Hur man skapar videor som säljer: Social Media Examiner

Använder du videor för att sälja dina produkter eller tjänster? Letar du efter en beprövad modell som hjälper dig att sälja med videor?

För att utforska hur man skapar videor som säljer intervjuar jag Owen Video på Podcast för marknadsföring av sociala medier.

Owen är en högtalare, live stream-värd och MC-event. Han är också grundaren av Video Marketing School, ett online inlärningscenter för video marknadsföring utbildning.

Owen delar sin process för att konsekvent producera kvalitetsvideoinnehåll. Du lär dig också varför video är ett så kraftfullt marknadsföringsverktyg, hur du utvecklar videoämnen med mera.

Varför videor är viktiga för marknadsföring

Video är hypereffektiv för marknadsföring och ger utsikter till ditt varumärke. En rapport från Oracle avslöjade att 82% av allt innehåll som visas online har en video på webbsidan. Om du vill att folk ska se ditt innehåll måste du skapa video- eller livevideoinnehåll. Annars kommer människor inte att stanna på din webbplats och titta på den.

Video kan vara användbart utöver att locka människor till din sida. Det kan också förbättra ditt företag och få kunder att vilja köpa dina produkter eller tjänster. I en separat studie säger 90% av kunderna också att videor hjälper dem att fatta köpbeslut och 88% av marknadsförarna rapporterar att de är nöjda med avkastningen på sina videomarknadsföringsinsatser på sociala medier.

Video ger inte bara dina kunder en chans att se din produkt i handling utan låter dem också se passionen i dina ögon när du pratar om din produkt och ditt företag. Video låter människor föreställa sig att använda produkten och ger dem möjlighet att höra från de kunder du betjänar.

Ett exempel på detta är fastigheter. En gemensam studie från Google och National Association of Realtors avslöjade att det är en ökning med 40% av köparförfrågningar från hemlistor som innehöll video. Detta går utöver klick på en lista. Det här är blivande husägare som klickar på länken och faktiskt säger, "Jag vill se det här huset" helt enkelt för att det fanns en video bredvid den.

Om du vill lyckas som företagare måste du göra det bli bra på att sälja med video.

Utveckla parasociala relationer med video

Video är ett kraftfullt, skalbart sätt för varumärken och företag att utveckla medvetenhet, tillhörighet och förtroende för sin publik utan att de behöver känna eller stöta på dig. I psykologi kallas detta fenomen ett parasocialt förhållande eller en envägsrelation, där betraktaren lär känna, gilla och lita på dig utan att någonsin träffa dig personligen.

För att illustrera, när Owen återhämtade sig efter en operation och genomgick 7 månaders kemoterapi och strålning, började han hänge sig åt den populära sitcom, Frasier. Ju mer Owen tittade på showen, desto mer började gilla och binda sig till huvudpersonen, Dr Frasier Crane. Även om Frasier är en fiktiv karaktär som spelas av skådespelaren Kelsey Grammer, utvecklade Owen ett parasocialt förhållande med Frasier.

Du kan uppnå ett slags parasocialt förhållande genom andra typer av innehåll som ljud eller genom att skriva men med video kan du uppnå en högre nivå anslutning till din publik.

Andra fördelar med videomarknadsföring

På en praktisk nivå är video enklare, snabbare och mer överkomligt jämfört med andra former av innehållsmarknadsföring och reklaminsatser. Till exempel kan blogg-, SEO- och Google-annonser vara svåra att hantera och det tar månader att se några drag. Även då visar uppgifterna att de sidor du försöker rangordna måste ha en video för att lyckas ändå.

Owens beprövade video skapande process

Varje marknadsförare har en mobil enhet och ett meddelande. Du behöver inte något snyggt videoutrustning eller ett filmteam. Snarare än att din chef eller klienter kommer ihåg rader eller betalar någon för att skriva ett manus och anställa en redaktör för att hugga ut alla dåliga grejer, använda vad du redan har och bli bra på att systemisera din video produktion.

För marknadsförare betyder detta att ha en process som integreras i rytmerna i ditt företag. Förvänta dig att den första videon blir värst, men vet att med tiden kommer du att förbättra och börja se fördelar för ditt företag. Det första steget är att skapa fart. Därifrån, kom med en metod för duplicering och förmågan att lägga ut. När du väl har kommit till den här punkten behöver du inte längre ens vara involverad i processen. Nyckeln är att ha en process.

