Att bli oemotståndlig: Hur man maximerar effekten av ditt meddelande: Social Media Examiner

Vill du motivera fler att göra affärer med dig? Undrar du hur man levererar ett meddelande som folk inte kan ignorera?

I den här artikeln kommer du att lära dig hur du blir så oemotståndlig för potentiella kunder och kunder att de inte kan låta bli att engagera sig med eller köpa av dig.

Varför det är så viktigt att förstå din kunds motivation

Märkligt nog börjar många marknadsförare och företag att beskriva vem de är. önskar deras kund var snarare än kunden de redan pratar med. Och de har en uppfattning om vad kunden behöver, men de har inte riktigt någon uppfattning om vad som motiverar kunden att vidta åtgärder.

Och naturligtvis är det inte kundens behov som tvingar dem att vidta åtgärder, utan snarare deras motivation.

I grunden är beslutet att agera baserat på vår förmåga att övertyga oss själva att agera: vår motivation. Vi kan motivera kostnaden för ett nytt verktyg, rationalisera implementeringen av en ny strategi eller väga för- och nackdelar med en viss riktning. Men i slutändan hjälper var och en av dessa aktiviteter oss att övertyga oss själva att vidta den åtgärden.

Dina kunder och potentiella kunder gör samma sak. Så fort de ser ett erbjudande framför sig, börjar de antingen övertyga sig själva om att vidta åtgärder på det erbjudandet eller övertala sig själva från att vidta åtgärder på det. Så som marknadsförare, snarare än att lägga så mycket fokus på en kunds behov, bör vi fokusera på hur vi kan få människor att övertyga sig själva om att vidta den åtgärden.

Människor kan motiveras på två sätt: inneboende eller yttre. Yttre motivation är genom en yttre kraft som pengar, utmärkelser eller erkännande. Inneboende motivationer är medfödda till en persons karaktär, såsom stolthet över prestation.

Många gånger är dock konsumenterna inte i tankarna att ändra något hos sig själva, även när de stöter på ett bra erbjudande. Därför är det ofta upp till dig att hjälpa människor att lära sig att tänka annorlunda. Att utnyttja konsumenternas inneboende motivationsdrag och tänka på vad de säger till dig vill istället för att driva erbjudanden som du känner att de behöver är de bästa sätten att hjälpa människor att förändra sitt sätt tror.

De största sprången börjar från den säkraste marken. Med andra ord, om du vill att konsumenter ska vidta åtgärder för ditt erbjudande, måste du först hjälpa dessa konsumenter att övertyga sig själva om att det är något de vill ha och att de kan och bör agera efter det. Det handlar inte om att du ska övertyga dem.

Vad du kan säga till konsumenter för att tvinga dem att agera

I grunden vill de flesta känna sig smarta, kapabla och bra. Varje beslut de fattar är inriktat på att uppnå ett av dessa tre sinnestillstånd. Så oavsett vad människor gör, även om resultatet av beteendet eller beteendet i sig är negativt, finns det vanligtvis någon positiv anledning till att de gör det.

Om du utgår från förståelsen att människor kommer att bli motiverade att agera utifrån den önskan att se sig själva (eller att ses av andra) som smarta, kapabla och bra, blir det tydligt att vissa marknadsföringsbudskap är bakåt. Företag försöker ofta övertyga konsumenter att vidta åtgärder genom att påpeka att det de gör för närvarande är dåligt för dem.

Om du är ett viktminskningsföretag kan du försöka övertyga någon att ändra sitt sätt att äta eftersom de gillar att äta ohälsosam mat eller hetsade desserter ibland. Även om beteendet i sig - att äta ohälsosam mat - inte är en positiv handling och inte ofta leder till ett positivt resultat, är avsikten som motiverar det beteendet positiv. Människor vill äta mat de gillar, som ger dem tröst och får dem att må bra.

När du kommer in och berättar för din publik att de saker de vill göra är dåliga för dem, är det mindre troligt att den publiken övertygar sig själv att följa det rådet och ändra sin livsstil.

Å andra sidan, om folk redan förstår att ohälsosamt ätande är dåligt och du kan validera de positiva känslorna bakom det ohälsosamma äta – genom att ta reda på hur någon kan känna sig lika tröstad eller bra att äta hälsosam mat – då är det mycket mer sannolikt att människor övertygar sig själva om att följa dig.

Som marknadsförare tenderar vi att fokusera på problemet och ibland får vi till och med det problemet att verka större än det är genom att agitera så att vi kan presentera en lösning. Men ibland kan detta tillvägagångssätt slå tillbaka, särskilt när den lösningen kräver att kunden gör ett långsiktigt åtagande eller ändrar sin livsstil eller matvanor.

Istället för att fokusera på konsumenternas problem eller smärtpunkter kan det vara mycket mer effektivt att beröra deras nuvarande övertygelse. Bygg på vad folk redan vill ha. En av de stora fördelarna med att fokusera på dessa nuvarande övertygelser är att det hjälper din publik att känna sig smart, kapabel och bra för att redan vilja ha det. Dessutom är de till sin natur nyfikna på ditt svar, vilket betyder att du är omedelbart relevant för dem.

Inte bara det, utan genom att förankra till något som din publik redan tror, ​​sparar du dig själv mycket mental ansträngning. Det tar mycket tid och resurser att skapa en efterfrågan eller försöka övertyga någon att tro det du vet är sant. Genom att träffa dina kunder där de är – fokusera på vad de redan tror på och koppla dessa övertygelser till dina lösningar – behöver du inte övertyga dem om någonting. De kommer att övertyga sig själva.

