Att tjäna förtroende: En metod för mer försäljning: Social Media Examiner

Önskar att fler litade på ditt företag? Letar du efter en innehållsmarknadsföringsmodell som hjälper till att skapa förtroende?

I den här artikeln kommer du att upptäcka hur du kombinerar tre typer av innehåll för att tjäna och upprätthålla en pålitlig relation med dagens marknadsplats.

Varför tillit är viktigt för marknadsföring

Du kan inte uppnå någonting som varumärke, marknadsförare, entreprenör eller säljare utan förtroende.

Förtroende är det som övertygar någon att ladda ner en blymagnet, ta ett säljsamtal eller köpa en produkt. Förtroende är det som motiverar kundlojalitet. Förtroende är det som får människor att rekommendera ditt företag till sina vänner, familj och kollegor.

Förtroendet för företag har urholkats rejält under de senaste åren. Faktum är att amerikanska konsumenter befinner sig i en förtroendekris.

• Vi bombarderas med fler skräppostmeddelanden, robosamtal och onlinebedrägerier än någonsin tidigare.
• Evenemang och produkter som drivs av influencers har upprepade gånger fallit platt. Kommer du ihåg den ökända Fyre Festival?
• Mindre än 5 % av konsumenterna säger att de tror att marknadsförare praktiserar med integritet.
• Våra flöden i sociala medier är översvämmade med annonser och sponsrat innehåll, som betydligt överväger inlägg från personer vi känner personligen.

Det är ett stort problem för företag. För att ta chansen med ditt varumärke måste kunderna känna till, gilla och lita på dig. Varumärken misslyckas i det sista steget.

Så hur kan du börja återuppbygga förtroendet – särskilt på en så trång, bullrig marknadsplats?

Du kan bevisa din integritet och ärlighet genom kvalitetsinnehåll. Det kallas "Prove-It"-metoden.

Vad är Prove It-metoden för marknadsföring?

Prove It-metoden är en enkel strategi för marknadsförare.

Erbjuder du bra kundservice? Bevisa det!

Är dina produkter de bästa på marknaden? Bevisa det!

Du är en grön, hållbar, socialt medveten startup? Bevisa det!

När du gör någon form av påstående om ditt företag bör du vara beredd att backa upp det med bevis.

Detta ändrar hur du skapar innehåll från grunden. Istället för att lägga upp vad folk vill höra, kommer du bara att lägga upp innehåll som är definitivt, bevisligen korrekt.

Det finns tre steg för att bevisa-det-metoden:

1. Bestäm vilka påståenden som är de rätta för att nå din målgrupp och dina mål. Det är ingen idé att skapa bevis för något som dina kunder inte bryr sig om.
2. Granska ditt befintliga innehåll för noggrannhet och bevis. Som en del av att bygga förtroende hos konsumenterna måste du se till att ditt innehåll är konsekvent tillförlitligt, även om det innebär att du tar bort eller omarbetar tidigare framgångsrika inlägg.
3. Börja skapa innehåll som ger bevis genom bekräftelse, dokumentation och utbildning.

Låt oss ta en närmare titt på vilka typer av innehåll du kan använda som bevis: bekräftelse, dokumentation och utbildning. För varje typ måste du skapa innehåll av hög kvalitet om du vill sticka ut från mängden och bygga bestående förtroende.

#1: Bekräftelse

Bekräftelse innebär att hitta personer som håller med dina marknadsföringspåståenden. Om du hävdar att du har de bästa produkterna, lägsta priserna eller de mest innovativa funktionerna kommer de att hålla med dig!

Det finns två typer av bekräftare du kan använda i ditt innehåll:

• Experter. Hitta branschexperter eller akademiska myndigheter som stödjer dina påståenden. Du kan be dem att dela ett citat, göra ett officiellt stöd för din produkt eller använda sitt inflytande genom sina egna sociala mediekanaler. Expertbekräftelse är den bästa strategin om du försöker marknadsföra information som information om produktfunktioner.
• Vittnen. Vittnen är människor som har sett sanningen i dina påståenden på egen hand. De kan vara kunder, kunder eller till och med anställda! Be dem dela med sig av sina erfarenheter genom vittnesmål, recensioner eller en "dag i livet". Bekräftelse av vittnen är den bästa strategin om du försöker sälja en upplevelse.

