Övertalningskonsten: Hur man skapar ord som säljer: Social Media Examiner

Säljer dina ord?

Vill du skärpa dina färdigheter i copywriting?

För att utforska övertalningskonsten och varför det är viktigt för sociala marknadsförare intervjuar jag Ray Edwards.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare och företagsägare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Ray Edwards, författare till Skriva rikedomarochMoneyWords. Han är värd för Ray Edwards Show. Hans senaste bok heter Hur man skriver kopia som säljer: Steg-för-steg-systemet för mer försäljning, till fler kunder, oftare.

Ray kommer att utforska hur man skapar skrivna och talade ord som säljs.

Du kommer att upptäcka varför marknadsförare bör bry sig om att skapa övertygande innehåll.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Övertalningskonsten

Rays copywriting-resa

1974, vid 9 års ålder, såg Ray sin första kopia med direkt svar på sina farföräldrars hus i Pineville, Kentucky. Hans mormor älskade att läsa Veckovis världsnyheter och The National Enquireroch Rays favoritdel av dessa tabloider var de fascinerande, helsidesartiklarna som var fyllda med information om böcker och kurser som var tillgängliga att köpa.

Dessa berättelser hade rubriker som "Vänd dig till en mentalmagnet som lockar vänner, makt, kärlek och pengar" och "Hur modern Kinesisk medicin hjälper till att bränna sjukdomar ur din kropp och använder inget mer än din handflata. ” Ray fick senare veta att de inte var det artiklar; de var helsidesannonser skrivna av Eugene Schwartz, som var "ett geni med direkt svarskopia."

Under sin radiokarriär studerade Ray copywriting och marknadsföring med direkt respons och använde dem som sitt hemliga vapen i branschen. Medan andra slog ut reklam och annonstexter för att fylla 30- eller 60-sekundersplatser ville Ray få pengar till annonsörernas företag. På det sättet skulle de fortsätta göra affärer med stationen och han kunde behålla sitt jobb.

I början av 2000-talet började radio förändras på grund av Internet. Folk kunde ta med sig sina favoritlåtar, vilket eliminerade de saker som irriterar folk om radiostationer: statisk, reklam och DJ.

Ray minns att han betalade 1 200 dollar för att gå till ett gruppmöte på Seth Godins kontor i New York. (Detta var innan Seth var lika stor som han är nu, men efter att han hade skrivit Tillståndsmarknadsföring och Släppa loss Ideavirus.) Ray tänkte att Seth kunde erbjuda "marknadsföringsguider" om hur man fixar radiostationerna, men Seths råd till Ray var att ta reda på vad man skulle göra efter att han inte gick ut i radiosändningsindustrin.

Ray insåg allt han hade lärt sig om marknadsföring, övertalning och försäljning på ett underhållande och välsmakande sätt skulle överföras till Internet. Han hängde ut singeln och har arbetat som en internet copywriter sedan 2005.

Lyssna på showen för att upptäcka vilken klient (och hanterare) Ray och Mike hade gemensamt.

Betydelsen av övertygande innehåll

Marknadsförare måste skriva så att människor inte bara köper produkter utan också idéer. Du vill att folk ska läsa dina blogginlägg till slutet, kommentera eller dela dem eller skriva om dem. Ray förklarar att du vet att du skriver övertygande när andra skriver om dina inlägg. Du är generatorn för konversationen, inte bara en deltagare.

Han säger att copywriting är kärnan i övertygelse i kommunikation. Oavsett om du pratar, skriver ett blogginlägg, gör en intervju, spelar in en podcast eller publicerar på Snapchat, är varje kommunikation övertalning.

Lyssna på showen för att lära dig varför Mike tycker att det här ämnet är så viktigt.

Rays system för övertalning

Eftersom alla är närvarande på spelplanen för sociala medier måste du vara övertygande och sticka ut. Ray förklarar ramverket han skapade, så att människor kan förbättra sin egen övertygande copywriting.

Ray tänkte på ordet PASTOR, som han förklarar hänvisar till ordets ursprungliga konnotation: att vara en herde.

