Hur man säljer med Facebook Lead Ads: Social Media Examiner

Vill du att din Facebook-tratt ska bli mer lönsam? Undrar du hur Facebook-leadannonser kan hjälpa till?

För att utforska hur man säljer med Facebook-leadannonser på ett okonventionellt sätt intervjuar jag Oli Billson.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är utformat för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Oli Billson. Han är en affärstillväxtsexpert som specialiserat sig på direkt respons och marknadsföringsautomation. Han är medvärd för Sökväg till inköpspodcast, och hans kurs kallas Nästa nivå tillväxt.

Oli förklarar varför en mobil tratt som samlar telefonnummer hjälper dig att ha samtal som förbättrar försäljningen.

Du kommer också att hitta tips för hur du skapar Facebook-leadannonser, kvalificerade leads och sms med potentiella kunder.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Facebook-tratt med blyannonser

Olis berättelse

Oli växte upp i Storbritannien och i ung ålder blev han en högpresterande tennisspelare som spelade över hela världen. Efter att han blev kär i tennis behövde han ett annat sätt att kanalisera sin energi på. Han hade alltid sett upp till sin far, som var i affärer, så när Oli var 15 år började han sin första verksamhet med att bygga anpassade datorer.

Verksamheten växte snabbt och snart exporterade han datorer till Asien. Oli fortsatte med att bygga flera företag ganska organiskt och genom vanliga mediareklam. Sedan 2003 började han annonsera med Google AdWords. Vid den tiden var pay per click nytt och annonserna fick fantastiska resultat med billiga leads och kvalitetskunder.

Eftersom Oli anser att ingen ska förlita sig på en enda trafikkälla, var han snabb att börja visa annonser när Facebook introducerade sin reklamplattform. Google AdWords var avsiktsbaserat, medan Facebook-annonser fungerade mer som displayannonsering. Oli betraktade Facebook-annonser som en enorm möjlighet att ringa in alla demografiska och psykografiska detaljer för målgruppsinriktning.

Idag tillbringar Oli det mesta av sin löpning Nästa nivå affärer, en eLearning-plattform som hjälper entreprenörer och företagare att växa sina företag utöver sju siffror. Han driver också en byrå som heter Oliver Billson som marknadsför och konsulterar tankeledare.

Lyssna på showen för att höra mer om Olis upplevelse med Google AdWords.

Vanliga Facebook-trattfel

När din försäljningsprocess är beroende av att någon har en konversation med en möjlighet att göra försäljningen, måste tratten samla in information som hjälper dig att ha den konversationen. Tratt som inte fungerar är ofta inte utformade med tanke på detta slutkonversation. Istället fokuserar dessa trattar på aktivitet längst upp i tratten.

Till exempel kan en tratt generera leads, men dessa leads omvandlas inte till potentiella kunder som du kan ha en kvalitetssamtal med och göra en försäljning med.

Traditionellt genererar marknadsförare varumärkesmedvetenhet genom reklam på olika sändningsmedier eller online, och sedan pratar säljteamet faktiskt med människor. Nu när nästan allt säljs online har försäljningsprocessen tappat lite av den mänskliga kontakten. Det finns dock fortfarande många produkter som kräver att säljaren pratar igenom försäljningen med potentiella kunder.

Oli har upptäckt att även när en automatisk, heltäckande marknadsföringstratt med Facebook-annonser fungerar, är den inte så lönsam som den kunde vara. Så omarbetning av din tratt för att fokusera på konversationer har många sidofördelar jämfört med en automatiserad försäljningsprocess.

Lyssna på showen för att höra Oli berätta mer om vem som kan använda marknadsföring och försäljningstaktik med fokus på konversationer.

Det bästa sättet att sälja med Facebook Lead Ads

Oli tycker att de flesta fokuserar på att driva Facebook-trafik utanför webbplatsen med hjälp av konverteringsmålet. Detta tillvägagångssätt är utmärkt om du vill skicka människor till en målsida, erbjuda värde, samla in information och föra dem till en tratt. Men i en tratt som fokuserar på att ha en konversation rekommenderar Oli att använda blyannonser, som ger ett formulär som användare fyller i så att du kan samla in telefonnummer.