Även om de två typerna av bekräftelse har olika styrkor, är de båda generellt användbara för din marknadsföringsstrategi. Om du vill få expertbekräftelse men det enda bekräftelse du har för närvarande är recensioner från vittnen, använd dessa recensioner! All bekräftelse kan vara värdefull.

När du har fått dessa citat, berättelser och vittnesmål kan du dela dem i vilket format som helst som fungerar för din publik. Tänk på webbplatskopia, inlägg på sociala medier, vitböcker, e-böcker, tryckta böcker, videor... men din målgrupp föredrar att konsumera information.

Traditionellt har B2B-företag varit skickliga på att erbjuda både expert- och vittnesbekräftelser. De delar ofta recensioner, publicerar statistik och utför sina egna forskningsstudier.

Men det finns massor av möjligheter för B2C-företag här också. Branscher med mycket reglering som skönhet och hälsovård kan dra nytta av att bygga upp konsumenternas förtroende. Expertutlåtanden visar att dina produkter kan litas på och att vittnesbekräftelser kan stödja dina påståenden med sociala bevis.

Ritual, ett vitaminmärke direkt till konsument, publicerade sin egen kliniska studie som expertbekräftelse.

Bekräftelsemetoden bygger på att hitta experter och vittnen som din publik kommer att lita på. Om du inte är säker på vem det är, fråga dina kunder! Några snabba undersökningar eller fokusgrupper kan räcka långt för att ta reda på vilken typ av bekräftelse du behöver.

#2: Dokumentation

Dokumentation är vår andra typ av bevis inom content marketing.

Tänk på det så här: bekräftelse är där du får en tredje part – en expert eller ett vittne – att bekräfta dina marknadsföringspåståenden. Dokumentation handlar om att erbjuda primära beviskällor. Utsikterna kan se beviset och själva bedöma dess värde.

Det finns två breda kategorier av dokumentation:

• Berättelser. Berätta en historia som illustrerar dina marknadsföringspåståenden. Istället för att bara hävda fakta och siffror, skapa en berättelse med sin egen känslomässiga båge. Om du till exempel säljer rättvisemärkta produkter kan du låta en bonde berätta historien om hur rättvisa priser har hjälpt deras företag och samhälle. Du kan berätta historier från kunder, leverantörer, anställda, leverantörer eller någon annan med koppling till ditt företag! Observera att berättelser skiljer sig från enkla vittnesbekräftelser eftersom de visar en process: hur livet förändrades eller förbättrades av ditt varumärke.

Produktivitetsverktyget Notion använder berättelser och fallstudier som dokumentation på sin webbplats.

• Dokumentation. Du kan också visa processen eller historien om din påverkan genom mer saklig dokumentation. Tänk sida vid sida jämförelser, diagram, förklarande videor, revisionsresultat, statistik, certifieringar, utmärkelser, fallstudier eller till och med kryssrutematriser! Med den här typen av dokumentation gör du effektivt publikens läxor åt dem och presenterar nyckelbevis i det mest bekväma formatet som möjligt.

Redovisningsföretaget Crunch använder kryssrutematriser för att hjälpa köpare att välja en prisplan.

Ett mycket kraftfullt sätt att samla in berättelser är genom användargenererat innehåll (UGC) på sociala medier. Du kan köra aktiva kampanjer för att samla in UGC genom att erbjuda belöningar och förmåner, men du kan också upptäcka att folk publicerar berättelser om ditt varumärke spontant. När de gör det, ta kontakt och få tillåtelse att använda det innehållet som bevis i din innehållsmarknadsföringsstrategi.

På Social Media Examiner genomförde vi till exempel en tävling för videor inspelade av deltagare på Social Media Marketing World-konferensen. Den har nu en stor plats på hemsidan!

Om du ställer upp eller filmar mer strukturerade intervjuer måste du komma i kontakt med din journalistiska sida. Kom ihåg att i processen att berätta en historia kan människor behöva återvända till negativa eller svåra stunder. Ställ öppna frågor utan att sätta press på dem att reagera på ett visst sätt. Försök använda fraser som...

• "Berätta med mig om hur det var när..."
• "Kan du dela mer om..."
• "Berätta en historia om en tid..."

#3: Utbildning

Utbildning är den tredje och sista typen av bevis i din innehållsmarknadsföringsstrategi.

• Bekräftelse handlade om att få tredjepartsbevis för dina påståenden.
• Dokumentation handlade om att tillhandahålla egna bevis.
• Utbildning handlar om att hjälpa din publik att hitta bevis för sig själva genom att uppleva ditt varumärke och den expertis du har att dela med dig av.

