Innehållsmarknadsframgång: Varför besvara frågor säljer: Social Media Examiner

Vill du ha mer försäljning?

Är innehållsmarknadsföring en del av din strategi?

För att utforska hur man skapar innehåll som säljer intervjuar jag Marcus Sheridan.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare och företagsägare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Marcus Sheridan, en bloggare, podcaster och huvudtalare som specialiserat sig på innehåll och inkommande marknadsföring. Han är känd som "Försäljningslejonet, ”Och är författare till den helt nya boken, De ber dig svara: En revolutionerande strategi för inkommande försäljning, innehållsmarknadsföring och dagens digitala konsument.

Marcus utforskar hur man marknadsför och säljer med innehåll.

Du kommer att upptäcka hur rätt innehåll kan övervinna köparens rädsla.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Innehållsmarknadsföring framgång

Marcus berättelse

Marcus började lära sig mer om innehållsmarknadsföring under 2008-kraschen. Inom 48 timmar, hans poolverksamhet, Flodbassänger, förlorade en kvart miljon dollar efter att fem kunder drog in sina insättningar. I januari 2009 hade tre konsulter föreslagit att ansöka om konkurs. Men om Marcus lämnade in, skulle han och hans partners förlora sina hem och deras 16 anställda skulle förlora sina jobb.

Marcus visste att han var tvungen att generera mer förtroende, trafik, leads och försäljning än någonsin, och han hade inga pengar att göra det. Så han tittade på Internet. Marcus läste allt om inkommande marknadsföring, innehåll och bloggning. Han lärde sig att hantering av sina framtidsfrågor, frågor, rädslor, bekymmer och bekymmer på företagswebbplatsen skulle kunna hjälpa företaget att lyckas.

I mars 2009 berättade Marcus för sina två affärspartners att företaget behövde leva efter en ny filosofi: ”De frågar. Du svarar." Marcus brainstormade alla frågor som han någonsin hade ställts och fann att de viktigaste frågorna ofta var sådana som företag inte gillar att svara online.

Engagerad i den nya filosofin började Marcus dock skriva blogginlägg om kundernas frågor, inklusive det goda, det dåliga och det fula. Företaget blev engagerat i att svara på frågor mer konsekvent och öppet än någon i sitt utrymme.

Lyssna på showen för att upptäcka hur den nya metoden förvandlade webbplatsens trafik, leads och försäljning.

Överbelastning onlineinnehåll

Nu när många webbplatser har tagit samma inställning till innehåll som Marcus gjorde, frågar jag Marcus vilka råd han skulle ge till alla berörda företagare som närmar sig webbplatsinnehåll har förändrats.

Marcus säger att han verkligen bryr sig när företag antar att de inte borde dela sina filosofier eller innehåll eftersom de tror att allt redan har sagts. Dessa företag låter andra människor i sin bransch skapa innehållet.

Företagsledare tycker också att de inte borde dela innehåll eftersom deras innehåll inte är fantastiskt. Marcus håller inte med och konstaterar att hans skriv- och videoinnehåll ursprungligen var dåligt. Men han fortsatte och nu är hans innehåll bra.

Lyssna på showen för att höra vilken falsk idé Marcus säger att alla tror.

De fem ämnena som gör skillnad

I alla branscher säger Marcus att köpare vill diskutera fem ämnen när de undersöker ett företag, en produkt, eller tjänster online, och att ta itu med dessa ämnen på din webbplats hjälper dig att nå din marknadsföring mål.

• Kostnadsfrågor
• Problemfrågor (vad nackdelarna och problemen är)
• Jämförelser (din produkt mot en annan)
• Det bästa av (till exempel den bästa programvaran för automatisering av marknadsföring)
• Recensioner

Marcus finner dock att företag inte gillar att prata om dessa ämnen på sina webbplatser. Som ett resultat förlorar de kunder. De flesta undersöker online innan de köper och blir frustrerade när de inte hittar den informationen. Kunder kommer att ringa det första företaget som svarar på kostnadsfrågor online.

Köpare ringer inte företag som inte erbjuder information om pris eftersom köpare vet att företaget har svaret utan helt enkelt håller tillbaka det. Marcus betonar att köpare känner att företaget gömmer något och att företaget förlorar kundens förtroende. Människor ger företag pengar på grund av förtroende.

Lyssna på showen för att lära dig hur stor andel av varje publik som Marcus säger inte talar om kostnad och pris.