Ett bra exempel på detta är DeBeers "A Diamond Is Forever" tagline, som går tillbaka till 1947. På den tiden var förlovningsringar inte vanliga och diamantförlovningsringar var ännu mindre. DeBeers förankrade sitt tillvägagångssätt i vad människor som skulle gifta sig redan ville ha: den bästa symbolen för det engagemang de var på väg att göra.

Här är ett ramverk som du kan följa för att börja leverera meddelanden som folk inte kan ignorera.

#1: Ta reda på vem du pratar med

Den första nyckeln till att skapa ditt budskap är att förstå exakt vem du pratar med. Din idé kan vara din produkt, tjänst eller verksamhet, men ditt budskap är hur du levererar den idén till någon i din publik. Därför kan budskapet justeras från en publik till nästa. Det är här du börjar sätt ihop dina publikpersoner.

Som tidigare nämnts sätter många marknadsförare ihop sina kundpersonas genom att tänka på vem de vill ha som kunder, snarare än att tänka på vilka deras kunder redan är. När du kan fokusera på vilka dina kunder redan är kan du börja svara på frågor om vad de vill ha, vad de säger till dig och vad de säger.

#2: Förstå vad din publik vill ha

När vi pratar om vad din publik vill ha, pratar vi verkligen om vilka mål de försöker uppnå. Vad är problemet de försöker lösa eller ett behov de försöker möta?

Detta kanske inte är alltför komplicerat. Det kan vara ett enkelt svar som att tjäna mer pengar, spara tid eller hantera sin e-postinkorg.

#3: Identifiera vad din målgrupp måste värdera för att vara öppen för ditt erbjudande

Ett annat övervägande när du levererar ditt budskap till din publik är vilket värde de behöver ha för att vara öppna för ditt erbjudande. Detta är ett delat värde som du skulle se som viktigt för att ditt erbjudande ska fungera.

Låt oss till exempel säga att du säljer teameffektivitetstjänster och någon har anlitat dig för att granska deras teamprocesser. Ibland kommer företag i behov av dina tjänster att bry sig mer om sitt teams produktivitet än om teamets välbefinnande. Är omsorg om deras välbefinnande ett värde som gör dina tjänster lämpliga?

Någon som levererar teameffektivitet samtidigt som han fokuserar på produktivitet har sannolikt en helt annan lösning än någon som arbetar med effektivitet men prioriterar teamets välbefinnande. Så om det företaget inte har samma delade värderingar, kommer de inte nödvändigtvis att vara öppna för din lösning.

#4: Ta reda på det specifika svaret din målgrupp letar efter

Du vill också tänka på den specifika kamp som din publik vill övervinna. Vad är det specifika behov de vill lösa? Med andra ord, vad googlar de för att försöka hitta? Vilka svar eller remisser frågar de sina vänner och kollegor om?

Detta är steget som många marknadsförare redan har väl i hand. De vet redan problemet de löser och frågan de svarar på. Men du måste ta det ett steg längre och fundera över hur din publik söker efter svaret genom linsen av vad de behöver.

#5: Börja ändra kundernas perspektiv

Och slutligen, när du vet exakt vem du pratar med och vad de vill höra från dig, kan du börja skapa dina meddelanden på ett sätt som hjälper dem att börja göra de där små justeringarna perspektiv.

Det är här du ibland måste utföra lite tightrope-walking eftersom du måste hjälpa din publiken förstår att det de har gjort – anledningen till att de har kämpat för att svara på sina fråga. Men samtidigt, om du vill vara effektiv, måste du göra detta utan att få dem att känna att det de gör gör dem inte smarta, kapabla eller bra.

Du vill inte komma ut och berätta för någon att de har gjort alla dessa misstag för det kommer inte att få dem att må bra och de kommer inte att följa dig. Mycket av detta har att göra med det faktum att så många människor idag knyter sin identitet till det de gör; Därför, när du säger till dem att det de gör är fel eller dåligt, är det samma sak som att berätta för dem vilka de är eller vad de tror är fel eller dåligt. Och du kan tappa dem direkt där.

Genom att ha dessa punkter i åtanke och förstå att människor vill känna sig smarta, kapabla och bra, vill de flesta människor ses som öppensinnade. Därför är ett sätt att presentera ett nytt perspektiv utan att ogiltigförklara det gamla perspektivet att säga något i stil med "de flesta [publikmedlemmar] fokuserar på X mer än på Y."

Att till exempel säga "De flesta småföretagare fokuserar på intäkter mer än på lönsamhet" kan vara ett sätt att hjälpa småföretag ägare flyttar sitt perspektiv bort från intäkter och över till lönsamhet utan att ogiltigförklara deras ursprungliga fokus på dessa intäkter.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Avsnitt sponsrat av ManyChat. Besök ManyChat.com/sme för GRATIS 30 dagars åtkomst till ManyChats fullfjädrade Pro-konto!
• Möt Tagger – den ledande end-to-end influencer-marknadsföring och social lyssningsplattform. Se demo på TaggerMedia.com/sme.
• Ladda ner arbetsbladet Tamsen som nämns på conversationalcase.com.
• Läs mer om Social Media Marketing World 2022 på SocialMediaMarketingWorld.info.
• Kontakta Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner på Youtube.
• Lyssna på vår veckovisa social media marknadsföring talkshow. Se live på fredagar vid middagstid Pacific den Youtube. Lyssna på reprisen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.