Webinar marknadsföringsstrategi: En beprövad väg till mer försäljning: Social Media Examiner

Funderar du på att använda webbseminarier för att sälja dina produkter och tjänster? Undrar du hur du kan marknadsföra och genomföra dina webbseminarier för att maximera deltagande och försäljning?

För att utforska marknadsföring med webbseminarier intervjuar jag Amy Porterfield på Podcast för marknadsföring av sociala medier.

Amy, en expert på webbseminarier och kursskapande, är värd för podcasten Online Marketing Made Easy. Hennes kurs heter Digital Course Academy.

Amy delar den tredelade formeln som hon använder för att konvertera potentiella kunder till kunder via webinarier och avslöjar hemligheter bakom kulisserna som du kan använda för att övervinna dina potentiella invändningar.

Amy's Backstory

Amy och Mike träffades när hon arbetade som chef för innehållsutveckling för Tony Robbins. Amys team behövde en vitbok, och en gemensam kamrat, Mari Smith, rekommenderade Mike till Amy så att hon kontaktade honom på Twitter.

Med tiden började Mike vägleda Amy. För nästan 11 år sedan - ungefär samtidigt som Mike lanserade Social Media Examiner - trodde Amy att hon skulle starta sitt eget företag. Mike var den första personen som anställde Amy utanför Tony Robbins organisation.

Amy följde Mike till konferenser där hon krossade människor för att göra intervjuer med honom för den nya webbplatsen, och hon skötte Facebook-sidgemenskapen. Amy fortsatte medförfattare till en bok om Facebook-marknadsföring. Hon blev en av de bästa människorna i världen av Facebook-marknadsföring och började det som nu är en av de största marknadsföringspodcastarna.

Idag fokuserar hon främst på att hjälpa människor att förvandla sin expertis, kunskap och kunskap till digitala kurser de kan sälja om och om igen och lära dem hur de marknadsför sina digitala kurser online med webinarier och e-post marknadsföring.

Varför överväga webbseminarier för marknadsföring?

Kraften i webinar marknadsföring är att formatet tillåter dig att leverera mer värde än du kunde med många andra marknadsföringsstrategier.

Trots att webbseminarier känns som gammaldags teknik är de fortfarande lika populära som för många år sedan eftersom många människor som driver webinarier också sätter på sina videokameror. Video har lagt till ett engagerande element i webbseminarier.

I ett webbseminarium ger du innan du någonsin ber om något i gengäld. Du är där för att tjäna, du undervisar och tillför värde i 30–40 minuter. Du hjälper människor att utveckla ett tänkesätt, fatta ett beslut eller förstå något nytt så att de känner sig glada, inspirerade och drivna att agera, oavsett om de köper från dig eller inte.

Och medan du kunde använda Amys system för att använda livevideo - på Facebook, till exempel — webinarier erbjuder vissa tydliga fördelar.

Först är du värd för din upplevelse på en plattform som inte algoritmiskt bestämmer vem som får se den.

För det andra kommer dina tittare inte att bli distraherade av aviseringar från sociala medier. Du får deras odelade uppmärksamhet. Uppmärksamhet är viktig eftersom Amy lär ut en specifik formel och ett flöde som håller webinardeltagarna engagerade hela tiden och svarar på frågor och fattar beslut. När du kommer till punkten när du säljer är dessa människor helt redo att hoppa in.

Amy testade att köra sitt webinar på sin egen plattform och Facebook, och hon är säker på att ett webinar som är värd på sin egen plattform konverterar bättre än ett som är värd på Facebook.

Slutligen gör webinarier det mycket enkelt att skapa en engagerad, solid e-postlista.

Amys process för marknadsföring via webinar

Amy betonar att för att lyckas med ett webinar kan du inte bara hoppa in, lära ut några saker och sedan sälja något. Hon har utvecklat en formel, en färdplan som hjälper dig att bygga upp en framgångsrik marknadsföringsstrategi för webinar. Hennes formel delar upp i tre delar: vad som händer före, under och efter webbseminariet.