Owen berättar hur en av hans klienter, Dr Sten Ekberg på Wellness for Life i Atlanta, behärskade konsten att duplicera Owens videoproduktion och har mer än 100 000 YouTube-prenumeranter och fler nya patienter än vad hans kontor klarar att visa för Det.

Hans kontor har en permanent video skapande station inrättad och ständigt igång. Detta gör det möjligt för honom att sitta ner, spela in en video och ladda upp den när han inte är hos patienter.

Vem som helst kan ställa in en kamera på sitt kontor och sitta ner för att svara på frågor de får från e-post eller i receptionen. Spela in en video och ladda upp den till YouTube, Facebook eller Instagram.

Owen har skapat mer än 1 000 videor för webben och erkänner att det har varit mycket försök och fel. Med tiden utvecklade han en mycket framgångsrik process för skapande av video som heter GREAT video formula.

GREAT är en förkortning för varje steg i ramverket för en producerande försäljningsvideo som du kan kopiera varje gång med liten eller ingen förberedelse.

G - Ta tittarens uppmärksamhet

Det allra första steget i att skapa en fantastisk video är G, fånga tittarens uppmärksamhet. Detta är din visuella eller din hörbara krok, det allra första som tittaren hör eller läser i bildtexterna. Det måste omedelbart dra dem in i videon.

Internet är fullt av videoinnehåll. Borta är dagarna med att producera video och veta att människor naturligt kommer att titta på det bara för att det är där. Du har en konstant transaktion med dina tittare för varje sekund de är villiga att titta på din video. Du måste slå dem hårt. Om du inte gör det kommer de att titta på något annat.

Audio Hook

Slösa inte tid på att få dina hjul att röra sig med något som ”Hej alla. Välkommen till videon. Vi kommer att umgås tills någon annan loggar in. ” Fånga omedelbart tittaren inom de första tio sekunderna av din video. Det bästa sättet att göra detta är att fokusera på ett problem som du ska lösa. Det problemet och smärtan är effektivare än nöjet.

Börja med en kraftfull fråga eller uttalande så snart du träffat rekord. Slå på smärtpunkterna och problemet som din video håller på att lösa för tittarna och få dem att stanna de närmaste 30 sekunderna av videon. Under dessa 30 sekunder måste du tjäna rätten att få dem att titta på de närmaste 30 sekunderna. Tjäna sedan rätten till nästa 30 sekunder och så vidare till slutet av videon.

Owen använder Ryan Rodenbeck från Spyglass Realty i Austin, Texas som ett exempel på att fånga folks uppmärksamhet direkt. Hans videor om att lära fastighetsmäklare hur man använder Instagram och video i sin verksamhet öppnar för ett rent kontor och ett tydligt uttalande. “Kämpar du med X? Vi kommer att visa dig lösningen idag. ” När du spelar upp hans video vet du omedelbart om det är något du vill titta på.

Den visuella kroken

Du behöver inte alltid börja dina videor med att presentera ett problem eller en fråga i början. När du blir mer bekväm med att producera video kan du experimentera med att vända denna formel.

Ett bra exempel på detta är Dan Norton, student vid The Video Marketing School och en repurpose videoredigerare. Dan hjälper skapare av video- och videoinnehåll att återanvända innehållet. Dan öppnar några av sina videor med slutprodukten eller slutresultatet, vilket kan vara en snygg videomeme eller -teknik. Han säger, "Hej, har du svårt att producera videor som ser så bra ut?" Han fortsätter med resten av sin video där han visar tittarna hur de också kan göra det.

Videon kopplar tittarna med en snygg produkt och säkerhetskopierar den sedan med en ljudkrok där han lovar att lösa ett problem de har idag. Det fångar tittarnas sinne och ögon och håller dem engagerade längre eftersom de vill veta mer.

Tänk också på inramningen och bakgrunden till dina videor. Vad tittarna ser ska vara snyggt och snyggt, inte slarvigt, distraherande eller rörigt. Detta är också en del av din visuella krok.

Lägg till varumärke efter kroken

Det var en gång vanligt att starta videor med en inledande animation eller logotyp. Dessa stötfångare kan ta upp till 35 sekunder innan de kommer till innehållet och kommer att döda dina videor. Branding är viktigt. Owen föreslår helt enkelt att hålla på med varumärken eller introduktioner i din video tills tittarna redan har förbundit sig att spendera mer tid på din video.