Målet med utbildningsbevis är att låta människor uppleva dina påståenden själva. Det finns två sätt du kan göra detta: genom att tillhandahålla värdefull information till dina kunder och coacha dem genom utmanande uppgifter eller situationer.

• Information. Om du arbetar i en specialiserad bransch eller en där de flesta kunder är förstagångsköpare, kanske din publik helt enkelt inte har kunskapen att fatta köpbeslut. Så det är ditt jobb att stödja dem med information och råd. Detta är också en värdefull strategi när köparen inte är din slutanvändare. Om du till exempel säljer cybersäkerhetssystem till företag är den person som köper förmodligen inte samma person som kommer att behöva köra säkerhetssystemet. Du måste stärka köparen genom att ge dem information som de kan dela med andra.

• Coaching. Coaching är ett mer praktiskt sätt att tillhandahålla information. Det innehåller saker som steg-för-steg-guider, handledningar, mallar, kostnadsfria granskningar eller smakupplevelser. Den här typen av innehåll guidar din publik genom en ny uppgift eller upplevelse samtidigt som du visar upp din expertis. Till exempel erbjuder många bröllopswebbplatser gratis planeringsmallar och checklistor för att stödja sin publik.

Bröllopswebbplatser som Hitched erbjuder ofta gratis mallar och checklistor som deras publik kan använda.

Om du säljer produkter kan information hjälpa köpare att fatta svåra beslut. Om du säljer tjänster kan coaching hjälpa dig på två sätt: genom att bygga förtroende generellt och i vissa fall visa köparen att de vill anlita en professionell för att navigera utmaningen åt dem.

Du behöver inte överdriva hur svårt något är, du behöver bara bevisa att du förstår situationen ut och in och har all information som dina kunder behöver. Oroa dig inte om vissa människor bara tar de kostnadsfria guiderna och springer. De skulle aldrig ha köpt av dig i alla fall. Med coachningsbevis fokuserar du på de kunder som vill ha dina tjänster och vägledning från början.

Dina sälj- och kundtjänstteam är en värdefull källa till information om vilken typ av utbildningsinnehåll du behöver. Fråga…

• Vad får folk att tveka inför ett köp?
• Vilka är de vanligaste frågorna folk ställer till dig?
• Vad missförstår folk ofta om vår verksamhet?
• Vad har folk emot med vår verksamhet?

Svaren på dessa frågor är alla problem du kan lösa med utbildning och tillit.

När ska man använda varje typ av innehåll

Vi har sett hur bekräftelse, dokumentation och utbildning kan bidra till att bygga upp förtroende hos din publik genom att ge verkliga bevis på dina marknadsföringspåståenden.

Men betyder det att du måste övervaka varje bit innehåll för alla dessa element, hela tiden?

Självklart inte! Beroende på din bransch, publik och hur ditt företag växer, kommer olika typer av bevis att vara användbara vid olika tidpunkter. Till exempel, när du precis har börjat, kan kundrecensioner ha en enorm inverkan. Om du försöker öka försäljningen för en ny produktrelease kan du fokusera på utbildning ett tag, och så vidare.

Du kommer också att upptäcka att olika kundsegment har olika behov när det kommer till bevis. Utbildningsinnehåll kan vara kraftfullt för personer överst i marknadsföringstratten; Då blir de mer intresserade av dokumentation och bekräftelse, eftersom det leder till framsteg mot en försäljning.

Vilken typ av bevis du än fokuserar på just nu, vet att Prove It-metoden är en innehållsstrategi som tar tid. Det kommer att ta tid att ta reda på vilka bevis du behöver, hitta rätt experter och vittnen och skapa imponerande dokumentations- och coachningsverktyg.

Men den tiden är mer än värd det. Medan vi navigerar i krisen när det gäller konsumenternas förtroende, är det att skapa högkvalitativt innehåll det som skiljer dig från konkurrenterna.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Ta kontakt med Michael Stelzner @Stelzner på Instagram och @Mike_Stelzner på Twitter.
• Se den här intervjun och annat exklusivt innehåll från Social Media Examiner på Youtube.

Var man prenumererar: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

✋🏽 Om du gillade det här avsnittet av podden för marknadsföring av sociala medier, snälla gå över till Apple Podcasts, lämna ett betyg, skriv en recension och prenumerera.