Hur man använder Instagram som en försäljningstratt utan annonser: Social Media Examiner

Undrar du hur du använder Instagram för försäljning? Letar du efter sätt att marknadsföra dina produkter utan att använda annonser?

För att utforska hur man använder Instagram som en organisk försäljningstratt intervjuar jag Elise Darma på Social Media Marketing Podcast.

Elise är en Instagram-marknadsföringsexpert som specialiserat sig på att hjälpa företagare att skala med Instagram. Hennes kurser är Story Vault och InstaGrowth Boss.

Du kommer att upptäcka hur du använder Elises metod för Instagram Story Seasons för att generera försäljning utan någon annonsera och lära dig vilka typer av innehåll som fungerar bäst i varje steg av Story Seasons-kunden resa.

Elises start på Instagram

Någon gång före 2010 fann Elise att 9-till-5-livet med att arbeta med tekniska startups inte gav henne tillräckligt med tid för att utforska hennes passion för resor. Så hon började frilansa sina marknadsföringsförmåga på sidan. Snart blev hon erkänd som Facebook-flickan eller Twitter-flickan.

År 2014 slutade hon sitt jobb och startade en byrå som erbjuder marknadsföringstjänster till e-handelsvarumärken. Hon fick äntligen friheten att arbeta online när hon reser världen, men efter ett tag började hon också ha större ekonomisk frihet.

2016 beslutade Elise att fokusera på att växa sitt personliga varumärke på Instagram. Hon lade upp resefoton, skrev berättelser och grävde i Instagram-marknadsföring och tillväxt. Den första sommaren växte hon sitt Instagram-konto till cirka 30 000 följare. I slutet av året hade hon 50 000. Men hon medger att hon gjorde många misstag i de tidiga stadierna.

Eftersom hon fokuserade på att växa sitt Instagram-konto som en portfölj för framtida kunder gjorde hon inte saker som att fånga e-post eller lära känna de människor som följde henne. Hon upptäckte så småningom att människor inte riktigt ville ha hennes byråtjänster - de ville veta hur hon kunde resa så mycket och hur hon växte på Instagram.

Detta var den sanna starten på att se hennes personliga varumärke som ett företag. Genom att prata med sina anhängare och verkligen förstå vad de ville kunde Elise skapa sin allra första digitala produkt, InstaGrowth Boss, 2017. Sedan dess har Elises verksamhet förändrats helt. Hon fokuserar inte längre på byråns sida. Nu är hon Instagram-utbildare för andra företagare och hjälper människor att sälja sin coaching, sina tjänster och produkter via Instagram.

Varför företag ska fokusera på Instagram

Instagram har framstått som ett beprövat försäljnings- och marknadsföringsverktyg, särskilt de senaste två åren.

Det var 2018 när Elise först såg branschledare inom affärsområdet online - inklusive Russell Brunson, som talade på Funnel Hacking Live - förklarade att Instagram hade blivit den viktigaste plattformen för företag. Elise var chockad! Hon hade vetat i flera år att Instagram var fantastiskt men den större online-branschen som helhet tog slutligen upp det.

Moderbolaget Facebook har ständigt lagt in sina ansträngningar och sina senaste, skinnigaste funktioner på Instagram. Vi har sett så många uppdateringar av Instagram, särskilt under det senaste året och inom säljverktygen.

När Instagram först blev populärt, var det i influensans bemärkelse: Människor med en miljon följare fick gratisresor och kläder. Företagare blev lite förvirrade när de tittade på det. Det verkade som om användarna behövde bli ”Instagram-berömda” för att plattformen skulle vara värt det.

År 2016 var Elise en av de människor som gick efter anhängare utan att verkligen skapa bra relationer. Men nu finns det människor där ute med 100 000 följare som tjänar noll dollar. Däremot finns det människor som Elise arbetar med varje dag med färre än 1000 följare som tjänar fem siffror.