Varför ingen pratar om kostnad och pris

Marcus anser att företag inte pratar om kostnad och pris av tre skäl:

• Den första anledningen är att företaget har en mycket skräddarsydd lösning. Varje jobb är annorlunda och priserna är inte fastställda. Men samma företag kan förklara vad som driver upp kostnaden för sina varor eller tjänster eller vad som håller kostnaderna låga.
• För det andra är tävlingen kommer att ta reda på företagets pris. I verkligheten känner dock varje företag redan till sin konkurrens prissättning.
• Den tredje anledningen är att företaget är dyrare än marknaden och att prata om deras kostnad och pris kan skrämma bort kunderna. Att inte ta itu med priset är dock det som faktiskt skrämmer bort kunderna.

Att prata om kostnad betyder inte att du behöver ange en prislista på din webbplats. Marcus säger att webbplatsen River Pools besvarar frågan ”Hur mycket kostar en glasfiberpool?”Genom att förklara alternativ och tillbehör, vad som driver kostnaden upp eller ner, olika prisklasser och de paket som skulle diktera dessa intervall. I slutändan är svaret på 1000 ord: "Det beror på."

Omedelbart efter att ha delat det inlägget om kostnaden fick Marcus telefonsamtal från köpare som sa: ”Slutligen var någon villig att ta itu med den här frågan. Jag känner att jag redan litar på er. ” Inom några dagar blev inlägget också det första sökresultatet för allt som rör kostnaden för en pool. Så är det fortfarande.

Baserat på avancerad analys och leadspårning säger Marcus att artikeln om poolkostnader har genererat mer än 3,5 miljoner dollar i intäkter. En artikel räddade verksamheten, hans hem och hans anställdas jobb, och han sa aldrig hur mycket en glasfiberpool kostar.

Lyssna på showen för att höra vad jag föreslår som en fjärde invändning mot att avslöja kostnader och Marcus svar.

Hur får man inköp från försäljning och hantering

Marcus säger att det första e-postmeddelandet han får kommer från marknadsförare som vill producera video och artiklar men inte har den nödvändiga ämnesexpertisen eller support från försäljning och ledning.

För att få inköp säger Marcus att försäljning och ledning måste lära sig innehållets värde. Till exempel, Simon Sinek anser att för att skapa en kultur där din organisation ser sig själv som undervisning eller problemlösning (vilket i huvudsak är vad innehållsmarknadsföring gör), måste du hjälpa människor i din organisation med tre viktiga element: vad, hur och Varför.

Eftersom inköp är så viktigt tar Marcus inte upp en kund om de inte börjar med en workshop där han förklarar vad, hur och varför. Verkstaden kan ha så många marknadsförare som företaget vill ha (de behöver inte ens vara där), men säljteamet och minst en person från ledarskapet måste delta. När säljteam ser hur innehåll kan göra deras jobb dramatiskt enklare, säljare vilja att vara en del av marknadsföringen.

Lyssna på showen för att lära dig vad som händer när Marcus ber ledningen i de flesta organisationer att definiera innehållsmarknadsföring.

Råd för att skapa videoinnehåll

Jag ber Marcus dela med sig av sina råd för att skapa innehåll, även för människor som inte är bra författare. Marcus säger att någon i försäljningen kanske inte är en bra författare, men är en kommunikatör. Med lite coaching på video kan säljteam vara bra.

Varje företag som vill ses som Wikipedia i sitt utrymme måste ha en innehållshanterare som äger uppgiften att producera innehåll och kan skriva, redigera, intervjua och förhoppningsvis producera anständigt video.

Om du är en solopreneur är du innehållshanteraren. Större företag behöver dock en dedikerad innehållshanterare eftersom anställda som redan har flera andra roller inte kan hantera innehållet realistiskt också. Något större företag kan till och med ha en innehållshanterare och en videograf.

Marcus rekommenderar att företag gör intervjubaserade videor eftersom människor inte är bra på att prata med kameror naturligt.

Intervjuaren håller konversationen flytande och får intervjuaren, som är säljare och ämneexpert, snygg. Både intervjuaren och den intervjuade är på kamera och de vill erkänna kameran till viss del. Marcus rekommenderar att båda står i stället för att sitta i stolar så att de blir mer animerade. Om du har en produkt som du kan visa, se till att inkludera den i videon.

Marcus säger att hans team kommer att producera i genomsnitt 20 videor för ett företag på tre timmar. För att uppnå denna produktionsnivå säger Marcus att hans team följer två huvudregler.

