Kommunikation som konverterar: ett 4-stegs ramverk för övertalning: Social Media Examinator

Konverterar ditt innehåll? Letar du efter ett bättre sätt att få människor att agera?

I den här artikeln kommer du att lära dig ett ramverk i fyra delar som utnyttjar övertalningspsykologi som inspirerar till handling.

Varför övertygelse är viktigt i marknadsföring

Du förstår redan hur viktigt det är att få kontakt med din publik. Ofta kan du skapa en känslomässig kontakt med dem och inspirera och motivera som ingen annan. Du vet att du kan på grund av den typ av reaktion och feedback du får i slutet av någon form av presentation när folk berättar hur fantastisk din berättelse är.

Men i slutet av dagen, den mest fantastiska historien i världen gör ingenting för dig om den inte får publiken att konvertera. Du kan säkert redan gissa att övertalning är ett element som hjälper publiken att fatta det beslut du vill att de ska fatta. Om du vill att de ska registrera sig, får övertalning dem att registrera sig.

Och det går lite djupare än så. Övertalning börjar med att kontrollera publikens uppmärksamhet – vad de uppmärksammar, vart de skickar sitt fokus och vad de märker när de lyssnar på dig.

På ett sätt kan man relatera detta till hur magiker fungerar. En del av magikerns strategi är att hjälpa till att kontrollera vart dina ögon går genom att dra din uppmärksamhet till en specifik händelse. De kanske visar dig insidan av hatten, drar upp ärmarna eller snurrar runt bordet. Och du ser detta och tror att magikern är genomskinlig när de visar att det inte finns något gömt i ärmarna.

Sanningen är att de vill att du ska titta på deras händer och ärmar så att du inte tittar på vad det än är, de gömde sig i armbågen, tappade under bordet eller fastnade vid sidan av spegeln. De styr publikens fokus; därför har de fullständig kontroll över vad publiken uppmärksammar, vilket gör att de kan förutsäga sin publiks reaktioner.

Förutom att kontrollera publikens uppmärksamhet tillåter övertalning också marknadsförare att kontrollera vad som kallas andra samtalet.

Det andra samtalet är den inre dialogen som går genom publikens sinne medan de lyssnar på presentationen. Det här är konversationen de har med sig själva om vad de ska äta till kvällsmat, om kunden har mailat dem tillbaka eller om annonsen de la upp den morgonen fungerar.

Denna andra konversation tenderar att vara mycket mer engagerande och är en mycket högre prioritet i publikens medvetande. Så om du låter publikens tankar vandra in i den andra konversationen, kommer de att fortsätta vandra. De kommer att studsa från en tanke till nästa och lämnar väldigt lite av deras mentala fokus på dig som marknadsförare som presenterar dem med din lösning eller erbjudande.

Å andra sidan, om du kan kontrollera denna andra konversation genom att använda övertalning, dubblar du mängden fokus publiken kommer att ge dig och minska risken för att en tanke dyker upp genom deras huvud som drar dem bort från ditt erbjudande sammanlagt.

Marknadsförare och varumärken kan kommunicera på ett sätt som främjar övertalning och hjälper sin publik att konvertera genom att tillämpa ramverket för berättelseflätning. Så här använder du detta ramverk för att utnyttja övertalningspsykologi som inspirerar till handling.

#1: Få kontakt med din publik genom personligt berättande

Det första steget för att kommunicera på ett sätt som konverterar är att få kontakt med din publik. Detta är steget som alla företag eller marknadsförare känner till. Det är när du relaterar till din publik innan du försöker sälja ditt erbjudande eller din tjänst till dem.

Det finns några viktiga punkter att tänka på när det gäller att bygga denna relation. Först, var medveten om var din publik är och vad de kommer att relatera till. Du kanske har en fantastisk, unik berättelse, men publiken kan inte relatera till "fantastisk" och "en av en snäll." Faktum är att om du berättar en en på en miljon historia, kommer du att påverka en på 1 miljon kunder. Men om du har en en-i-varje-hushållshistoria, kommer du att hjälpa många människor.

För det andra, kom inte ut och prata om det mest tragiska du har varit med om eller din lägsta punkt. Tänk på din presentation – oavsett om den är online, live på sociala medier eller på en scen någonstans – på samma sätt som du skulle tänka på en första dejt med någon du knappt känner. Du kommer inte att berätta för dem din djupaste, mörkaste hemlighet och mest tragiska ögonblick direkt. Istället vill du ansluta och lära känna dem först. Det borde vara syftet med öppnandet av all kommunikation.

Det är också viktigt att hålla berättelsen enkel. Ju fler detaljer du lägger till om din personliga berättelse, desto längre bort från din publik börjar du röra dig. Till exempel, om din berättelse börjar med att du är i bilen, kan din publik relatera till att vara i bilen, och därför kan de visualisera sig själva i bilen.

Men så fort du börjar prata om vart du skulle, de ovanliga delarna av din resa och allt annat som skiljer din historia åt, börjar de tappa bilderna. Om du var på väg till Disney World på semester, börjar människor som aldrig har varit i Disney World att tappa fokus på din berättelse eftersom de inte kan relatera till den delen.