För tydlighetens skull bygger de råd som följer på att skapa ett webinar för att sälja en digital kurs, men du kan justera det för nästan alla gruppcoaching, konsulter eller servicebaserade affärer.

Aktiviteter före seminariet: Ämne, marknadsföring, livevisare

Det finns tre huvudområden för aktiviteter före webinar att tänka på: ditt webinar-ämne, hur du ska marknadsföra ditt webinar och hur du ska få folk att visa upp till ditt webinar.

Välj ett Webinar-ämne

Stora webbinarier adresserar ett problem och ger insikt i en lösning. Så ditt webinar visar din publik vad som är möjligt.

Målet är att leda dina deltagare till en förändring mot en ny tänkesätt, möjlighet, förståelse, vana eller beslut - eller ett genombrott av något slag. Ledande tittare till denna nya sak är det som tänder dem till handling efter webinaret. Du vill att de ska gå bort från webbseminariet och säga ”Wow, något hände under den här upplevelsen. Hur mycket mer värdefullt skulle det vara om jag köpte X? ”

Med den inställningen i åtanke vill du se till att webinarns ämne stämmer överens med din produkt så nästa logiska steg är att köpa. Amy har en gyllene fråga som hon ställer för att komma med rätt ämne. "Vad behöver min idealkund veta, förstå eller tro innan han eller hon är villig att köpa min kurs?"

Amy har till exempel en digital kurs / masterklass med titeln "Hur man skapar och startar en lönsam digital kurs från grunden: De fem bakom kulisserna Hemligheter att generera intäkter året runt. ” Amys webinar hjälper människor att förstå vad som går med att skapa en digital kurs, vem som passar bra för det och hur man får satte igång.

När hennes utsikter kommer till den nya förståelsen via hennes webinar är de glada. De vet inte exakt hur man skapar en kurs ännu men de förstår vad som krävs för att det ska ske. Och de kan bestämma om de passar bra baserat på vad de just lärde sig. De är beredda och redo att säga, "Låt oss göra det här", vilket innebär att vi går med i Amys kurs.

I början måste du experimentera med ditt webinar-ämne. Men ju mer du förstår din publik, desto mer spikar du den direkt ut ur porten. Börja med att be din publik den gyllene / magiska frågan var du än kan. Fråga människor på sociala medier via din e-postmarknadsföring, skicka ut en undersökning och så vidare.

I Amys fall ville hon hantera invändningar så frågan var, "Om du ville skapa en digital kurs, vad är nummer ett sak som hindrar dig från att göra det? ” Omedelbart hörde hon svar som: "Jag skulle inte ens veta var jag ska börja", "Det känns väldigt bra överväldigande, "" Det känns som att det tar mycket tid, "eller jag måste göra X, Y, Z..., skapa min webbplats innan jag gör det, och saker som det där.

Baserat på vad hon lärde sig av svaren hon fick skiljer sig årets ämne från förra årets. Tanken att bygga en kurs från grunden är viktig för att folk precis börjar. Dessutom känner folk sig osäkra och skakiga just nu, så idén att skapa intäkter året runt är attraktiv.

Ett annat sätt att lära dig mer om din publik är att göra frågor och svar via Facebook Live och ägna stor uppmärksamhet åt de frågor som människor ställer.

Marknadsför ditt webinar

Amy rekommenderar två sätt att marknadsföra ett webinar.

Den första är att utnyttja sociala medier. Gå live på Facebook 30–60 dagar före ditt webinar för att dela ett snabbt tips eller lära dig en snabb strategi. Följ sedan upp det med en uppmaning till handling för att ladda ner en freebie av något slag för att bygga din e-postlista.

När du befinner dig i 7- till 10-dagars fönstret före webinaret ändrar du uppmaningen och börjar anmäla dig till webbseminariet. Du kan säga, "Hej, om du gillade det här kommer du att älska mitt webinar. Kom med mig…"

Använd den plattform och det format som fungerar bäst för dig och din publik: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories och så vidare, så länge du pratar om ditt webinar-ämne. Amy föreslår en längd på 15–20 minuter, med ytterligare 10 minuter om du ska ha en Q & A-session.

