Hur man mäter avkastningen på sociala medier för den komplexa försäljningen: Social Media Examiner

Försöker du ta reda på hur sociala medier påverkar din slutresultat? Mäter du redan men ser inte de resultat du hade hoppats på?

En av anledningarna mäta avkastningen på investering (ROI) för sociala medier har väckt så många diskussioner beror på att det inte är lätt. Den huvudsakliga barriären för mätning från slut till slut är bristen på en riktig lösning för social kundhantering (CRM).

Medan Salesforce och andra arbetar hårt för att få en fullständig lösning på marknaden, många marknadsförare samlar helt enkelt ihop data de får från webbspårningslösningar och sociala övervakningslösningar.

Tyvärr kommer detta bara att ge dig bitar av historien. De med egna CRM-system kommer att ha det tuffaste hindret, vilket är en utmaning jag personligen har mött. På kort sikt är det enda hoppet att integrera spårningskakor på din webbplats och arbeta med ett utvecklingsteam för att integrera med din CRM.

Men du kan bygg en effektiv mätstrategi om du tar en helhetssyn på generering av lead i sociala medier

. Här är fyra tips för att se till att du mäter sociala mediers fulla inverkan på din slutresultat.

# 1: Definiera dina ingångar för leadgenerering

För att någon typ av mätstrategi ska vara effektiv är det viktigt att bestämma vilka nyckelfaktorer som ska inkluderas. Ur leadgenereringssynpunkt finns det två viktiga ingångar för leadgenerering.

• Omvandlingspunkter för indirekta och direkta svar -Dessa kan vara olika baserat på din affärsmodell, men i allmänhet vill du mäta dem som fyllt i dina leadformulär. Dessa skulle sedan ges en ledpoäng som definierar utsikterna. Då skulle du dela dessa poäng i meningsfulla intervall och mäta dina sociala utsikter inom varje intervall. Leta specifikt efter antalet leads och tillväxttakten i varje intervall.

• Ny affärskampanjhistoria -Detta är troligen ett av de mest undermåliga områdena där sociala medier spelar en stor roll. Titta på alla dina nya företag för månaden mot kampanjhistoriken som har rapporterats i dina cookies. Hur många gånger var sociala medier en "hjälp" någon gång i kampanjhistoriken fram till försäljningen? Hur många gånger var sociala medier den direkta "konverteringspunkten" för försäljningen? Hur många gånger var sociala medier den ”ursprungliga huvudkällan” för framtidsutsikten? Växer dessa siffror i god takt? Om inte, var behöver du justera din strategi? Definiera ett dollarvärde för olika poäng i din ledningscykel, definiera kostnaderna för dessa insatser inklusive personalens tid som krävs för att köra och se var sociala medier visar mest påverkan för ROI.

# 2: Använd Lead Scoring för att placera Leads på rätt plats i försäljningstratten

När marknadsförare pratar om att mäta avkastningen på sociala medier anser många att det är en väldigt klippt och torkad diskussion. Antingen levererar sociala medier vinst till företaget eller så är det inte.

Även om jag håller med utgångspunkten, rekommenderar jag också att du tar ett steg tillbaka innan du fattar beslut uteslutande baserat på siffror.

Vi diskuterade att använda blypoäng för att definiera var kunderna är i köpcykeln. Även om det sannolikt finns mycket långa formler för leadpoäng som företag använder, har jag funnit att det bästa tillvägagångssättet är K.I.S.S. (håll det enkelt, dumt) filosofi. Dela dina leads i tre distinkta pooler av potentiella kunder. Definiera tidsramar för konvertering baserat på ditt företag och den vanliga köpcykeln.

• Långsam-Dessa utsikter är sannolikt i fasen för forskning / medvetenhet. De tycker att det du säger är intressant och de vill följa det, men de letar inte efter en lösning just nu. Du vill hålla koll på dessa möjligheter när de är redo att köpa, men du vill inte investera mycket tid från din säljkår. Detta är ett utmärkt tillfälle att skicka dessa leder ditt relevanta GRATIS innehåll med ett regelbundet intervall som inte är irriterande, men tillräckligt för att du inte faller av radaren.

• Medium-Dessa utsikter är i forsknings- / övervägandefasen. De tittar på produkter som ska betraktas som en lösning. Du vill hitta en tipppunkt för dessa kunder att flytta dem till nästa steg i tratten. Det är troligt att de flesta av dina marknadsföringsdollar spenderas på att konvertera dessa utsikter.

• Snabb-Dessa utsikter är i besluts- / köpfasen. De vill ha en lösning och de har en tydlig tidsram för när de behöver den. Det är troligt att de flesta av ditt säljteam spenderar sin tid på att aktivt arbeta med dessa utsikter. I allmänhet tar marknadsföring baksätet på specialerbjudanden för att inte "försena" försäljningen.

Detta ger dig en ram för vad du vill mäta på vägen. För att det ska vara ett verkligt mått på avkastningen måste du jämföra kostnaden för sociala medier med intäkterna för varje punkt i kampanjhistoriken och kostnaderna för att konvertera varje blyintervall poäng.

# 3: Förstå var sociala medier slutar och försäljningsinsatser börjar

Varför är dessa olika punkter i köpcykeln viktiga för mätning av sociala medier? Eftersom sociala medier är bara en annan leadgenerator. När ledningen kommer in tar din normala försäljningsprocess över. Den processen kan inkludera marknadsföringsinsatser och säljteams insatser.

Men om du når framtidsutsikter i förundersöknings- / medvetenhetsfasen med sociala medier och inte har det marknadsföringsprogram eller försäljningsprocesser för att stödja det, kan du skära beten på det enda marknadsföringsarbete som berör detta grupp. En hårdförsäljningsmetod med långsamma utsikter riskerar att förlora sin verksamhet för alltid. Innan du skriver av sociala medier för att inte leverera den avkastning du förväntade dig, se till att granska dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser.

Om du inte har ett medvetenhetsprogram som en del av din strategi kan det vara anledningen till att du inte konverterar dessa leads. Utvärdera sociala medier för det värde det verkligen ger till bordet och se till att du inte förbiser några av de områden där sociala medier redan levererar ROI till ditt företag.

# 4: Fråga dig själv var du behöver för att optimera dina sociala medier Lead Generation Insatser

Här är några viktiga frågor att ställa när du utvärderar dina sociala medier:

• Finns det en flaskhals i din ledningstratt? Granska var potentiella kunder fastnar och omvärdera din inställning.
• Kan du konvertera leads till samma eller lägre kostnader än andra kanaler med sociala medier?
• Behöver du stoppa aktiviteter som orsakar att ledningar faller ur försäljningstratten?
• Nå du människor på punkter i köpcykeln när andra kanaler inte kan det?
• Placerar du fler personer i försäljningstratten till en lägre kostnad? I vilken takt växer den?
• Har du anpassat din försäljningsprocess till potentiella kunder som inte är redo att köpa idag?

Det här inlägget är bara en utgångspunkt för diskussioner kring ROI-mätning. Det finns många variabler som är specifika för varje företag som gör det svårt för generaliseringar att tillhandahålla en lösning.

Relaterade inlägg:

• 4 sätt att mäta sociala medier och deras inverkan på ditt varumärke
• Är marknadsföring av sociala medier mätbart? Den stora debatten
• Hur man mäter sociala medier marknadsföringsprestanda

Vad är dina tankar? Hur mäter du? Mäter du den sociala "assistansen" i din organisation? Har du marknadsföringsmeddelanden, marknadsföringskampanjer och försäljningsprocesser som tillgodoser forsknings- / medvetenhetsfasen?