För det första, oavsett vad du säger under tagningen, får du inte sluta. I det ögonblick som någon tror att de kan sluta, slutar de mycket mer, för de blir mer oroliga för att förstöra än för att gå framåt. För det andra kan du ta ett andra tag. När du börjar dagen kan du spela in en, två eller kanske tre tag under den första timmen eller två. I slutet av dagen är mer än 50% av videoklippen gjorda i ett tag.

När du har producerat videon som visar säljteamets expertis ökar inköpet från säljteamet. Försäljningsteamet gillar att ha innehåll att dela med potentiella kunder, och silorna som skiljer marknadsföring från försäljning, ledning och teknik börjar försvinna.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Lyssna på showen för att upptäcka det bästa stället att hitta en bra innehållshanterare.

Hur man skapar innehåll som övervinner köparens rädsla

Marcus betonar att när innehållsmarknadsföring är fluffigt kommer det inte att ge resultat. Till exempel är en artikel om ”Fem roliga spel att spela i din pool” fluff, eftersom artikeln inte tar upp om personen vill köpa en pool. De kan bara ha en fest i YMCA-poolen på lördag.

Marcus säger att ditt innehåll ska svara på frågorna i botten av tratten:

• När människor söker efter "Hur mycket kostar en glasfiberpool?" Vet du att de kommer att spendera pengar på en pool i marken.
• En sökning efter ”glasfiber kontra betongpooler” är en bra jämförelsebaserad fråga.
• När människor söker efter "Vem är de bästa glasfiberpoolbyggarna i Virginia?" Vet du att de får en pool, de vill ha glasfiber och de bor i Virginia.
• Om användarna letar efter "problemen med glasfiberpooler" vet du att de vill ha en pool och vettar dem för att se om glasfiber passar bra.

De flesta företag, säger Marcus, vänder sig aldrig till elefanterna i rummet; de saker de ser som hinder. De smartaste företagen tar dock elefanten som finns i hörnet och tar den fram i rummet och säger: ”Det här är vår elefant. Har någon problem med det? ”

För att förmedla tonen och stilen i detta innehåll använder Marcus fiberglasbassänger som ett exempel. Marcus säger att han skulle börja en video eller en artikel med, ”Glasfiberpooler är inte för alla. Faktum är att det finns tillfällen när andra typer av pooler passar bättre. Till exempel blir en glasfiberpool inte bredare än 16 fot, den blir inte längre än 40 fot och den blir inte djupare än 8 fot. Du kan inte heller anpassa det. Men om du letar efter en pool med mindre underhåll som är mindre än 16 × 40 och mindre än 8 fot djup, och du kan hitta en form och storlek som passar dina behov, det kan vara ett bra val för dig. ” Innehållet måste väga fördelar och nackdelar för att få elefanten ur vägen, och kan vanligtvis göra det i 800 till 1000 ord.

Jag frågar om det finns en bransch där denna metod inte fungerar. Marcus svarar med att fråga: "Finns det en bransch där bra undervisning, kommunikation och problemlösning inte spelar någon roll?" Människor i B2G (regeringsutrymmet) kanske säger att allt är RFP-baserat. Marcus har dock B2G-kunder och säger att regeringen gör en överraskande mängd upphandlingar via Internet. Dessutom växer denna onlineupphandling, särskilt när fler årtusenden kommer in i upphandlingsutrymmet.

Marcus säger sin bok, De ber dig svara, är en affärsfilosofi. Det är transparent och ärligt. Han vet att kunderna kommer att ha dessa samtal med någon, oavsett om ämnet handlar om det goda, dåliga eller fula. Marcus vill att samtalet ska vara med honom så att han kan ha viss kontroll i konversationen. Hans tillvägagångssätt dikterar hur du kommunicerar online, liksom hur du säljer offline.

Lyssna på showen för att höra varför Marcus är så passionerad om detta ämne.

Lyssna på showen!

Nyckelupptagningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Marcus på Försäljningslejonet.
• Läsa De ber dig svara.
• Följ @TheSalesLion på Twitter.
• E-post [e-postskyddad].
• Ta en titt på Flodbassänger.
• Läs Marcus artikel om fiberglas pool kostnad.
• Lära sig mer om Simon Sinek.
• Kolla på Marcus intervjuexempel.
• Lära sig mer om fiberglasbassänger.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 8 Pacific Huzza.ioeller ställa in på Facebook Live.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2017.

Sätt att prenumerera på podcasten för Social Media Marketing:

• Klicka här för att prenumerera via iTunes.
• Klicka här för att prenumerera via RSS (flöde från iTunes).
• Du kan också prenumerera via Stitcher.

Vad tror du? Vad tycker du om innehållsmarknadsföring? Lämna dina kommentarer nedan.