Håll din berättelse så enkel som möjligt med bara de detaljer som behövs: var du är, vad som just hände och vad du tänkte just då.

#2: Hjälp din publik genom att erbjuda något av värde

Nästa steg är att faktiskt hjälpa publiken. Det här är ditt innehåll – det du vet mer om än någon annan.

Många marknadsförare kommer att göra misstaget att bara beskriva problemet som publiken har. Publiken vet redan vad problemet är, även om de inte vet hur de ska beskriva det. De behöver inte nödvändigtvis någon som berättar för dem varje nyans av det.

De behöver inte heller att du berättar för dem att du har en lösning. De tror redan att du erbjuder en lösning. De väntar på att höra vad det är. Men reta det inte och berätta för dem att om de går med i ditt program eller köper ditt erbjudande att de kommer att kunna få lösningen. Genom att göra detta kan du lägga otaliga timmar på att försöka övertyga din publik om att du har lösningen och kan hjälpa till.

Det enklaste sättet att bevisa för någon att du kan hjälpa dem är att faktiskt hjälpa dem. Så medan du har din publiks uppmärksamhet, bör du tillhandahålla lösningar snarare än att reta att du har en tillgänglig lösning.

Du kanske oroar dig för att din publik inte längre behöver göra affärer med dig genom att erbjuda lösningen, särskilt gratis. Forskning visar dock att att dela dessa lösningar hjälper till att övertyga publiken att göra fler affärer med dig.

Det kan finnas några eftersläpande som kommer att ladda upp på gratisråden och aldrig gå vidare. Men alla som letar efter en lösning och försöker bestämma sig om du kan hjälpa dem kommer att bestämma sig när du verkligen hjälper dem.

Så ge lösningen och hjälp dem så mycket du kan under den tid du har.

#3: Ge en taktisk uppmaning till handling

När du har fått kontakt med publiken och hjälpt dem är det dags att avsluta och presentera ditt erbjudande. Det här är den del där du berättar för din publik exakt vad nästa steg är för att fortsätta resan och gå vidare med dig. Om det finns en webbplats att gå till eller en knapp att klicka på för att agera på ditt erbjudande, är det här delen där du berättar var de kan hitta den och hur de kommer dit.

Var mycket tydlig och specifik. Om du erbjuder för många alternativ kan din publik börja bli förvirrad och överväldigad av alla val, och ett förvirrat sinne säger alltid nej. Så identifiera exakt vad du vill att din publik ska göra härnäst, vilka steg de behöver ta för att komma dit och ge dem just det alternativet. Och gör det tydligt och enkelt.

Denna taktiska uppmaning till handling är dock inte det sista steget. Inte alla i din publik kommer att fatta sitt beslut baserat på taktisk enkelhet att använda och att veta vart de ska gå. Ungefär hälften av publiken kommer att bestämma sig utifrån deras känslomässiga reaktion på ditt erbjudande. Därför måste du också ge en känslomässig uppmaning till handling, som vi kommer att prata om härnäst.

#4: Stäng med en känslomässig uppmaning till handling

Den fjärde delen av din berättelsefläta är inspirationen du ska dela med din publik. En publik som känner sig bemyndigad och motiverad kommer att agera. Så du vill låta dem känna sig inspirerade och redo att vidta den åtgärden.

Och det är därför det här stycket följer din taktiska uppmaning till handling – eftersom du inspirerar människor att vidta de åtgärder du just sa åt dem att vidta. De vet redan vad de ska göra och nu motiverar du dem att göra det.

Ganska ofta kan du uppnå detta genom att avsluta historien du berättade i början. Om du började med en berättelse om en semester du tog eller om en av dina kunder, är det då du skulle presentera det inspirerande slutet på den berättelsen. Det är då du får berätta för publiken hur det hela fungerade till det bättre.

Om du föredrar att slutföra berättelsen i början, har du fortfarande alternativ tillgängliga för dig vid det här laget. Du kan till exempel berätta en andra historia, en som är kortare och upplyftande. Eller helt enkelt lista några meningsfulla fraser som påminner publiken om att din lösning fungerade för dig och därför kan fungera för dem.

Den här delen av din presentation behöver inte vara lång eller komplex, den behöver bara dra på den känslomässiga sidan av deras beslutsfattande. Nu när din publik kan relatera till dig, vet att du kan hjälpa dem och förstår vad de ska göra för att få din hjälp, vill du skapa en viss brådska. De kan inte gå en dag till utan ditt erbjudande eller din lösning eftersom deras liv kommer att bli bättre på andra sidan.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Avsnitt sponsrat av Wix. Letar du efter ett enklare sätt att skala din e-handelsförsäljning? Besök Wix.com/eCommerce att skapa din butik och driva försäljningen idag.
• Ta reda på mer om Dr Robert Cialdini.
• Läs mer om Social Media Marketing World 2022 på SocialMediaMarketingWorld.info.
• Kontakta Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner på Youtube.
• Lyssna på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show. Se live på fredagar vid middagstid Pacific den Youtube. Lyssna på reprisen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.