Herden skyddar, tar hand om och leder hjorden. När du säljer måste du tänka på dina kunder, kunder och läsare. Oavsett om du ber folk att "läsa mitt blogginlägg", "ta en titt på min Facebook-uppdatering" eller "dela detta innehåll ”, du försöker att få dem att göra ett bra beslut som är i deras bästa intresse, inte att göra det manipulera dem.

Du kan använda akronymen PASTOR som ram för att skapa vilket meddelande du vill, oavsett om det är en uppdatering, ett blogginlägg, konturen för en podcast eller ett extemporean talk.

P. P står för de tre viktiga elementen du behöver tänka på innan du börjar utforma ditt budskap: personen, problemet de möter och smärtan du hjälper dem att lösa.

Det första steget i övertygande kommunikation är att känna din publik. Vilka är dom? Hur är deras liv? Vilka är deras rädslor, frustrationer, oro och ambitioner? Vad håller dem vaken på natten? Vad gör dem arg? Vad får dem att skratta? Det enda sättet att veta dessa saker är att lära känna dessa människor.

Ha samtal med dina idealiska kunder, online och personligen, för att förstå deras problem och deras smärta. Tror Ray Jay Abraham var den första personen han hörde säga, ”Om du kan beskriva en annan persons problem och deras smärta bättre än de kan beskriva det, antar de automatiskt att du måste ha svaret på deras problem."

Ray säger att smärtan inte behöver vara en jordskakande smärta; det kan vara något så enkelt som behovet av att få fler retweets av deras innehåll. För många människor är det ett problem eftersom de skriver något och ingen tar hänsyn till det. Han delar sedan att samma problem kan vara smärtsamt för olika människor på olika sätt, så det är viktigt att förstå hur problemet påverkar personen du riktar dig till.

Till exempel kan en person som är upprörd över att andra inte delar sina sociala medieuppdateringar bli frustrerad över att inte vara hört, medan någon som hanterar sociala medier i ett stort företag kan vara frustrerad eftersom han kan få sparken. När du förstår hur smärtan känns går du vidare till A i PASTOR.

A. A är två saker. Först förstärker du problemet och konsekvenserna av att inte lösa det. Till exempel om personen ansvarar för marknadsföring på sociala medier och problemet är att han inte slår målen kan konsekvenserna vara mer tryck från chefen, högre krav och dålig prestanda recensioner.

Dessa konsekvenser kan leda till att de överförs för befordran, inte får en höjning eller avskedas. Om han får sparken för att han inte kan hantera sociala medier med det här företaget kommer han troligtvis inte att få ett annat jobb med samma sak med ett annat företag. Att förstärka konsekvenserna visar att den här personen behöver hantera problemet.

Den andra sidan av A-myntet är ambitioner. Du går från att trycka på personens smärta till att klappa honom på ryggen och sedan visa honom vad som är möjligt. En ”anställd” kanske vill bli erkänd som den verkliga drivkraften för trafik och affärer till företaget, så chefen kommer att älska honom och ge honom en höjning eller befordran, utmärkelser och utmärkelser. Entreprenörer har en helt annan uppsättning kriterier. Deras beröm kommer i form av försäljning till kunder.

Oavsett vilket scenario, förstärk konsekvenserna av passivitet och tala sedan till personens drömmar. Kom ihåg att du måste lära känna dem först.

S. S står för historia och lösning. Ray säger att du måste berätta en historia om din egen kamp med just detta problem och smärta (”jag fick inte lyssnare, retweets, folk engagerade sig inte i mina inlägg ”), och berätta sedan hur du ändrat det.

Ray säger CoSchedule-blogg delar många datadrivna fallstudier, så det är intressant att läsa hur de löser ett problem. De räknar ut vad de behöver göra, vidtar några åtgärder, studerar det och lägger till siffrorna medan deras publik får följa med.

De vet vem de pratar med (någon som vill bygga ett imperium för sociala medier), vad personens smärta och problempunkter är (de behöver mer trafik, mer lojala följare, fler delar), konsekvenserna av att inte ta itu med det och hur man tilltalar publiken ambitioner. Sedan berättar de sin historia och visar sin lösning.