Om du väljer att bygga live från något från ditt webinar-däck, bör du rama in det med något du inte planerar att dela under ditt webinar. Det är okej att ha lite innehåll som överlappar dina livevideor och webinar, men du vill inte ha redundans.

För att illustrera gjorde Amy nyligen ett Facebook-liv om vad som krävs för att skifta från 9 till 5 eller klientarbete eller konsultarbete till digitalt kursarbete. Hon täckte tankesättet du måste göra, de strategiska förändringar du måste göra och hur du måste ändra dina vanor och dina relationer.

Hon talar i ett riktigt brett omfång så att människor kan börja se deras liv skifta från en-mot-en-klientarbete som de inte älskar att skapa en digital kurs.

Gör det inte komplicerat, varnar Amy. Berätta historier och dela dina erfarenheter precis tillräckligt för att väcka människors intresse så att de registrerar sig för det webinaret.

Dessutom, om du har pengar är det också en bra idé att köra betald annonsering som driver trafik direkt till din webinar.

Den andra saken att utnyttja är din e-postlista. Dina webinar-inbjudningar bör förklara varför webbseminariet är viktigt, vad deltagarna lär sig och vad som finns i det för dem.

Du vet aldrig vem som kan vara intresserad, så du vill skicka inbjudningarna till hela listan i början. Du vill skicka det minst två gånger för att inte alla kommer att uppmärksamma det första e-postmeddelandet. Amy driver sina webbseminarier tre gånger för att ge människor alternativ för datum och tider för att delta så hon skickar ut tre e-postmeddelanden som erbjuder dessa alternativ.

Få människor att dyka upp på ditt webinar

Amy har funnit att cirka 30% –35% av de personer som registrerar sig för ett webinar faktiskt kommer att dyka upp - vilket är goda nyheter eftersom det tidigare var 20% –25%.

Hur förbättrar du chansen att personer som registrerar sig för webbseminariet dyker upp? Du skapar en freebie (blymagnet) som människor bara får genom att visa sig till webbseminariet.

När webbseminariet startar, fäst länken till freebies målsida i kommentarerna.

Freebie för Amys senaste webinar kallas Lead Magnet Promo Super Pack, och snarare än en standardnedladdning är den fylld med värde som e-postmallar och en svepfil.

För att göra potentiella webinar-tittare medvetna om freebie nämner Amy det som en P.S. i det första e-postmeddelandet inbjuder till hela sin e-postlista och i uppföljnings-e-postmeddelanden till personer som har registrerat sig för webinar. Det finns tre e-postmeddelanden i den registrerings- / påminnelserien; ett e-postmeddelande 2 dagar ut, 1 dag ut och 15 minuter från när webbseminariet börjar. Hon nämner också freebie i sin kampanj för sociala medier före webinar.

Amy konstaterar att om det här är ditt första webbseminarium som marknadsför din första kurs behöver du inte alla dessa klockor och visselpipor. Hon har haft studenter som bara gjorde vad de kunde för sin första lansering och de har gjort $ 10 000, $ 20 000, $ 50 000 och $ 100 000. Dessa tillbehör är något du kan lägga i din bakficka när du växer.

Skönheten i marknadsföringsmodellen som beskrivs ovan är att istället för att skicka 20 e-postmeddelanden varje gång du marknadsför din kurs skickar du en handfull mejl för att främja en gratis utbildningsupplevelse. Försäljningen riktar sig endast till personer som faktiskt registrerar sig och inträffar under själva webinaret.

De tre faserna i Live Webinar: Möjlighet, väg, marknadsföring

Måla möjligheten

Den första fasen av ett webbseminarium handlar om att måla bilden av vad som är möjligt för dina tittare, oavsett om det är att gå ner i vikt, fixa en relation eller bygga ett företag. Oavsett vad du så småningom kommer att sälja, målar du möjligheten till den verkligheten under de första minuterna av ditt webinar.

Få människor glada över möjligheten att lära sig något nytt och de är mer benägna att stanna under hela ditt webinar.

