7 skäl till att dina Facebook-annonser inte konverterar: Social Media Examiner

Underpresterar dina Facebook-annonskampanjer? Undrar du hur du ska diagnostisera problemet?

I den här artikeln upptäcker du sju vanliga faktorer som hindrar Facebook-annonsprestanda och hittar felsökningstips för att fixa dem.

# 1: Du riktar dina Facebook-annonser till fel folk

Guiden Ads Manager guider dig steg för steg när du skapar annonser och en del av processen är att fylla i rutan Detaljerad inriktning. Du lägger till en massa intressen och beteenden och omedelbart fokuseras din inställning på nya kunder - människor du aldrig har träffat tidigare men som åtminstone passar profilen för den perfekta personan.

Den här typen av inriktning är vad vi alla har lärt oss som marknadsförare: Definiera din ideala kund, skapa en person och rikta in dina annonser i enlighet med detta.

Denna inriktning riktar sig dock till en kall publik, och din annonstext kan mycket väl riktas mot människor mycket längre ner i tratten. Varför ta den svåra vägen när det finns en lättare väg?

Så här fixar du detta: Din inriktningsprioritet bör vara din låghängande frukt; det är, rikta dig till personer du känner är intresserade av dig. Jag vet att det är en kliché men det är värt att besöka det igen när du tittar på att spendera en liten förmögenhet på Facebook-annonser. Vem kan dessa människor vara? Ta en titt på den här listan:

• Dina befintliga kunder
• Människor som nyligen har svarat på en blymagnet
• Din e-postlista (som du har finslipat och hållit dig varm med massor av informativa nyhetsbrev)
• Människor som har klickat på dina Facebook-annonser eller tittat på dina videor
• Människor som har klickat runt på din webbplats eller spenderat tid på en viss sida

De kan också vara dina Facebook-fans. Men var medveten om att vissa sidor har ett arv från tvivelaktiga fansförvärv (köpande fans och de som lockas av tävlingar) eller helt enkelt en fanbas som förvärvades för många år sedan och nu är ganska inaktuell.

Alla personer i listan ovan vet vem du är, de gillar vad du gör och de kommer att vara öppna för erbjudanden.

# 2: Du riktar dig till rätt personer med fel meddelande

En anledning till att dina Facebook-annonser kanske inte konverterar är att du riktar dig mot personer som kan vara den perfekta kunden i framtiden, med fel annons för var de befinner sig i kundresan. Annonskopian passar bättre för människor mycket längre ner i marknadsföringstratten.

Du föreslår faktiskt äktenskap vid första dejten.

Så här fixar du detta: Använd en trattmarknadsföringsmetod som kommer segmentera människor efter olika steg i kundresan och skicka dem Facebook-annonser efter var de är. Det kan ta en serie annonser men det är en metod som fungerar.

Facebooks kampanjmål stöder detta tillvägagångssätt med tre olika kategorier:

• Medvetenhet: För en kall publik som förmodligen inte ens vet vem du är eller för att åter engagera en publik som du inte har pratat med på ett tag
• Hänsyn: För en varm publik som är medveten om vem du är och kanske gillar lite mer information innan du tänker köpa
• Omvandling: För en het publik som är positivt inställd på dig och är redo att köpa

Facebook-annonser du utformar för en kall publik kommer att skilja sig helt från dem för en varm eller varm publik.

Modellerna TOFU (toppen av tratten), MOFU (mitten av tratten) och BOFU (trattens botten) är också relevanta. Trattmarknadsföringsteori är nära anpassad till kundresan. Du tar människor genom tratten till konvertering längst ner.

Toppen av tratten

I det här skedet vill du att publiken ska veta att du finns och har intressant innehåll som adresserar deras smärtpunkter. Det innehållet kan mycket väl vara det som lockar människor att hitta dig i första hand. För att illustrera leder webbsökningar dem till ett blogginlägg eller en intresseinriktad annons på Facebook dyker upp i deras nyhetsflöde vid precis rätt tidpunkt.