Under de senaste två åren har Instagram visat sig vara ett bra ställe att ansluta till dina kunder. Det är också ett bra ställe att utveckla en kvalitetsföljd som faktiskt kommer att bry sig om ditt företag och sedan bli kunder. Det är där Elise ser sina elever lyckas mest.

Instagram-innehållstyper

Innehåll på Instagram kan vara svårt att räkna ut. Till exempel, hur gör du ett foto av dig själv "delbart"?

Elise älskar att testa Instagram-bildtexter med fotobaserat innehåll och sedan när bildtexten tar fart, kommer hon bara att återanvända texten i en andra del av innehållet som är mindre om henne.

För att visualisera detta delade hon nyligen ett foto av sig själv och sin pojkvän men bildtexten handlade inte riktigt om dem. Det var ett utrop till alla partner till företagare online - de som gör oss frukost, lunch och middag när vi glömmer att äta och som firar våra vinster lika stora, om inte större, än vi do.

Folk älskade bildtexten. De delade det här inlägget i sina egna berättelser och sa: "Läs bildtexten." Det var en stor ledtråd för Elise. Senare återinförde hon texten som ett offertkort - ett textbaserat inlägg. Det tog henne helt bort från inlägget och förvandlade det till något som folk mer gärna skulle dela eller tagga sina partners för eftersom det handlade mindre om henne och mer om dem. De kunde också relatera till historien.

Videor är också ett utmärkt sätt att få mer räckvidd och fler ögonbollar på ditt innehåll för större synlighet. Instagram spelar nu IGTV-apparater automatiskt och delar berättelser om människor vi inte följer i våra Explore-flöden.

Instagram Live har nyligen förändrats. Om du inte trumlade upp förväntan och lät publiken veta att du skulle gå live, skulle du ofta inte ha så många människor dyker upp live. Kraften i livevideo var verkligen i omspelningen. Men återuppspelningen av en Instagram-livevideo stannade tidigare i dina berättelser i bara 24 timmar.

Eftersom karantänen har resulterat i så många människor som går live har Instagram nu tagit bort möjligheten att dela den med dina berättelser i 24 timmar och ersatte den med möjligheten att ta med videon i din IGTV. Elise brukade gå live, spara en version på sin telefon och sedan ladda upp den till IGTV. Nu görs allt detta i ett steg inom Instagram. Naturligtvis har du också fortfarande möjligheten att inte lägga om din livevideo alls.

Instagram-funktioner passar in i en organisk försäljningstratt

Vi är alla konsumenter. Vi har alla köpt något tidigare. Och i allmänhet har ett varumärke tagit oss på en resa för att komma dit.

Först måste vi bli medvetna om att varumärket till och med existerade. Sedan blev vi intresserade av vad de erbjöd. Därefter började vi önska vad detta varumärke erbjuder, vilket pressade oss över kanten till att bli kund. Det är i grunden en kundresa.

Instagram har så många fantastiska funktioner nu för att hjälpa till att flytta kunder längs denna resa. Om vi ​​tänker på den här resan ur företagets perspektiv - för att göra någon medveten om dig - behöver du synlighet. Det är då många människor vill ha tillväxt; de vill ha anhängare. För att skapa intresse behöver vi våra följare att engagera sig i våra inlägg med hjälp av kommentarer, delningar och direktmeddelanden (DM).

För att skapa önskan behöver vi ledningar. Vi måste veta vem i vårt följande tänker, "Hmm, jag är intresserad. Ja, jag ger dig min e-post eller så svarar jag på din omröstning. ” Och slutligen, för att få kunder behöver vi försäljning.

Elise har fastställt att Instagrams funktioner passar alla steg i denna kundresa perfekt. När du förstår detta tar det faktiskt "The Overwhelm" ur Instagram.