På StartUp Podcast, Alex Bloomberg delar sin ambitionsdröm om att starta eget företag genom att gå igenom sin egen historia, problem och konsekvenser. Om du har ett viktigt meddelande att dela och du inte berättar historier under processen, gör du en björntjänst för dig själv, ditt meddelande och din publik, tillägger Ray.

Den andra delen av S är lösningen. Du kanske säljer en konferens, som Social Media Marketing World, eller en produkt. Oavsett vad det är, förklara hur lösningen hjälper dig. Till exempel säger Ray Post Planner är en bra lösning på en viss uppsättning problem och påminner lyssnare om att lösningen inte behöver vara något du kan sälja, det kan också vara en artikel eller en infografik.

T. T är för vittnesmål och transformation. När du marknadsför och säljer har du vittnesmål, där människor delar sina erfarenheter med din produkt, tjänst eller konferens och vittnar om att din lösning faktiskt fungerar.

Din kopia måste också tala om omvandlingen. Till exempel vaknar inte människor och säger att de behöver resa över hela landet för att delta i Social Media Marketing World. De vaknar upp och tänker att de behöver behärska marknadsföring på sociala medier. Sedan får de reda på att Social Media Marketing World kan ge dem den omvandlingen.

De kan komma till evenemanget utan att veta vad de gör och lämna med massor av kunskap, visdom, erfarenhet, expertis och kontakter.

Deltagare är olika människor som kommer igenom den andra sidan av upplevelsen, oavsett om de köper en produkt eller läser ett blogginlägg. Transformationen är svaret på ambitionen.

O. Nästa är erbjudandet. Det är här du berättar för folk vad du måste sälja, även om du kanske inte ens säljer något. Om du vill att de ska svara på ett blogginlägg kan du säga: "Vad jag vill att du ska göra nästa är att ge dina tankar."

I herdens tänkesätt ser du efter ditt folk. Du vet att din lösning är det bästa alternativet för att lösa deras problem. Gör allt du kan för att kraftfullt kommunicera till dem vad du har att erbjuda och vad de kommer att göra ta emot och påminna dem om den förändring som kommer att hända i deras personliga liv eller företag.

R. R är svaret. Be din publik att göra något, oavsett om det är att köpa, kommentera, dela, retweeta, ladda ner en vitbok eller infografik eller titta på en video. Du begär ett svar. Om du inte frågar kanske folk inte vet vad du vill att de ska göra.

Lyssna på showen för att höra våra tankar om att erbjuda val till din publik.

Skapa uppdateringar

Ray föreslår att människor tänker igenom alla sex delar av ramverket och sedan zoomar ut. Skriv först en rubrik, som är den viktigaste kopian. Om rubriken inte fångar folks uppmärksamhet kommer de inte att läsa något annat. I dagens värld är rubriker ämnesrader via e-post, tweets, statusuppdateringar och blogginläggstitlar.

Ray säger att det i rubriken är viktigt att tilltala den fördel som folk vill ha oavsett vad du skriver, pratar om eller säljer.

Det finns en berömd rubrik, skriven av John Caples, "Gör du dessa misstag på engelska?" Det var oerhört framgångsrikt, eftersom specificiteten hos det gjorde folk nyfikna. Folk ville veta vad misstagen var och om de gjorde ett av dem. Du kan enkelt anpassa det till en tweet eller ett blogginlägg. "Vilka av dessa fem misstag gör du på din blogg?" Detta är en populär formel som fungerar.

Ray delar några av sina go-to-mallar för att skriva rubriker.

Den första är hur man gör rubriken. Därefter finns det transaktionsrubriken. Det är här du säger något som "Prova dessa 5 taktik för en vecka och var två gånger så produktiv." Det är en "prova något så får du något tillbaka".

Sedan finns det anledningen till varför rubriken. Det kan vara ungefär som "Varför dina blogginlägg ignoreras och hur du åtgärdar det." Dessa är superkraftfulla, eftersom de är kärnan i det som stör människor om ämnet.

Det finns också den undersökande rubriken. Du måste vara försiktig med dessa, säger Ray, för de kan ibland lämna människor platt. En av hans favoriter skrevs av den legendariska copywriter Jim Rutz. Han skrev en rubrik för länge sedan med texten "Varför blir inte läkare sjuka?" Ray säger att hans läkare alla skrattar när de ser det, för de blir sjuka.

