Påverkan och övertygelse: Nya insikter från Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vill du övertala fler människor att bli kunder?

Undrar du vad den senaste vetenskapen om inflytande och övertalning har att säga?

För att upptäcka nya sätt att förbereda människor för en försäljning intervjuar jag Dr. Robert Cialdini, författare till Inflytande och Pre-Suasion.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare och företagsägare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Robert Cialdini, författare till Inflytandeoch VD för Påverkan på jobbet, ett företag som erbjuder talare och utbildning om beteendepsykologi och inflytande i affärer. Efter att ha sålt mer än 3 miljoner böcker hjälpte han till att sätta ihop fraser som "socialt bevis" och "knapphet". Hans senaste bok heter Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.

Robert utforskar vetenskapen bakom inflytande och övertalning.

Du kommer att upptäcka hur du kan använda dessa koncept för att gynna ditt företag.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Påverkan och övertalning

Roberts första bok

Inflytande, skrivet i mitten av 1980-talet, delar de mest framgångsrika strategier som professionella påverkare använder för att få folk att säga ja. Den skrevs för konsumenter så att de kunde känna igen och motstå dessa strategier när de användes på ett ovälkommen sätt.

Det första svaret på boken var så mildt att förläggaren återkallade reklam- och reklamfonderna för att marknadsföra boken, påminner Robert om. De sa till honom att det skulle vara som att "kasta pengar ner i en grop."

Vad hände med att förändra saker?

Robert förklarar att tiderna förändrades. Idén om bevisbaserat beslutsfattande började dominera näringslivet, och Inflytande tillhandahöll ett kompendium av bevis på vilka faktorer som påverkar människor. Cirka tre eller fyra år efter publiceringen höjdes boken till bästsäljarnivåer, där den har stannat sedan dess.

Det fanns två informationskällor för boken. För att se vad som var särskilt framgångsrikt för att flytta människor mot en försäljning tittade han på forskningslitteratur från beteendevetenskap, marknadsföring, psykologi, kommunikation, management och andra områden.

Han tittade också bortom forskningslitteraturen och började infiltrera alla utbildningsprogram som han kunde få tillgång till inom områdena försäljning, marknadsföring, rekrytering, insamling etc. Detta lät honom se vad proffsen använde för att träna och han hämtade information från dessa upplevelser.

Medan han förväntade sig att konsumenterna skulle vara publiken för Inflytande, det omfamnades faktiskt först av näringslivet. De ville vetenskapligt veta vilka faktorer som lutar människor mot ja, och hur man kan inkludera dessa faktorer i meddelanden, marknadsföringskampanjer och mer.

Intresset att utnyttja de mest kraftfulla metoderna och förfarandena för att skapa förändring fick Robert att skriva sin nya bok, Pre-Suasion. Den är utformad för människor som vill bli mer inflytelserika.

Lyssna på showen för att upptäcka hur jag presenterades för Roberts arbete.

Pre-Suasion

Robert tycker den perfekta publiken för Pre-Suasion är människor som vill öka i vilken utsträckning deras meddelanden framgångsrikt flyttar människor i deras riktning. Även om detta inkluderar säljare och marknadsförare är det också för människor som vill vara mer inflytelserika i sina familjer, nätverk av vänner, välgörenhetsbrädor etc.

Robert säger det medan Inflytande täcker vad man ska bygga in i ett meddelande för att få överenskommelse, Pre-Suasion beskriver processen att få överenskommelse med ett meddelande innan det skickas. Processen kan verka som någon form av magi, men det är det inte. Det är etablerad vetenskap.

Nyckeln är att skapa ett sinnestillstånd i mottagarens huvud som överensstämmer med det kommande meddelandet. Detta steg är avgörande för att maximera önskad förändring.

Till exempel förklarar Robert hur forskare i en studie kontaktade individer och bad om hjälp med en marknadsföringsundersökning. Endast 29% gick med på att delta.

När forskare närmade sig det andra urvalet och föregick deras begäran med en enkel pre-suasive fråga, "Anser du dig själv som en hjälpsam person?", 77,3% frivilligt att delta i undersökning.

Varför tror du det är?