Ditt innehåll ska vara pedagogiskt och underhållande och betona din expertis i de problem ditt mål står inför.

När det gäller annonser, sälja varumärket, inte en produkt. Gratis guider, vitböcker, checklistor, informativa artiklar och videor fungerar bra. Många av dessa kommer att levereras via läs- och blymagneter, som sannolikt kommer att hittas via annonser eller sökning.

Mitt i tratten

I det här skedet har du en lösning på publikens smärtpunkter men du kommer inte att sälja det svårt just nu. Potentiella köpare är i utvärderingsläge och tar reda på vad de ska göra åt sina problem. De är intresserade av berättelser om människor som delar sin smärta (och har övervunnit det) och artiklar som undersöker de frågor de brottas med och lär dem hur man väljer en lösning.

Dina Facebook-annonser borde skapa anslutning och engagemang samtidigt som du bygger förtroende för ditt varumärke. Innehållstyper kan innehålla webbseminarier, köpguider och specifikationer.

Trattens botten

Längst ner i tratten är folk redo att köpa och behöver bara det perfekta erbjudandet som en gratis provperiod, ett webbseminarium eller en onlinechatt. Detta är den punkt där annonser bör börja bli mer säljande och mer som, ja, annonser. Erbjud rabatter omslutna brådskande och knapphetsmeddelanden för att driva omvandlingen. Fallstudier och vittnesmål som visa värdet på din produkt fungerar bra.

Titta på TOFU-, MOFU- och BOFU-modellen och matcha dina egna annonskampanjer med den. Har du lagt till TOFU och MOFU med erbjudanden och undrat varför de inte konverterar?

Marknadsföringskommunikation är en process. Människor konverterar sällan första gången de ser en annons, men lösningen är sällan att fortsätta visa dem samma annons om och om igen. Tricket är att visa dem en annons som är i rätt skede av kundresan för dem. När de väl har engagerat sig med det innehållet (tittat på videon, tittat på blogginlägget, registrerat sig för ledarmagneten), börja värma upp dem med nästa uppsättning annonser.

# 3: Du riktar dig mot rätt personer med fel typer av Facebook-annonser

Du har ett fantastiskt videoinnehåll på din webbplats eller Facebook-sida, och folk svarar på det. Du bestämmer dig för att rikta in dem med en annons, men du använder statiska bilder i annonsen eller ett klick till webbplatsannons.

Om du vet att den här målgruppen har svarat på video en gång, varför visar du inte dem en videoannons? Det är verkligen inte raketvetenskap.

Så här fixar du detta: Börja använda Facebook-annonstyper som din publik har visat en preferens för.

# 4: Din inriktning är för bred

Trots rekommendationerna ovan för att rikta dig till låghängande frukt och sedan rikta in dig därifrån är du fortfarande inriktad på intresse och beteendeinriktning. Jag vet; det är frestande.

Men åtminstone om du gör det, använd verktyget Detaljerad inriktning till sin fulla potential.

Så här fixar du detta: I stället för att skapa intresselistor som helt enkelt växer med varje nytt intresse som läggs till, använd det detaljerade inriktningsverktyget för att smal din marknad. När du gör det når du färre personer men de är mycket mer benägna att konvertera.

Låt oss titta på ett exempel på hur detaljerad inriktning fungerar. Antag att du vill rikta dig mot kvinnor som gillar en kombination av brittiska modemärken.

Med Facebooks detaljerade inriktning kan du använda boolesk logik för att rikta in dig på kvinnor som gillar Joules, Monsoon eller Whitestuff. Om du klickar på Begränsa ytterligare kan du rikta in dig på kvinnor som gillar Boden, Mint Velvet eller Phase Eight. Ställ in din inriktning så att den matchar minst ett varumärke från varje lista.