Även om du kanske har använt leadannonser utan framgång tidigare använder de flesta dem för att samla in en e-postadress istället för ett telefonnummer. Många loggar in på Facebook med ett e-postmeddelande som de sällan använder varje dag, medan telefonnummer de ger ofta inte ändras och är mer benägna att vara giltiga.

Dessutom tillhandahåller många sitt telefonnummer till Facebook av säkerhetsskäl. Lead-annonser kan fylla i den informationen, vilket tar friktion ur processen.

För den ledande annonsen som din publik ser i deras nyhetsflöde fungerar en video som ger värde. För att illustrera kan videon dela en fallstudie eller en demo.

När Oli ställer in formuläret för en leadannons gör du alla fält som krävs. Först frågar han efter användarens namn så att han kan anpassa uppföljningen. Sedan ber han om ett telefonnummer och e-post. E-postmeddelandet är ett sekundärt uppföljningsalternativ. Slutligen, han ställer en anpassad fråga: "Kan vi direkt skicka en länk till videon till dig?" I formuläret kan användaren välja Ja eller Nej i rullgardinsmenyn.

För att denna tratt ska fungera effektivt behöver du också rikta in dig bara på personer på mobilen. Med denna inriktning är annonsen och svaret på annonsen kongruenta. Eftersom annonsen ber att skicka en länk till videon till användaren, är det mer troligt att användare som använder en smartphone accepterar och tar emot texten direkt på det mest praktiska sättet. Oli finner att cirka 85% av människorna säger "Ja, sms till mig en länk."

Med detta tillvägagångssätt för leadannonser levererar du ett meddelande som är nästan 100% troligt att öppnas eftersom öppna priser på textmeddelanden är så höga. Du öppnar också kommunikationskanaler du behöver i försäljningsprocessen. Och du kan skicka all kontaktinformation från leadannonsformuläret till ditt CRM- och autosvarssystem (Infusionsoft, Ontraport, eller ActiveCampaign, för att nämna några).

När din leadannons har samlat in önskad information måste du kvalificera leads. Du vill ha leads som är benägna att köpa och veta vad du erbjuder, hur mycket det kostar, och alla andra saker som övervinner verkliga hinder för en försäljning. När du kvalificerar dig leder du dem om din produkt och skapar ringar för människor att hoppa igenom så att du bara pratar med de mest kvalificerade personerna.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om e-postadressen som användarna anger till Facebook.

Telefonnummer mot Facebook Messenger

Även om Messenger-bots är populära, fokuserar Oli på telefonnummer över Messenger eftersom textmeddelanden är bekvämare. Han vill också leda till kompletta steg där de gör mikroåtaganden mot sitt företag. De flesta marknadsförare vill att folk ska gå igenom en tratt snabbt, men Oli vill sakta ner processen så att han kan hitta de mest kvalificerade lederna.

Med textmeddelanden kan Oli också flytta folks uppmärksamhet bort från Facebook och till en sida där han har fullt fokus och uppmärksamhet.

Om du använder Messenger kan du skapa en ManyChat-URL på huvudannonsens tackskärm. Som en ManyChat-knappen på din webbplatskan webbadressen prenumerera på ManyChat efter att de fyllt i ditt blankettannonsformulär. ManyChat kan då vara ett annat sätt att följa upp personer som svarar på din leadannons. ManyChat URL kan också hjälpa dig att svara om folk vill prata direkt.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om begränsningarna i Messenger jämfört med telefonnummer.

Ett exempel på ram för telefontratt

För att förklara telefontrattramen mer detaljerat delar Oli ett exempel på ett företag som säljer franchise. Dessa franchises är höga biljettförsäljningar på $ 25.000. För detta exempel erbjuder Facebook-annonsen en fallstudievideo. Den som fyller i huvudannonsformuläret får en text med en länk till videon. När de öppnar den länken på sin mobila enhet ser de en primersida.

En primer-videosida är en enkel webbsida med en video från grundaren av franchisen. Syftet med sidan är att sakta ner processen och rama in den video som folk håller på att titta på. Sidan skapar också en övergång från Facebook till en lång informativ video, som är som ett webinar. Utan grundsidan skulle tratten förlora människor.