Funktionerna är fantastiska - saker som klistermärken, går live, IGTV - men de kan också vara överväldigande, särskilt när du är marknadsförare för sociala medier för ditt varumärke. Du vet inte riktigt vad du ska fokusera på. Men när du förstår din kundresa och vilka funktioner som är bäst för ditt mål, kan du fokusera på vad du behöver och ignorera resten.

Grafiken för ”tratten” som vi ser - bred längst upp och mager längst ner - motsvarar var vårt innehåll ska fokuseras. De flesta av dina följare kommer att bli medvetna om dig. En mindre pool kommer att vara djupt intresserad av vad du erbjuder. En ännu mindre grupp människor kommer att vilja ge dig pengar i utbyte mot det du erbjuder. Och då blir en ännu mindre grupp kunder.

Så majoriteten av ditt Instagram-innehåll bör fokusera på innehåll som ger dig medvetenhet. Då vill du att en mindre bit av ditt innehåll ska fokusera på det intresset: att låta folk veta vad du erbjuder och uppmuntra dem att engagera dig. Då skulle en mindre del av innehållet bygga upp den önskan efter det du erbjuder och förklara omvandlingen som din produkt eller erbjudande ger dem. Den minsta delen av ditt innehåll kommer att vara försäljningsrelaterat.

Du kommer inte att göra alla dessa faser lika. För det mesta fokuserar du på den största medvetenhetsfasen.

The Story Seasons Method

Elise har utvecklat vad hon kallar Story Seasons Method för att beskriva dessa olika steg: Synlighet, engagemang, Lead Generation och Closing Sales.

I näringslivet går vi igenom säsonger av tillväxt och säsonger av att bara bygga på system bakom kulisserna. För en tid kanske vi bara jobbar med synlighet och sedan under en annan period bara arbetar med engagemang. Många företag som följer lanseringsmodellen upplever detta.

Vissa människor kommer att starta program två gånger om året. Under resten av året arbetar de med synlighet och letar efter nya ögonbollar på deras varumärke. Under en kortare del av året, särskilt när de förbereder sig för lanseringen, vill de ta kontakt med sina människor. De vill veta "varför" för sina följare eftersom den feedbacken kan avgöra vad de faktiskt erbjuder. Dessa "årstider" är inte lika långa och företagen brukar växla mellan dem vid olika tidpunkter.

Elise utvecklade ursprungligen Story Seasons Method bara för Instagram-berättelser. Men vi kan extrapolera idén över hela vår innehållsstrategi.

Den första säsongen: Synlighet

Hur bestämmer du att ditt varumärke behöver synlighet på Instagram? Du kanske befinner dig i en publikforskningsfas eller undersöker en potentiell produkt du tillverkar. Du söker efter ledtrådar och tecken. Du kanske bara fokuserar på att växa din varma publik. Du kanske är på Instagram för att få följare eftersom fler nya ögonbollar betyder mer medvetenhet och potentiella kunder.

Du kan också vara i en säsong med synlighet om du vill ses som en expert inom din nisch. Kanske har du ett etablerat företag och kunder, och nu vill du att människor i din bransch ska känna dig. I grund och botten, om du vill ha tillväxt, befinner du dig i en säsong med synlighet.

Innehåll för synlighet

I synlighetsfasen skapar vi den typ av innehåll som någon annan kan dela eftersom det får dem att se bra ut och får dem att se informerade ut. Det utsätter dig för deras publik, vilket är den bästa rekommendationen. Det bästa vittnesmål eller hänvisning du kan få idag är när någon tar ditt vackra, personligen gjorda innehåll och de delar det i sina berättelser eller de DM det till en vän. De kommer sannolikt att följa dig också.

När du är i en säsong med synlighet är det en bra idé att ta med hashtags i dina berättelser. Du kan inkludera upp till 10. Skillnaden mellan att använda hashtags i dina berättelser kontra inlägg är att du med inlägg vill att hashtags ska vara riktigt nischspecifika. Med berättelser vill du att hashtags ska vara breda.