Att ha en kraftfull öppningskrok och hålla tittarna intresserade längre har den extra fördelen att främja dina marknadsförings- och ominriktningsinsatser på Facebook eller Google. Du vill bara rikta in personer som har tittat på en anständig mängd av din video, inte de som bara tittade i 10 sekunder innan de klickade på något annat. Att hålla fler människor engagerade längre hjälper till att bredda dina målgrupper.

R - Återställ problemet

Nästa steg är R, som är Återställ problemet. Det är här du pekar björnen och kommer in i betraktarens sinne.

Det finns detta koncept som Owen lär, kallat det före och efter staten. Tidigare tillstånd är den dåliga eller frustrerade platsen som din kund befinner sig innan de köper din produkt eller tjänst. Eftertillståndet är den tillfredsställelse och lättnad de känner efter att de har fått din produkt eller tjänst. I R måste vi nollställa och hitta ett sätt att relatera till före-tillståndet.

Före staten

Låt oss säga att du pratar om att generera leads på sociala medier i dina videor. Du kan närma dig problemet med ”Hej, har du svårt att generera leads på sociala medier? Jag menar, du publicerar varje dag. Du spenderar massor av pengar på en marknadsförare och du förstår inte ens något som de säger. Du får inga leads. Det är frustrerande! Din fru är arg på dig. Dina barn är arg på dig. Din hund pratar inte ens med dig. ”

Det finns en tendens att vara för trevlig och lugnande mot kunder ibland. Du säger till dem att du vet att de försöker hårt och gör sitt bästa för att deras sociala medier ska fungera. Detta försäkrar dem bara att de gör ett bra jobb och får dem att tro att de inte behöver det du säljer.

Istället vill du slå dem hårt och fokusera på vad som gör ont och varför de behöver den produkt eller tjänst du erbjuder.

Lyssna på showen för att höra hur Social Media Examiner använder den här tekniken för att marknadsföra Facebook Ads Summit.

Efterstaten

Genom att verkligen gräva i tidigare tillstånd kan din tittare känna att du pratar direkt med dem och förstår vad de går igenom. Visa dina tittare att du är fokuserad på deras smärta och använd ord som påpekar exakt vad som gör ont. Gör dig själv relaterad och placera dig själv som en unik position för att hjälpa till.

Detta gör att du kan ta dem i eftertillståndet, vilket är glädjen de kommer att hitta när de har upplevt din produkt eller tjänst och fått det resultat de önskar.

Skapa en relation med dina videoklippare som gör att de vill titta på fler av dina videor och se vad du kan erbjuda mer.

E - Förklara din lösning

E är Förklara din lösning. Förklara inte lösningen eller bara någon lösning. Förklara din unika lösning som bara du kan erbjuda och som inte går att hitta någon annanstans på marknaden än hos dig. En annan term för detta är produktinramning eller serviceinramning.

Till exempel positionerar sig för många marknadsförare som bara en annan social media manager. Istället bör du marknadsföra dig själv och dina produkter eller tjänster som något nytt och annorlunda än allt annat där ute. Hjärnan graviterar naturligt till det nya och nya, och att vara unik tar ditt företag till nästa nivå.

Omrama konversationen

I stället för att säga något som "Hej, låt mig hjälpa dig att hantera dina sociala medier", vilket alla andra säger, vill du återupprepa problemet: "Är du trött på att inte få leads, och sociala medier är en smärta bakom dig?" Förklara sedan din lösning. ”Tja hej, låt mig presentera dig för Social Media Power Pro (eller några andra termer som ingen annan använder för närvarande). Det är en social media plan som får ditt företag att lyfta och få alla dessa fantastiska resultat att hända. "

Owen pekar igen på Dan Norton för att visa hur detta kan göras. Dan var till en början bara ”en annan videoredigerare” tills Owen hjälpte honom att positionera sig som Repurpose Video Editor, vilket var något tidigare okänt i deras bransch. Dan pratar om hur han kan ta din befintliga video på YouTube eller webbseminarier på din webbplats, klippa upp dem i fyrkantiga memes för återanvändning på Facebook och Instagram. Plötsligt blir han precis vad ett varumärke eller företag behöver för att utöka sitt sociala medieinnehåll.