Innehållet på grundsidan tackar människor för att öppna länken och gör folks aptit på videon genom att förklara vad som finns i den. I slutet bekräftar sidan människors smärtpunkter genom att säga något som: ”Om du vill sluta 9 till 5 och undkomma rat race, då är den här videon definitivt något för dig. ” I grund och botten bekräftar texten att människor har rätt plats.

Då ser folk en grundvideo. Denna video-mot-kamera-video skapar en anslutning och känslan av en konversation, ungefär som den faktiska konversationen som företaget hoppas att ha senare med mycket kvalificerade leads. Primervideoen är bara cirka 2-3 minuter och ställer in huvudvideon. I slutet av grundvideon ber högtalaren tittaren att klicka på en knapp för att titta på huvudvideon.

När ledarna når huvudvideon förstår de att videon är cirka 25 minuter så att de kan avsätta tid för att titta på den. Om de inte tittar på det vet Oli och hans team för att de spårar länken från textmeddelandet och om mottagarna tittar på grundvideon. Om någon inte tittar på en video, kan eventualiteter komma tillbaka på rätt spår.

Det ultimata målet är att människor ska titta på huvudevenemangsvideon. Oli har drivit just-in-time webbinars för kunder för miljoner dollar. Mätvärdena visar att folk gör ett köp, planerar ett samtal eller vidtar en annan åtgärd endast om de konsumerar webinar. Således är telefontrattramverket fördelaktigt eftersom människor engagerar sig i hela processen. Människor som kommer till huvudevenemangsvideon tittar på den.

I huvudevenemangsvideon för franchisen delar videon tre eller fyra poäng som förklarar vad franchisen har handlar om, vem franchisen är för, vem den inte är för, varför talaren är kunnig om ämnet, och så på. Slutet på videon följer tanken att tittaren har två val: implementera sin egen idé eller boka ett samtal för att diskutera deras unika situation.

Eftersom utsikterna finns på en mobiltelefon ber Oli dem att skriva ordet Framgång (eller ett annat utlösningsord). Denna taktik är också bekväm men presenterar ett litet hinder som säkerställer att du pratar med kvalificerade personer. När någon har skrivit nyckelordet får de en länk för att automatiskt schemalägga en konversation, vilket är ett annat sätt att sakta ner processen och skärma efter högkvalificerade leads.

När du har en konversation med en prospekt kan videon sedan vara en konversationsstart. Du kan fråga vad människor tycker om begreppen eller taktiken som videon introducerar och om utsikterna har några frågor om vad de lärde sig.

För den här franchisegivaren genererade Olis Facebook-leadannonser i slutet av 2017 cirka 12 500 leads från kall Facebook-trafik. Franchisegivaren spenderade 90 000 dollar på annonser så varje lead kostade cirka 7 dollar. (Denna kostnad per lead var densamma som franchisetagaren spenderade tidigare med ett automatiserat webinar.)

Sedan genererade telefontrattens ramverk 624 telefonmöten, vilket kostar $ 144 per möte. Från telefonavtalen sålde Olis klient 34 franchises till 25 000 dollar, vilket inte är dåligt för dem och uppgick till 850 000 dollar i intäkter. Så när man tittar på Facebook-annonsutgifterna var kostnaden för förvärvet 2600 dollar och franchiseägaren fick 9,5 gånger avkastningen på annonsutgifterna.

Telefontrattramverket förenklar också den tekniska installationen och förbättrade försäljningsprocessen på andra sätt. Förbrukningen av huvudvideon ökade markant, vilket resulterade i konversationer av högre kvalitet. Eftersom inkommande leads var mer kvalificerade minskade företaget antalet franchisekoordinatorer (från sex till en), utgående samtal och led-till-köp-tid (med 21 dagar).

Oli säger att du kan använda detta tillvägagångssätt för alla företag som ett företag med hög biljettcoaching, ett konsultföretag, en byrå, ett SaaS-företag eller till och med en murverk. Ramverket är tillämpligt när du vill att folk ska schemalägga en tid i din kalender för att prata med dig. Oli har använt denna taktik framgångsrikt för prispoäng så låga som $ 1 000.