Lyssna på showen för att upptäcka hur Ray blev vän med en legendarisk copywriter.

Veckans upptäckt

Ny OCR (optisk teckenigenkänning) är ett gratis webbverktyg som hjälper dig att ta text från en bild och klistra in den i ett dokument så att du kan arbeta med den.

Ta ett foto eller till och med en skärmdump. Detta fungerar med bilder (JPEG, PNG, GIF, bitmap, TIFF) och PDF-filer. Klicka för att välja och ladda upp filen till NewOCR.com. Förhandsgranska träff. Då ber du dig att beskära den text du vill ha. När du har gjort det, klicka för att ladda ner eller redigera online.

Det finns inga avgifter för denna tjänst, bara annonser i sidofältet.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur New OCR fungerar för dig.

Andra omnämningar

Dagens show sponsras av Social Media Marketing World 2016.

Vi är drygt en vecka kvar Social Media Marketing World 2016. Det är världens största marknadsföringskonferens för sociala medier. Genom att delta kommer du att ansluta till 100+ av världens främsta sociala medieproffs (plus 3000 av dina kamrater) och du kommer att upptäcka fantastiska idéer som kommer att förändra din marknadsföring på sociala medier. Talare inkluderar Guy Kawasaki, Mari Smith, Michael Hyatt, Jay Baer och Michael Stelzner.

.

Se vad deltagarna upplevde vid vår konferens 2015.

Evenemanget äger rum i San Diego, Kalifornien den 17, 18 och 19 april 2016.

Hundratals människor har redan köpt sina biljetter och har förbundit sig att komma till denna konferens. Om du har hört talas om Social Media Marketing World och alltid velat gå och få kontakt med de ledande tankeledarna och suga in mycket kunskap, besök SMMW16.com.

Om du inte kan göra det till evenemanget har vi ett fantastiskt alternativ för dig. Få inspelningar av alla 100+ sessioner, huvudnoteringar och workshops så att du kan absorbera allt detta banbrytande innehåll. Detta är vår virtuella biljett och du kan bara få den under en kort tidsperiod. Tänk på värdet på den virtuella biljetten: Det finns inga resor, lediga dagar, hotellkostnader, biluthyrning etc. Det är ett utmärkt sätt att få den senaste utbildningen i allt du behöver veta om sociala medier.

Klicka här för att se högtalarna och dagordningen och ta din live- eller virtuella biljett.

Lyssna på showen!

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Ray på hans hemsida.
• Läsa Hur man skriver kopia som säljer: Steg-för-steg-systemet för mer försäljning, till fler kunder, oftare, Skriva rikedomar,ochMoneyWords.
• Lyssna på Ray Edwards Show.
• Utforska SocialCopyClinic.com gratis mallar, fallstudier och videohandledning.
• Kolla upp Veckovis världsnyheter och The National Enquirer, liksom dessa rubriker i tabloid: “Förvandla ditt sinne till en mentalmagnet som lockar vänner, makt, kärlek och pengar”Och”Hur modern kinesisk medicin hjälper till att bränna sjukdomar ur kroppen, utan att använda mer än din handflata.”
• Lära sig mer om Eugene Schwartz.
• Läs Seth Godins Tillståndsmarknadsföring och Släppa loss Ideavirus.
• Läs mer om Ray's PASTOR ramverk.
• Kolla upp Jay Abraham.
• Utforska CoSchedule-blogg, StartUp Podcastoch Post Planner.
• Lära sig mer om John Caples och Jim Rutz.
• Kolla upp Ny OCR.
• Följ mig, prenumerera och lyssna på Social Media Examiner veckovisa blabs.
• Läs mer om 2016 Social Media Marketing World.
• Läs 2015 Social Media Marketing Industry Report.

Sätt att prenumerera på podcasten för Social Media Marketing:

• Klicka här för att prenumerera via iTunes.
• Klicka här för att prenumerera via RSS (flöde från iTunes).
• Du kan också prenumerera via Stitcher.

Vad tror du? Vad tycker du om att skapa ord som säljer? Lämna dina kommentarer nedan.