Robert säger att när de frågades före begäran om de var hjälpsamma, sa nästan alla ja. Så när begäran om hjälp inträffade gick de flesta med på att delta för att överensstämma med den nyligen aktiverade idén om sig själva som hjälpsamma människor.

Det är en tvåstegsprocess som involverar reverse engineering av den typiska strategin eller övertygelsessekvensen.

Först bestämmer du vad din största styrka är: identifiera den största fördelen för någon som väljer vad du har att erbjuda. Är det tillförlitlighet, hållbarhet, kostnad eller kvalitet? För det andra, för att anpassa människor till det meddelande som ska komma till dem, gå till ögonblicket innan meddelandet levereras och presentera en idé eller en bild som överensstämmer med den styrkan.

För att illustrera denna punkt talar Robert om ett experiment som genomförts av en möbelbutik online, som erbjuder bekväma möbler av hög kvalitet samt billiga möbler i lägre kvalitet.

De skickade hälften av sina besökare till en målsida med en skildring av fluffiga moln i bakgrunden. Varför? Moln förknippas med komfort. Besökarna som såg den målsidan bedömde komfort som den viktigaste faktorn för att välja möbler. De sökte på webbplatsen efter funktioner relaterade till komfort och föredrog att göra ett köp baserat på komforten hos de inblandade möblerna.

Den andra hälften av besökarna skickades till en målsida som hade mynt som bakgrund. De uppskattade kostnaden som det viktigaste inslaget vid inköp av möbler och sökte efter prisrelaterad information och föredrog därför att köpa billiga möbler.

I huvudsak kunde marknadsförarna skapa en komfortorienterad köpare eller en prisinriktad köpare baserat på vad köpare presenterades omedelbart innan de gjorde ett kvalificerat val. Det är den omvända tekniska aspekten av detta, förklarar Robert. Du känner till lösningen. Din uppgift är att sätta människor i ett sinnestillstånd som lockar dem till det.

Robert konstaterar att pre-suasion kan åstadkommas oavsett vilket medium du använder. Vad du än gör för att uppmärksamma människor på ett visst koncept får dem att se det konceptet som viktigare än de gjorde omedelbart innan deras uppmärksamhet uppmärksammades på det. Det är det som får dem att söka efter efterföljande information på ett visst sätt.

I möbelstudien, när folks uppmärksamhet riktades mot moln, blev komfort viktig. När deras uppmärksamhet riktades mot pengar blev priset viktigt. När de frågades efteråt om molnen eller mynten gjorde någon skillnad i deras val, trodde inte någon av dem ha gjort det.

Lyssna på showen för att höra varför Robert tror att endast vissa annonsörer vet om detta koncept.

Hur man identifierar styrkor

Robert säger att många organisationer och marknadsförare inte förstår deras styrkor till fullo. De behöver veta vilken ”sak” de erbjuder gör det klokt för människor att välja dem. Fråga dig själv vad du har att erbjuda som gör det klokt för människor att välja dig.

Istället för det som ger dig den största vinstmarginalen eller vad som gör det enkelt för dig att distribuera, tänk på din säkerhet, tillförlitlighet, hållbarhet, nyhet. Det är det som får människor att göra val som ligger i deras bästa intresse, inte bara ditt. Styr människor i riktning mot bra val och de registrerar det erbjudandet som något som gynnar dem.

Efter läsning Pre-suasion, en man meddelade Robert att boken fick honom att förändra något. Han hade ett anmärkningsvärt resultat. Mannens söner sålde popcorn utanför livsmedelsbutiker för att få pengar till pojkarna. När människor gick ut frågade pojkarna om de ville ha något. Majoriteten skakade på huvudet och gick förbi. De lämnade just mataffären. Om de ville ha popcorn kunde de ha fått in det.

Efter att mannen hade läst vad Robert sa om att identifiera dina styrkor ändrade han frågan till: "Stödjer du pojkarna?" Nu sa folk ja. De skulle komma över för att köpa popcorn eller åtminstone göra en donation. Mannen upptäckte att nyckeln till meddelandet inte var popcorn. De sålde inte popcorn. De sålde pojkscouterna.

Denna taktik kan också användas i skriftlig kommunikation. Nyckeln är att hitta platsen för att utföra taktiken. När du till exempel skickar ett e-postmeddelande med meddelandet och bilagan lägger du en offert eller slogan längst ner i e-postmeddelandet relaterat till ämnet.