När du förklarar din lösning, rama in konversationen i termer som är specifika för din bransch. Trots att dina konkurrenter kan klara för att anpassa sig till din nya lösning, eller som i Dan: s fall, är din nya jobbtitel den första som skiljer dig ut. Det lägger också mer söktrafik och uppmärksamhet åt dig och ditt företag eftersom det är du som startade allt.

Lyssna på showen för att höra hur Mike förklarar i sin första bok, Writing White Papers, hur man introducerar en ny etikett för andra att anta och hävdar attribut som är unika för ditt företag.

Övergång till förklaring av lösningen

I sin kärna är Owen en säljare. Tidigt i sin karriär tillbringade Owen sina dagar med att lyssna på band av Jeffrey Gitomer och Brian Tracy i sin bil och lära sig konsten att sälja. Han har en stor kärlek för att hjälpa människor att hitta de produkter och tjänster som gör deras liv bättre.

Du behöver dock inte vara en naturlig säljare, utåtriktad och livfull på kameran eller vara mycket övertygande att övergå till förklaringslösningssteget i den GREAT-formeln. Försäljning är egentligen bara passion och expertis. Inte varje marknadsförare kommer att ha samma energinivå som Owen, och inte heller kommer varje kund att kunna relatera till det. Var den du är och kör igenom denna process på ditt eget sätt.

För att övervinna dessa hinder genomgår The Video Marketing School en övning där eleverna uppmanas att rita en linje längs ett pappersark och lista alla funktioner och fördelar med deras Produkter. Ta en andra uppsats och kör igenom alla smärtpunkter och lösningar. Du hamnar i princip med en stor lista över olika saker du kan erbjuda och tillhandahålla kunder.

Varje rad ska paras ihop med en motsvarande mening eller fraseologi som åtföljer den. Varje parning blir sedan ett videoämne som du kan skapa och distribuera.

Utveckla ett värdeuttalande

När du har bestämt vad du gör bäst och hur du kan betjäna dina kunder skapar du ett värdeuttalande där du säger "Jag hjälper X att göra Y med Z. ” Ett annat sätt att överväga detta är "Jag hjälper [demografisk] att uppnå [det önskade resultatet] med [min specifika produkt eller tjänst]."

I det tidigare exemplet med Dan Norton kunde han mycket enkelt säga att han hjälper företagare att återanvända video med sina befintliga videor.

Efter ditt värdeuttalande går du in i en steg-för-steg-handledning som lyfter fram funktioner och fördelar. Visa din publik att först gör du det och andra gör det här. Gå vidare till tredje gången du gör detta och så vidare tills du har gått igenom hela handledningen.

Begränsa din video till tre, fem eller sju steg på hög nivå. Din publik kan enkelt förstå siffrorna och detta behåller deras intresse och uppmärksamhet. För att hålla sig fokuserad och på rätt spår använder Owen utfyllnadsskriptmallar för att gå kunder genom denna del av videon.

Pacing din video

De flesta marknadsförare tar mycket tid på att förklara sin lösning eftersom de älskar att prata om sig själva. Owen rekommenderar att man spenderar mer tid på att återställa problemet och relatera till kundens smärtpunkter. Skala sedan hela längden på din video baserat på den specifika plattformen du laddar upp den till.

När du väl har gått igenom G och R bör du vara ungefär en minut in i din video. Förvänta dig att E är huvuddelen av din video, med vetskap om att det ska ta upp till, men inte längre än, tre minuter om du planerar att ladda upp videon till Facebook. YouTube-videor ska sikta på 7-10 minuter.

Instagram är en minuts plattform för feedvideor och 15 sekunder för Stories. Det kommer att ha stor inverkan på hur du tempo dina videor när du går igenom hela processen.

A - Faktiskt bevis

A står för faktiskt bevis och råkar vara den del som alla vanligtvis saknar. Du måste tillhandahålla numeriska bevis från tredje part som visar vad du säljer fungerar. Det betyder att kunder kommer att berätta hur mycket de älskar och uppskattar din produkt.

I de tidigare stegen i processen har du förklarat vad du har och hur det hjälper människor att göra A, B, C och D. Men nu säger du till folk: ”Ta inte bara mitt ord för det. Ta en titt på vad våra kunder har att säga om det... ”Du kan antingen dela vittnesmål själv eller be andra att lämna sina vittnesmål åt dig.

