutna till dig eftersom du har fastställt att du inte bara förstår vad de går igenom utan också vad de behöver lösa den.

#3: Fyll på din publik för att vara mottaglig för ditt erbjudande

Nästa steg är att lyfta fram din publik. Att prime någon är att hjälpa till att förbereda dem för en viss situation, så om en situation skulle uppstå vet de exakt vad de ska göra. Inom marknadsföring är detta steget där vi aktivt men osynligt och etiskt påverkar våra kunders tankesätt, övertygelser och attityder.

När de görs rätt kan marknadsförare utnyttja beprövade vetenskapliga och mänskliga beteendeprinciper från neurobiologi och psykologi till evolutionär antropologi och beteendeekonomi att utnyttja kognitiva fördomar. När vi gör detta, främst genom berättande, genom att skapa olika scheman i kundens sinne som hjälper dem att bli mer öppna och mottagliga för vad vi än erbjuder.

I grund och botten kan det att berätta för din publik om en tid då du plötsligt måste svänga subtilt lyfta din publik för att vara mer öppen för förändring och mer mottaglig om de skulle behöva svänga i framtiden.

#4: Tackla rädslor, osäkerhet och tvivel

Det fjärde steget är marknadsföring, och detta är steget vi alla har arbetat mot. I det här steget har du förtjänat rätten att placera ditt erbjudande direkt framför din publik, som vid denna tidpunkt praktiskt taget tigger om att köpa eller registrera sig eller registrera sig för den lösning de är ute efter.

På grund av tiden i de tre första stegen känner konsumenterna i detta steg hörda, erkända, respekterade och omhändertagna av dig. Men de har fortfarande några bekymmer och tvivel om din lösning verkligen kommer att fungera för dem.

Under det här steget vill du hantera dessa invändningar och frågor direkt genom att presentera ditt erbjudande på ett sätt som tillåter dem att övervinna sina invändningar, öka deras önskan om din lösning och bygga ännu mer förväntan på din erbjudande.

Det mest effektiva sättet att åstadkomma detta är att identifiera alla elände, smärtpunkter, problem, rädslor och frustrationer som din publik försöker flytta ifrån. Identifiera sedan de mirakel, önskemål, drömmar och mål som din publik försöker nå.

Under denna fas är ditt jobb som marknadsförare att hjälpa till att överbrygga klyftan från elände och mot miraklerna. I huvudsak vill du påminna din publik om var de är och varför de inte gillar det, och sedan visa dem hur det kommer att vara när de kommer dit de vill vara.

#5: Ramp upp etisk knapphet

Efter din marknadsföring är det dags att trycka på.

I en traditionell lansering skulle trycket hända under de sista 24 timmarna av en full-on-kampanj, precis innan vagnen stänger. Under en marknadsföring i vintergrön stil kommer marknadsförare att vilja hitta ett sätt att öka etisk brist.

Det finns ett par sätt att göra detta:

• Lägg till och ta bort bonuserbjudanden då och då.
• Höj priset på ditt erbjudande med tiden.

Tanken med etisk brist är att skapa en anledning för människor att agera omedelbart på ditt erbjudande. När de får välja mellan att agera nu eller agera senare, kommer de flesta att agera senare om de inte får en övertygande anledning att agera nu. Genom att tillhandahålla en nivå av exklusivitet eller begränsade antal ger du din publik en övertygande anledning att agera nu.

#6: Ge alternativ till dem som inte köpte

När kampanjen är över är det sista trycket gjort och vagnen har stängt, det är inte dags att stänga butiken ännu. Det finns fortfarande ett stort segment av din publik som inte kunde agera på ditt erbjudande av en eller annan anledning.

Det finns fortfarande en enorm möjlighet att betjäna detta segment av din publik. Och du har redan grundat dem, anslutit till dem och etablerat deras förtroende för dig, så varför skulle du inte vilja dra nytta av det?

En sak du kan göra vid denna tidpunkt är att erbjuda det segmentet alternativa alternativ. Beroende på din prispunkt kan du prova en merförsäljning, där du erbjuder ett mer exklusivt erbjudande till en högre prispunkt, eller en nedsäljning där du erbjuder något till en lägre prispunkt. Du kan också gå med en cross-sell eller ett affiliate-erbjudande.

Det spelar egentligen ingen roll vilken väg du pekar på människor, tanken är att peka dem på en alternativ lösning som kan passa bättre för dem än din senaste kampanj var.

#7: Ta en 2-veckors nedkylningsperiod

När allt är sagt och gjort är det dags att trycka på paus. Vanligtvis, under någon form av lansering eller marknadsföring, pressar du ut mycket innehåll, får kontakt med många människor och flyttar dem från ett steg till nästa. Det spenderas mycket psykologisk och mental energi under den tiden.

Beroende på hur länge reklamfönstret varade, vill du ha en nedkylning på 2 veckor. Gå tillbaka till att ge lite värde, ansluta på en djupare nivå och plantera fröna för nästa lansering eller erbjudande - bara tips, inget tungt. Tanken här är att hålla din publik engagerad med dig och vilja höra om vad som kommer nästa utan att kasta dem över huvudet med ditt nästa erbjudande.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Letar du efter ett enklare sätt att skala din e -handelsförsäljning? Besök wix.com/ecommerce för att skapa din butik och driva försäljning idag.
• Kolla in videorna och resurserna Adam nämnde vid adamerhart.com/sme.
• Lära sig mer om Deadline tratt.
• Kolla in Social Strategy Club på socialmediaexaminer.com/club.
• Anslut till Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner på Youtube.
• Lyssna på vår veckosala sociala marknadsförings talkshow. Titta live på fredagar vid middagstid Pacific on Youtube. Lyssna på reprisen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.