Hur man säljer mer genom att säga mindre: En berättarram: Social Media Examiner

Letar du efter ett enklare sätt att övertyga människor? Vill du ha fler leads och försäljning?

I den här artikeln kommer du att upptäcka en unik ram för berättande som hjälper dig att dra nytta av berättelsernas kraft.

Varför marknadsförare bör fokusera på berättande

För många år sedan fokuserade kunderna på egenskaperna och fördelarna med en produkt de var intresserade av. Om de behövde en ny dator gick de in i butikerna och frågade om de funktioner som var viktiga för dem: hur snabb var processorn, hur mycket minne hade den, hur stor var hårddisken?

Idag finns det alldeles för många variabler för att kunderna ska kunna fokusera på individuella funktioner och fördelar. Eftersom konsumenterna har blivit mer sofistikerade har behovet av en verklig anslutning också ökat.

Nu när marknadsförare leder med funktioner eller funktioner i en produkt med lite av de fördelarna som kastas in, låter det mer som kramar runt varumärket: pratar om hur underbar produkten eller tjänsten är och hur kunderna bara ska lita på dig och köpa den. Sådana meddelanden ger inte genklang; de fungerar inte eftersom konsumenterna inte är lika fokuserade på funktioner som de brukade vara.

Men när du berätta en historia och sätt din publik i centrum för den historien, blir din kund hjälten i din berättelse. Det blir en mycket populär tumregel nu för varumärkets historia att handla mer om kunderna än om varumärket.

Och när varumärken och marknadsförare gör detta utvecklar de ett djupare engagemang med sina kunder eftersom det hjälper de förstår och känner med allt deras publik faktiskt vill, liksom varför det är viktigt att dem.

Var du kan använda berättande i din marknadsföring

Alla märken som säljer någon tjänst eller produkt kan använda storytelling. Den kan användas i alla aspekter av meddelanden och kommunikation, inklusive inlägg på sociala medier, korta tweets, långformiga inlägg, e-postmeddelanden och demonstrationer. Och när du använder ABT -berättarmetoden (som vi kommer att täcka i detalj på en minut) i dina meddelanden, kommer du att upptäcka att du behöver färre ord för att få fram din poäng. Dina e -postmeddelanden och ditt innehåll blir kortare och mer sakligt.

Och inte bara det, utan den här berättarmetoden leder till en naturlig uppmaning till handling (CTA) som är byggd direkt in i det, så att du kan lägga till en CTA utan att skada din publik eller behöva svänga in i en besvärlig sväng. Det betyder att din berättelse fungerar på dina målsidor, dina opt-ins och dina försäljningssidor. Och din publik kommer att älska dig för det.

Denna metod är inte bara för online-användning. Du kan också använda det för din försäljning presentationer, antingen virtuella eller personligen. Om du börjar med den enstaka berättelsen den ger, hjälper den dig att hålla fokus genom din presentation och göra det lättare för din publik att smälta allt. Och eftersom allt är lättare att smälta, blir din publik mer interaktiv, de lutar sig mer och de kommer att be dig att ta dem vidare.

Låt oss nu titta på den här berättarramen och hur du kan använda den för att berätta historier i din egen marknadsföring.

# 1: The ABT Metod: En 3-Part Storytelling Work

ABT -metoden för berättande hjälper dig att koka upp problemet och lösningen till ett kortfattat uttalande samtidigt som du ansluter dig till din publik och bjuder in till ytterligare engagemang.

ABT står för: And Men, och därför. Detta är historien mall du använder för att sätta fokus på din publik.

Och det är precis vad denna berättande ram hjälper dig att göra. Det får dig att fokusera genom att få dig att forska, förstå och känna empati med din publik. Genom att sätta ihop din berättelse på detta sätt kan du identifiera vad din publik vill ha, lära sig att artikulera det tydligt och koncist till din publik och upprätta en djup koppling som hjälper din publik att lita på du.

Detta berättande verktyg hjälper till att säkerställa att du förstår vad din publik är ute efter, liksom vad som står i din publik. Men det är också ett kraftfullt lyssnande verktyg.

När dina kunder närmar dig dig med sina många problem kan du strukturera om deras problem till en berättelse och omforma deras lista till en kortfattad berättelse. Och när du gör det kommer dina kunder att bli förvånad över hur väl du förstår och förstår hur mycket problem de spottar ut på dig.

Meddelandet om avtalet: Och

Den första delen av ABT är And. Den Och är ditt uttalande överenskommelse med publiken. Detta är delen av din historia som hjälper till att upprätta en anslutning och bevisar att du förstår vad din publik är ute efter. Om du är van vid att lista funktioner - Feature A och Feature B och Feature C och Feature D - kommer du att komma ner till en Och: vad din publik vill och varför det är viktigt för dem.

Detta första uttalande hjälper dig att validera din publik genom att låta dem veta att du förstår vad som är viktigt för dem och vad som står på spel i deras liv eller verksamhet.

Traditionellt är marknadsförare och säljare utbildade för att leda ett problem uttalande. Problemet med detta tillvägagångssätt är dock att om din publik inte ser det som ett problem på samma sätt som du, skapar du redan en kontrastrelation. De kommer att säga nej till dig innan de ens har en chans att lära känna dig. När detta händer, du måste bevisa dig för din målgrupp.

Det är mycket kraftfullare att leda samtalet med vad din publik vill ha. Om du kan få dem att föreställa sig hur en bättre morgondag kan se ut efter att de har uppnått vad de vill, du kommer att visa för din publik att du faktiskt förstår, känner med och bryr sig om vad de vilja. Du kommer att se dem börja nicka tillsammans med dig och hålla med om dina påståenden.