Som en del av att bygga den möjliga verkligheten - och för att en av invändningarna mot att skapa en digital kurs är att det känns så mycket arbete - Amy använder de fem första minuterna av sitt webinar för att lära människor hur man skisserar sin första digitala kurs på 30 minuter med Post-It anteckningar. Hon kallar det Post-It Note Party och ber dem att prova det efter webinaret.

Om du kan få möjligheten att känna sig genomförbar är det mer sannolikt att människor går på denna webinarresa med dig. Vad kan du dela under de första fem minuterna som får människor att känna sig som: ”Okej, det här är för mig, jag är på rätt plats. Detta känns genomförbart. ”

Amy rekommenderar att man lär sig denna snabba strategi redan innan du introducerar dig själv eftersom det är viktigare att få människor att känna att de är på rätt plats än att presentera dig själv. Amy konstaterar att ett av de största misstagen hon ser andra gör på webinarier tar 5 eller 10 minuter att prata om sig själva.

Hennes hemlighet är att snabbt dela en bild av sin man, hennes hund och hennes son och säga: "Det här är min familj och jag bor i södra Kalifornien." Sedan rör sig hon för att skapa sina referenser, "Jag har tjänat över 30 miljoner dollar med åtta digitala kurser och välkomnat 40 000 studenter till mina kurser under de senaste 11 år. ”

Helst bör denna diskussion om möjligheter inte ta mer än 10 minuter. Du presenterar möjligheten, du får den att känna sig genomförbar och upprepar sedan möjligheten genom att göra det du har gjort känns genomförbart.

Fortsätt längs pelarens väg

Den andra fasen av ett live webinar, sökvägen, är den viktigaste delen av ditt webinar. Vägen är där du undervisar och erbjuder värde så att människor går iväg, inspirerade och drivna att agera.

Undervisningen sker genom vad Amy kallar pelare. En pelare kan vara ett steg, en hemlighet, en strategi eller en nyckel.

Målet är att använda pelarna för att omformulera dina deltagares nuvarande tro eller förståelse till en ny förståelse, beslut eller tänkesätt.

Kom ihåg att när du undervisar i varje webbseminarium du vill att folk ska se sig själva göra vad du undervisar. Amys pelarväg bygger på att lära de fem hemligheterna bakom kulisserna för att generera intäkter året runt med en digital kurs.

I en pelare lär Amy människor exakt hur hon spelar in och redigerar sina digitala kurser och överraskar människor med hur enkelt det kan vara. Hennes mål är att få folk att säga, ”Vänta, jag kan också göra det. Det känns faktiskt genomförbart. ”

Under en annan pelare talar Amy om några av de element som ska ingå i ett webinar. Detta hjälper hennes tittare att säga, ”Åh, okej. Det är vettigt. Jag vet varför du skulle inkludera detta eller det i ett webinar. ”

Om du lägger lite eftertanke i dina pelare kommer du inte bara att visa kunskap och expertis som tittarna kommer att betala för att få mer av, du kommer att ta itu med och övervinna invändningar.

Helst om du har fyra pelare bör vägavsnittet ta 20 minuter. Varje pelare skulle ta fem minuter och dina bilder förblir enkla; tänk bilder snarare än 10 kulor. Gå inte mycket djupt på någon pelare.

Befordran

Stora webinarier omvandlas till försäljning. Du har hjälpt dina framtidsutsikter att få en ny förståelse, du har visat dem vad som är möjligt, och nu är de redo för dig att visa dem hur man kan uppnå det de vill ha. Din digitala kurs är "Hur".

Denna sista fas av webbseminariet är där du introducerar fördelarna med din kurs och tydligt målar en inspirerande bild av möjligheten du har skapat för dina kunder inom ditt digitala kurs. Du vill presentera ett oemotståndligt erbjudande.

De flesta webinar-deltagare stannar i 60 minuter. Du vill se till att de har hört din kampanj innan de åker, så kom till den senast 45 eller 50 minuter in. Om du väntar till efter 60 minuters markering har du förlorat en stor del av din publik.