Samla in vittnesmål

Det finns många sätt att samla in vittnesmål. Om du inte redan gör detta bör du lagra dina vittnesmål, oavsett om det är att spara e-postmeddelanden från nöjda kunder eller att ha ett testformulär. Du kan samla in dem från Google Business-recensioner, Yelp-recensioner med mera eller fånga dem när du är på en personlig händelse eller i din fysiska butik.

Ställ in en webbkamera i din butik om du har en anläggning för tegelstenar. När nöjda kunder kommer att träffa dig eller köpa från dig, fråga om de skulle vara villiga att dela med sig av sina erfarenheter på kameran. Vänd på omkopplaren, skjut in videon så är du klar.

Om du har kort tid och inte kan få en fullständig video är nästa bästa lösning att läsa de sparade vittnesmålen högt. Du behöver inte ta för mycket tid med den här delen. Tre snabba vittnesmål eller en lång, djupgående vitsord är tillräcklig. Målet är att ge faktiskt bevis på att din produkt eller tjänst fungerar.

Lägga till giltighet och trovärdighet till fordringar

Ange nummer och inkludera ett verkligt namn och en stad för varje vittnesmål. Lägg kundens ansikte och texten till vad de skrev eller sa på skärmen för att ytterligare validera och ge trovärdighet bakom vittnesmålen. Folk kan se att det är en verklig person. Owen varnar för att inte kalla dem "Verklig kund", som ser falskt, inaktivt och för lätt att göra.

Om du är ett nytt företag eller saknar en-till-en-interaktion med dina kunder, fånga och marknadsföra marknadsstatistik i stället för personliga vittnesmål. Du kan komplettera vad experter eller forskningsstudier har att säga om ditt företag och hur din fantastiska produkt eller tjänst kan hjälpa.

T - Berätta för tittarna vad de ska göra

Det sista steget är T, som står för Berätta för dem vad de ska göra. För att vara mer exakt, detta steg berättar för folk vad du vill att de ska göra direkt efter att ha sett din video. Finns det något du vill att folk ska undvika eller ett uppföljningssteg du vill att de ska ta? Det kan vara "Besök vår webbplats", "Ring oss idag" eller någon annan uppmaning till handling.

Om du kör en annons på YouTube kan du säga "Klicka på knappen Visa annons nedan" och under videon visas en knapp som säger Visa annons eller Visa erbjudande. På samma sätt kan du säga "Klicka på länken i beskrivningsrutan nedan." Tittarna kan se beskrivningsrutan och veta exakt var de ska klicka.

På Facebook betyder uppmaningen "Klicka på knappen Läs mer nedan" att det kommer att finnas en Läs mer-knapp som är framträdande precis framför användaren. Det är samma sak med en registreringsknapp.

Att ha en stark, specifik uppmaning är mätbar men det är inte slutmålet. Det är helt enkelt en språngbräda som låter dig leda människor till nästa steg, det vill säga försäljningen eller opt-in.

Veckans upptäckt

BG Photo Background Eraser är en mobilapp som inte bara tar bort en bildbakgrund direkt i din handflata, den ger dig också möjlighet att helt ändra bakgrunden också.

När du använder appen för att ta ett nytt foto eller importera en bild som redan finns på din kamerarulle används den maskininlärning och AI för att automatiskt upptäcka och spåra huvudfokus eller objekt i förgrunden för din bild. Du kan sedan välja mellan olika bakgrunder som en hel färg eller design eller importera din egen bild. Du kan också lägga till effekter som suddighet och filter.

BG Photo Background Eraser finns i App Store för iOS-enheter.

Lyssna på showen för att höra mer om BG Photo Background Eraser.

Viktiga takeaways från detta avsnitt:

• Följ Owen Video vidare Youtube och Facebook.
• Lära sig mer om Video Marketing School.
• Skaffa Owen's Illustrerad STOR videoformuleringsguide och skriptmallar.
• Besök Jeffrey Gitomer och Brian Tracy uppkopplad.
• Kolla upp BG Photo Background Eraser.
• Läs mer om Facebook Ads Summit 2019 på FBSummit.info.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 på Pacific Crowdcast.

Vad tror du? Vad tycker du om att skapa videor att sälja? Dela dina kommentarer nedan.