Du vill att hashtags för berättelser ska vara branschövergripande eftersom människor kan följa hashtags och de är mindre benägna att faktiskt följa mindre, mer nischade hashtags. Du har bara 24 timmar innan berättelsen försvinner och du vill få så mycket synlighet som möjligt. Om du använder hashtags i din berättelse kan folk se det även om de inte följer dig.

Tre klistermärken är särskilt bra för synlighet i berättelser: plats, hashtagoch nämna. Elise känns som att Instagram gav oss dessa klistermärken enbart för att få nya ögonbollar på våra profiler. Om du använder någon eller alla av dem märker du i huvudsak ett annat konto i din berättelse. För nämnda klistermärke får den nämnda personen ett meddelande om att du har taggat dem och sedan kan de dela din berättelse med sina följare. Det här är de tre bästa berättelseklisterna att använda när du är under synlighetens säsong.

Slutligen, när hon täcker synlighet, älskar Elise verkligen IGTV för videoinnehåll, särskilt sedan hon lanserade sin YouTube-kanal 2018. Hon återupptar sina YouTube-videor som IGTV-videor. Elise trodde initialt att det skulle vara för repetitivt att lägga upp samma video på båda plattformarna. Hon blev förvånad när ingen klagade och hon insåg att människor inte såg hennes innehåll på alla plattformar.

Nu publicerar hon sina videor på YouTube och återinsätter dem sedan på IGTV en vecka eller så efteråt. Obs! Det finns en varaktighetsgräns på 60 minuter för IGTV som laddas upp från skrivbordet. Något 10 minuter eller mindre kan laddas upp från din telefon.

Andra säsongen: Förlovning

När du väl har nått ett bekvämt antal Instagram-följare är det då du behöver vända dig till dessa följare och be om feedback. Du måste engagera dig med dem så att de engagerar dig.

Säsongens engagemang är i huvudsak när du behöver feedback från din nuvarande publik. Du fokuserar inte på tillväxt av följare. Du är nu bara fokuserad på att chatta och få kontakt med de människor som redan följer dig.

Du kan vara i en säsong av engagemang om du har en produkt eller en erbjudandeidé och du vill lägga ut den där för att bekräfta att människor är intresserade av det. Du kanske vill chatta med människor en mot en bara för att få en känsla av var deras huvuden är.

Innehåll för engagemang

Under förlovningssäsongen, utanför berättelser, måste du inkludera en uppmaning till handling i dina bildtexter.

När denna idé först blev populär sa de flesta bara saker som "Gilla det här inlägget om ..." eller, ”Kommentera det här inlägget om ...” Men 2020 bryr sig Instagram-algoritmen faktiskt mer om sparar och aktier. När Elise skriver en bildtext som hon hoppas kommer att skapa engagemang, ber hon folk att spara inlägget.

Ofta är det ett bra, infopaket som de kan hänvisa till i framtiden. Ibland ber hon dem att dela inlägget med sina andra mammas vänner eller med andra företagare - vem det än är publiken.

När hon tittar på analysen för sina inlägg ser hon ibland att hon inte fick många gillanden på ett visst inlägg jämfört med hur många följare hon har. Men hon bryr sig inte om gillanden; vad hon letar efter i sina insikter är vem som sparar och delar.

När du ser någons inlägg och du älskar det finns den lilla pappersflygikonen högst upp på bildtexten. Det ger dig två alternativ. En är att dela det inlägget i en berättelse, och det är i allmänhet hur Elise skapar sitt innehåll. Hon vill att det ska vara den typ av innehåll som människor delar med sig av i sin egen historia. Pappersflygplanet kommer också att visa en lista över personer du kan skicka historien till direkt via DM.

Det finns några bra klistermärken som du kan använda i dina berättelser för att öka engagemanget. En är den omröstning klistermärke, vilket uppmuntrar människor att trycka på en knapp och engagera sig i din berättelse. Det finns också frågesticket som låter dig skriva en öppen fråga och människor kan få svar.