Amy lägger bra 20 minuter på att marknadsföra sin kurs och går sedan in i ett 30-minuters Q & A-segment. De flesta av hennes webbseminarier är 90 minuter långa, men hon har strukturerat dem så att alla som stannar i 60 minuter vet om hennes kurs är rätt för dem.

Beroende på hur varm din publik är, kommer en liten andel av tittarna att köpa under ditt live-webinar, som från 3% –12%.

Subtrahera personerna som köpte under webbseminariet och du har en stor publik som deltog live men inte köpte eller inte deltog i livewebinariet. Om du vill lämna massor av pengar på bordet stannar du här. Men om du inte vill göra det går du in i fasen efter webbseminariet.

Uppföljning efter utsikterna med webbseminarier: E-postmarknadsföring

Med uppföljningen nedan kan Amy sälja upp till 50% mer.

Det första e-postmeddelandet släpps senast 24 timmar efter livewebinariet och inkluderar omspelning och en sammanfattning av erbjudandet. ”Hej, här är vad du saknade på webinaret. Förresten, jag introducerade mitt helt nya program. Här är vad det handlar om... Gå och titta på webbseminariet för att kolla in det. ”

Om du precis börjat rekommenderar Amy att du skickar uppföljningsmeddelanden till hela din e-postlista, exklusive alla som redan har köpt från dig. När du växer kan du segmentera mottagare och skicka ett e-postmeddelande för att tacka deltagarna och påminna dem av det erbjudande du just gjorde och ett annat e-postmeddelande till de som inte deltog som säger ”Hej, jag vet att du missade Det. Livet blir upptagen. Jag fattar. Du har 48 timmar på dig att se omspelningen. Här har du."

Sedan skickar du uppföljnings-e-postmeddelanden; för att visualisera detta, berättande e-postmeddelanden för att dela en fallstudie eller ett vittnesmål, ett funktions-e-postmeddelande som delar upp varje modul och vad eleverna får från var och en, eller ett framtida tempo-e-postmeddelande som talar om hur en elevs liv kommer att se ut efter kursen.

Du kommer att skicka fler e-postmeddelanden än vad du är bekväm med, säger Amy, men tidigt i sin karriär fick hon veta att du inte kan skicka två e-postmeddelanden och vara klar med det. Om du har fem eller sex dagar till innan din kundvagn stängs skickar du minst fyra eller fem e-postmeddelanden i förväg.

I själva verket, baserat på råd hon fick från Stu McLaren, skickar Amy själv ut tre e-postmeddelanden den sista dagen för lanseringen. Varför? Eftersom e-postmeddelanden som skapar en känsla av brådska och brist är ett måste när du säljer en digital kurs. Om det inte finns någon tidslinje kommer du inte att få folks uppmärksamhet.

Amy tror starkt på vagnens öppen / vagn nära tidslinje och hon använder MotionMail för att främja försäljning inom den tidsperioden.

MotionMail är en app som du kan använda för att lägga till en nedräkningstimer i e-post. När någon öppnar din e-post tickar timern bokstavligen. Den berättar för dem hur mycket tid de har kvar för att köpa en kurs eller dra nytta av ditt erbjudande - 24 timmar kvar, 2 timmar kvar, oavsett tidsramen.

Som nämnts ovan skickar Amy den sista dagen flera e-postmeddelanden. Eftersom hon har ett sofistikerat marknadsföringsteam kan hon segmentera mottagarna för de slutliga e-postmeddelandena. Hon skickar det första e-postmeddelandet till alla på morgonen, ett andra e-postmeddelande till alla som öppnade det första e-postmeddelandet men inte köpte, och så vidare.

Viktiga takeaways från detta avsnitt:

• Lära sig mer om Amy Porterfield och Digital Course Academy på hennes webbplats.
• Lyssna på Online marknadsföring görs enkelt podcast.
• Låt Amy visa dig hur välj det bästa ämnet som kommer att konverteras.
• Utforska MotionMail.
• Ladda ner Social Media Marketing Industry Report.
• Titta på exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner Youtube.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Youtube.

Vad tror du? Vad tycker du om att använda webbseminarier för att sälja dina produkter och tjänster? Dela dina kommentarer nedan.