Till exempel, om du vill att människor ska vara öppna för förändring, lägg en offert längst ner i e-postmeddelandet som är kopplat till anledningen till att öppna för förändring. Robert gillar den här av brittisk författare L.P. Hartley: ”Det förflutna är ett främmande land. De gör saker annorlunda där. ”

Lyssna på showen för att höra mitt exempel på ett citat och relaterat ämne.

Etiska betänkligheter

Det tog Robert cirka tre år att skapa Pre-Suasion. Som han gjorde för Inflytande, Robert tittade på litteraturen inom beteendevetenskap och samlade ur den. I stället för att infiltrera träningsprogram för inflytande proffs gick Robert dock tillbaka till sina anteckningar för att se vad de högsta poängen i varje yrke gjorde.

Han konstaterade att försäljnings-, marknadsförings-, reklam-, rekryterings- och insamlings essen föregick deras publik. Dessa proffs fungerar som expert trädgårdsmästare. De inser att det inte spelar någon roll hur bra fröet är om du inte har förberett jorden. Framgångsrika människor spenderar sin tid på att tänka på och organisera ögonblicket före meddelandet, liksom själva meddelandet.

Robert berättar om en av sina träningsupplevelser. De gjorde hemförsäljning för ett dyrt värmeaktiverat brandlarmsystem, och den bästa säljaren Jim hade en anmärkningsvärd inställning.

Jim började med att ge människor ett test på 10 minuter om kunskap om brandsäkerhet. Då de var mitt i testet slog han pannan och sa: ”Åh, jag glömde några viktiga material ute i bilen. Har du något emot om jag släpper mig ut och tillbaka in i ditt hem? Jag vill inte avbryta ditt test. ” Människor gav ofta Jim en nyckel så att han kunde lämna och komma in på egen hand. När han återvände började han sälja.

När Robert frågade honom om det sa Jim: ”Vem tillåter du in och ut ur ditt hus genom att ge dem en nyckel? Bara någon du litar på, eller hur? ”

Jim använde denna taktik för att skapa förtroende i köparnas sinne innan han började sin meddelande. Han fördömde dem för att se honom som en pålitlig informationskälla innan han började skicka informationen till dem. Jim var alltid toppsäljaren med enorm marginal.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om den etiska sidan av att använda detta koncept.

Veckans upptäckt

Det finns många verktyg tillgängliga, till exempel Lugnt och Schema En gång, som tar bort besväret med att schemalägga möten.

Assistent till är ett inbyggt Gmail-plugin som har åtkomst till din Google-kalender. Tryck bara på en knapp i ditt Gmail för att erbjuda några tillgängliga tider, så fylls de i e-postmeddelandet du skriver.

För att ställa in ett möte via Assistant.to måste du använda desktopversionen av Gmail.

Sätt först den andras e-postadress i avsnittet Till. I e-postmeddelandet ser du lite A. Klicka på den för att visa din kalender och se tillgänglighet. Välj några olika klumpar som du vill erbjuda som alternativ. Klicka sedan på Lägg till så klistras de in i e-postmeddelandet.

Alla tider är klickbara. När mottagaren har valt en tillgänglig tid bekräftar systemet den och lägger sedan till mötet i båda kalendrarna.

Kolla in Assistant.to. Det är gratis.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur Assistant.to fungerar för dig.

Lyssna på showen!

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Robert på hans hemsida.
• Läsa Inflytandeoch Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade.
• Lär dig mer om brittisk författare L.P. Hartley.
• Ta en titt på Lugnt och Schema En gång.
• Kolla upp Assistent till.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 8 på Pacific Huzza.ioeller lyssna på Facebook Live.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2017.
• Ladda ner 2016 Social Media Marketing Industry Report.

Sätt att prenumerera på podcasten för Social Media Marketing:

• Klicka här för att prenumerera via iTunes.
• Klicka här för att prenumerera via RSS (flöde från iTunes).
• Du kan också prenumerera via Stitcher.

Vad tror du? Vad är dina tankar om inflytande och övertalning? Lämna dina kommentarer nedan.