Många företag är förvånade över idén att använda säljare istället för en automatiserad process till en prispoäng på 1 000 $. Vad Oli har funnit är dock att försäljningssamtalet förkortar led-till-köp-tiden avsevärt jämfört med autonom försäljning.

För alla företag som behöver ha en konversation för att sälja sin produkt är det viktigt att minska ledtiden till köpet. Du vill flytta de leads som dina Facebook-annonser genererar mot kvalitetsförsäljningskonversationer, och genom att skicka SMS till dessa leads kan du använda din säljpersonal som en kundsupportmekanism som livechatt. Dessa textkonversationer kan sedan bubbla upp till telefonsamtal.

Med sms kan lead också kommunicera på det sätt de vill kommunicera. När du skickar e-post varje dag känns mottagaren att företaget är obevekligt i sina försök att sälja något. Men när du skickar sms till människor känns upplevelsen helt annorlunda, och det är mer troligt att människor skickar tillbaka dig om du ställer rätt frågor.

Lyssna på showen för att höra Oli och mig diskutera hur Social Media Examiner kunde använda sin ram för att sälja sponsring för Social Media Marketing World.

Hur man textar med utsikter

Oli säger att det är ganska enkelt att automatisera och spåra ett SMS-meddelande. Om du använder Infusionsoft kan du skicka meddelandena med Fixa din tratt. Om du inte använder Infusionsoft vill du använda det YetiText, som ansluter till många populära autosvarstjänster.

Även om textmeddelandena oftast är automatiserade kan mottagaren svara på någon av dem. För att illustrera, för varje milstolpe i den processen automatiseras oförutsedda händelser för att få människor tillbaka till lämplig milstolpe i tratten. Om någon behöver avbryta samtalet kan de ändå helt enkelt skriva till dig och du kan omplanera dem om det behövs.

Oli förklarar sedan vad de automatiska beredningarna är: om någon begär videon men inte klickar för att titta på primervideo, om någon tittar på primer video men inte alla huvudevenemangsvideon, om någon tittar på huvudevenemangsvideon men inte textar nyckelordet, och om någon textar nyckelordet men inte schema. När dessa situationer inträffar får ledningen en automatiserad text.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om fördelarna med att kommunicera via textmeddelanden.

Veckans upptäckt

Krydda är ett verktyg för alla som söker efter nya källor som samlar innehåll.

Webbplatser som Zest är viktiga eftersom Facebook-algoritmer sällan visar innehåll som människor delar på Facebook längre. Zest är specifikt för innehåll om marknadsföring, och användare kan välja, skicka och rösta vad de vill. Du kan sortera innehåll efter kategori, senaste, antal mottagna klick eller antal delningar. Du kan också sortera efter video- eller ljudinnehåll.

Zest-webbplatsen är enkel att använda. När du skapar ett konto kan du anpassa installationen. Du kan till exempel kontrollera de taggar som intresserar dig för att kurera ditt flöde. Du kan också se innehållet i olika lägen, inklusive brickor (vilket är lite som Pinterest), nyheter (som bara visar rubrikerna) eller utforska (vilket är en blandning av båda).

Zest är ett utmärkt ställe att söka efter marknadsföringsinformation om ett visst ämne, och det är gratis.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur Zest fungerar för dig.

Viktiga avhämtningar från det här avsnittet:

• Läs mer om Oli och telefonens trattram på Nästa nivå affärer.
• Kolla in Olis byrå, Oliver Billson.
• Lyssna på Sökväg till inköpspodcast.
• Ta reda på Olis kurs, Nästa nivå tillväxt.
• Upptäck hur du skapar Facebook blyannonser.
• Lära sig hur ställa en anpassad fråga på en leadannons.
• Kolla in CRM och autosvarssystem som Infusionsoft, Ontraport, eller ActiveCampaign.
• Lägg till en ManyChat URL till en tackskärm för en leadannons.
• Automatisera SMS-meddelanden med Fixa din tratt eller YetiText.
• Curate innehåll om marknadsföring med Krydda.
• Kolla på Resan, vår videodokumentär.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Ladda ner 2018 Social Media Marketing Industry Report.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2019.

Vad tror du? Vad tycker du om att använda Facebook-leadannonser för att samla in telefonnummer? Dela dina kommentarer nedan.