Precis så har du minskat din målmarknad från över en miljon (det här är de som gillar något av de sex varumärkena) till bara de 99 000 människor som gillar två av dem. Det är mycket mer troligt att detta publikgrupp befinner sig på den målmarknad du tänker på för kvinnor som sannolikt köper snygga, moderiktiga mid-priced kläder.

# 5: Du säljer till en kall publik

Gå och titta på ditt nyhetsflöde nu och räkna hur många Facebook-annonser som ger dig en försäljningsnivå. Många av dessa annonser kommer troligen från varumärken som du aldrig har hört talas om eller engagerat dig med. Svarar du? Antagligen inte.

Så här fixar du detta: Spara din försäljningsnivå för ominriktningsannonser, där du visar en mycket specifik annons till en mycket specifik person, till exempel en annons om en av dina produkter eftersom de har besökt en webbsida som talar om den produkten. Eller så har de redan klickat på en annons som profilerade produkten eller ett problem som är kopplat till den.

Ominriktningsannonser kostar inte dig ungefär lika mycket som det når en kall publik eftersom siffrorna du riktar in dig är så mycket mindre.

# 6: Dina Facebook-annonser Relevanspoäng är för låga

Facebook är verkligen angelägen om att dina annonser är så relevanta för din målgrupp som möjligt. Det belönar annonsörer som får rätt genom att visa sina annonser för fler och debitera dem mindre.

Du behöver sträva efter poäng med hög relevans. AdEspresso experimenterade med att köra identiska annonser för olika målgrupper och fann att de spenderade:

• 0,142 dollar per webbplatsklick för en annons med poängen 2,9.
• 0,03 USD per webbplatsklick för samma annons men riktad mot en webbplats anpassad publik av användare som nyligen hade besökt deras webbplats. Samma annons fick en relevanspoäng på 8,0.

Så här fixar du detta: Stramare inriktning är ett säkert sätt att förbättra relevanspoäng, liksom effektfulla bilder, tydliga uppmaningar till kopian eller en uppmaningsknapp. Lägre annonsfrekvens hjälper också, liksom annonser som är utformade med tanke på din målmarknad - Facebook belönar också konverteringar.

# 7: Dina Facebook-annonser stämmer inte överens med din målsida

Du kanske har gjort den perfekta annonsen men om din målsida är avstängd kommer du att förlora konverteringen. Målsidor måste ha betydande överensstämmelse med annonsen, så bilderna, kopian, utseendet, känslan och tonen måste vara desamma eller liknande.

Så här fixar du detta: A väldesignad målsida skall inkludera sociala bevis, motverka eventuella invändningar, använd tydliga och koncisa rubriker som gör det lättare att skumma, och inkluderar vänlig kroppskopia fri från fel.

Också lägga till förtroendeindikatorer och göra uppmaningen till handling mycket synlig, upprepa det på hela sidan. I själva verket bör allt leda till den åtgärden; det är det enda målet för din sida.

Det är också viktigt att minimera länkar. Du vill att folk ska klicka på uppmaningsknappen snarare än att vara frestade att leta någon annanstans på din webbplats (eller ännu värre, till en annan webbplats på grund av att Google-annonser lurar på sidan).

Slutsats

Det är lätt att fixa sig efter att hitta helt nya kunder med dina Facebook-annonser istället för att arbeta med vad du har och maximera potentialen för de varma leads. Om du inte är nöjd med dina Facebook-reklamresultat kan de sju faktorerna ovan påverka din annonsprestanda negativt. Prova dessa felsökningstips för att se om de gör skillnad i dina kampanjer.

Vad tror du? Vilka av dessa faktorer kan påverka konverteringar för dina Facebook-annonser? Kan du tänka dig några andra områden att titta på för mindre annonsresultat? Dela dina tankar i kommentarerna nedan.

Fler artiklar om att förbättra Facebook-annonsprestanda:

• Hitta tio tips för att felsöka dina Facebook-annonser.
• Lär dig hur du förhindrar trötthet i Facebook.