Elise älskar nedräkningsklistermärke att bygga förväntan på en livestream, en öppen vagn eller till och med bara reta något. Människor kan följa nedräkningen och få ett meddelande när det slutar. Det finns också skjutdekalen, som är ett mycket enkelt sätt för människor att dela sina känslor om din berättelse. Frågesportklistermärket är ett annat användbart verktyg för att få feedback från människor.

Tredje säsongen: Lead Generation

När du väl har pratat med dina följare kan du vara redo att gå in i en säsong med leadgenerering. Det är en sak för någon att säga att de är intresserade, men det är en annan för dem att vidta åtgärder. Många gånger när vi till exempel bygger listor, som ger oss en säsong av blygenerering.

Låt oss säga att du förbereder dig för en lansering och att du gör en väntelista för att starta så att de som är superintresserade får första dibs. Du kanske bara bygger förväntan på att något ska komma. Många gånger med live-lanseringsmodellen har du månader av synlighetstyp och sedan bygger du leads. Du vill få en lista över nya leads när du startar ditt nya erbjudande. Det är säsongen av leadgenerering.

Efter synlighet är det förmodligen också en längre säsong. Leadgenerering pågår ofta i bakgrunden, särskilt när du har konfigurerat system i ditt företag för att generera leads.

Innehåll för Lead Generation

Ofta har vi en rad i vår bio som är ganska vag, som "Besök min webbplats" eller "DM mig för att chatta." Elise gillar att generera leads genom sin bio genom att vara väldigt specifik om vad de kan dämpa henne. Hon rekommenderar att tänka specifikt, inte brett.

Låt oss säga att du är en astrolog. Du kan säga i din biografi, "DM mig ditt födelsedatum för en gratis läsning." Det ger människor anledning att skicka ett meddelande till dig. En annan sak som Elise älskar att göra är att använda en kod i sin biografi eller bildtexter som gör att hon kan spåra leads. För att illustrera sa en av Elises bröllopsfotografklienter, "DM mig" kaffe "för en gratis tillägg till din paket." Han kunde bara spåra vem som meddelade honom "kaffe" för att se hur många leads han fick direkt från Instagram.

Omröstningsalternativet i berättelser är bra för leadgenerering. Elise älskar att ställa frågor om ja eller nej i omröstningar, men för det andra alternativet använder hon inte ”nej”. Istället kommer hon att säga något som: ”Hej, har du tagit mitt helt nya Instagram gratisgrunka?" Ett alternativ för omröstningen säger "ja" och det andra säger "Skicka länken till mig." Hon kan se vem som svarade på omröstningen, svepa uppåt och se varenda person som sa, ”Skicka mig länk."

Instagram sätter en liten pappersflygknapp bredvid deras namn, som öppnar en DM-tråd med dem i samma fönster, så att hon kan klistra in i länken och skicka den till dem. DM är så kraftfulla för leads. Det finns ingen gräns för hur många länkar du kan skicka i DM-filer.

Den fjärde säsongen: Avslutande försäljning

Du har en försäljningssäsong om du lanserar ditt erbjudande direkt. Din vagn är öppen. Du välkomnar nya studenter. Du svarar på sista minuten-frågor. Du upprepar ditt erbjudande om och om igen. Du berättar för folk om tidsfristen eller prisökningen. Vad det än är, det är här du inte gömmer dig. Du måste vara tydlig och låta ditt folk veta, ”Detta är tillgängligt; det är därför du bör gå med. ”

Idén med försäljning kan vara lite olycklig för människor men när du har gjort allt förberedelsearbetet och du har ett fantastiskt erbjudande som du vet kommer att lösa en stor smärtpunkt för människor kommer du att känna dig upphetsad. Du kommer att känna dig så pumpad att dela detta med människor eftersom du vet att det kommer att hjälpa dem. Och genom att stänga försäljningen svarar du verkligen på frågor och hjälper människor att komma ur staketet.

Elise sällan live-lanseringar. Istället har hon utvecklat många system som alltid körs bakom kulisserna i hennes verksamhet, oavsett om det är en webinar-tratt där hon visar annonser eller bara leder människor till en opt-in-sida. Du kan få dessa saker att ställas in och köras i bakgrunden, men tänk bara på vad ditt utåtriktade mål är för dina följare.

Innehåll för avslutande försäljning

Att avsluta försäljningen är vanligtvis en kort säsong. När försäljningen stängs är kraften i DM: erna. Du vill alltid inkludera en uppmaning till handling för att människor ska DM dig. Detta kan vara i dina bildtexter eller din bio men det borde också finnas i dina berättelser.

Elise gillar att göra en sekvens av minst tre berättelser för att avsluta försäljningen. Den första berättelsen är sammanhanget med vad du ska dela. Den andra historien är köttet - det du delar med dem, till exempel det faktum att det är den sista dagen att få 25% rabatt. Den sista berättelsen i denna sekvens måste vara en uppmaning till handling för att få folk att svara på din berättelse med eventuella frågor eller kommentarer. När de svarar på din berättelse kommer det att skapa DM-tråden mellan dig, och det är verkligen där du kommer att stänga försäljningen.

Elise älskar också omröstningar och frågesporter för att stänga försäljningen. Frågesportklistermärket är ett utmärkt verktyg för att fråga folk vad som hindrar dem från att gå med. Du känner förmodligen redan till de typiska invändningar som människor har. Du kan lista alla populära invändningar som frågesportalternativ och sedan kan människor välja.

Du kan se vem som valde vilket alternativ och du kan följa upp dem i en DM baserat på vad de valde. Om de sa, "Det här är för dyrt," kan du DM dem och säga, "Hej Karen, jag såg ditt svar på min frågesport. Jag ville meddela dig att jag precis släppt en betalningsplan, så nu kan du gå med för $ 97. ”

Om du inte samarbetar med personer i DM medan du gör ett stort försäljningsdriv, lämnar du pengar på bordet. Elise har sett sina elever göra riktigt smarta saker som att märka alla som är en het ledare för sin produkt som en nära vän. De skickar sedan historier till bara nära vänner så att de verkligen kommer att odla en djupare relation. De tar till och med tid att DM varje person som är en nära vän och hanterar dessa relationer.

Ofta kommer majoriteten av försäljningen från de relationer som byggs där i Instagram DMs. Många gånger som kund är du intresserad, du har några frågor, men när personen du följer faktiskt svarar dig - kanske skickar de en röstmeddelande eller en videonot - som tar förhållandet till en helhet ny nivå.

Elise medger att hon är en sista minuten-lansering. Men i en idealisk värld skulle hennes enda jobb under en lansering vara att dyka upp offentligt genom att göra liv och e-post och sedan tillbringa resten av dagen med att bara skicka meddelanden till människor individuellt.

Till alla som till och med tittar på sina berättelser kan hon skicka ett meddelande och säga ”Hej, det är Elise här. Jag såg bara att du kanske var intresserad av att gå med, och jag ville komma in och se om du hade några frågor till mig. Jag hjälper gärna till. ” Det enda lilla meddelandet gör skillnaden för människor att säga till sig själva, ”Vet du vad? Jag tror att hon verkligen bryr sig. Hon kommer att behandla mig som en människa i det här onlineprogrammet som jag ska köpa. ”

Viktiga takeaways från detta avsnitt:

• Ta reda på mer om Elise på henne hemsida.
• Följ Elise vidare Instagram och Youtube.
• Ladda ner Social Media Marketing Industry Report.
• Titta på exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner Youtube.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 på Pacific Youtube.

Vad tror du? Vad tycker du om att använda Instagram som en organisk försäljningstratt? Dela dina kommentarer nedan.