De säger redan ja.

Problemmeddelandet: Men

Nu när du har din publik som nickar med i överensstämmelse med ditt And -uttalande, är det dags att dra ut mattan under fötterna och påminna dem om att de inte har det ännu. Det är här du anger problemet: Du har inte dessa saker ännu på grund av detta problem du står inför.

Du vill se till att ditt men -uttalande är kortfattat och specifikt och skapar en motsättning. Ju större kontrast du kan skapa mellan And -uttalandet och But -uttalandet, desto mer kommer din publik att luta sig in för att lyssna på din lösning.

Men är kritisk. Faktum är att det förmodligen är det enskilt mest kraftfulla ordet på engelska eftersom det betyder förändring. Den andra du använder den i en mening, piggar öronen upp och din publik stärker för den förändringen.

I vissa sammanhang vill du undvika "men" så att du inte av misstag förnekar allt du har sagt. Men när du pratar specifikt om din försäljning om din försäljning kan ordet "men" vara ett av dina mest kraftfulla verktyg. Speciellt när det gäller ditt berättande.

Lösningen: Därför

När du väl har etablerat din anslutning till din publik med And -avtalet och dragit världen ut under dem med men för problemmeddelandet, då är det dags att komma in med Därför. Därför är din historia. Detta är ditt lösningsuttalande, hur du är där för att hjälpa din publik att få vad de vill genom att hjälpa dem att övervinna allt som står i vägen.

Eftersom det här är den delen av din berättelse som handlar om dig, är det också den mest naturliga delen av din berättelse och flyter smidigt.

Det finns tekniskt två delar till därför: Vad och hur. Det är här du förklarar vad människor behöver för att övervinna sina hinder och hur de kan gå tillväga.

Få alltid att falla på plats

När du väl har sammanfogat var och en av dessa delar ser din färdiga berättelse ut ungefär så här:

Här är ett exempel med denna ram:

ABT -metoden för berättande hjälper dig att koka upp problemet och lösningen till ett kortfattat uttalande samtidigt som du ansluter dig till din publik och bjuder in till ytterligare engagemang.

#2: Varför den här berättarmetoden fungerar

Det finns mycket evolution och vetenskap som går in på varför den här berättarmetoden fungerar så bra. Det undermedvetna limbiska systemet består av amygdala och hippocampus, och tillsammans utför de mer primära, känslomässiga svar och funktioner i hjärnan som fungerar automatiskt.

Detta område av hjärnan fungerar rent av instinkt. Och den instinkten är det som har garanterat vår överlevnad sedan vi utvecklades till Homo sapiens.

Men det blir bättre. En av de mest intressanta sakerna med den mänskliga hjärnan är att medan den utgör 2% av vår kroppsmassa, det förbrukar 20% av våra kalorier (energin vi förbrukar), och det gör detta för en funktion: vår överlevnad.

Så hjärnan arbetar ständigt i bakgrunden och konsumerar energi. Om vi ​​förvirrar det eller uttråkar det med våra meddelanden, stängs det av eftersom det måste. Vår hjärna vill vara lat och spara energi för en kamp-eller-fly-situation, som kommer till överlevnad.

När du skriver och levererar en ABT -historia går du in i hjärnans limbiska system, den del av hjärnan som fungerar och driver på instinkt. Du vill kunna använda samma mönster som det limbiska systemet älskar - orsak och verkan, problem och lösning - i dina meddelanden.

Det är det som gör din berättelse så kraftfull. Eftersom du inte tilltalar kundens logiska sida av hjärnan som rationaliserar och motiverar köp; du tilltalar snarare det känslomässiga undermedvetna där alla människors verkliga köpbeslut fattas.

När du börjar skriva och använda din egen historia med hjälp av detta ramverk inser du hur lätt och kraftfull denna metod för berättande kan vara. Du kommer att öka din försäljning samtidigt som du faktiskt säger mindre eftersom du har gjort din publik till hjälten av din berättelse, etablerade en stark förbindelse med dem och ledde till en naturlig CTA mot din lösning.

#3: Beskriv din egen historia med hjälp av denna ram

Det bästa sättet att skriva ut din ABT -historia är att börja med ditt men -uttalande: problemet. Ta ett papper, lägg ett stort men där och skriv ner "men problemet är [detta]."

Chansen är stor att du redan känner till några av de betydande smärtpunkterna och problemmeddelandena som dina kunder eller klienter hanterar dagligen. Så det här är din chans att verkligen zooma in på var och en av dessa kamper och skriva ut dem i ett separat uttalande.

För varje Men lägger du sedan till det lämpliga därför -uttalandet. Du kan till och med använda samma därför -uttalande för flera Buts. Eller om du löser flera problem, kommer var och en att ha sitt eget därför -uttalande.

Slutligen arbetar du i And -uttalandet före But. Kom ihåg att du vill bygga så mycket kontrast mellan And -uttalandet och But -uttalandet. Ju fler människor nickar med dig under ditt avtal, desto kraftfullare blir ditt But -uttalande när det drar mattan ut under dem och ju mer de kommer att luta sig efter lösningen när du presenterar den med ditt därför -uttalande.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Avsnitt sponsrat av Sked Social. Besök för en förlängd 2-veckors testperiod och 50% rabatt på din första månad skedsocial.com/sme.
• Kolla in Social Strategy Club på socialmediaexaminer.com/club.
• Anslut till Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner på Youtube.
• Lyssna på vår veckosala sociala marknadsföringsprat. Titta live på fredagar kl. 12:00 Pacific on Youtube. Lyssna på reprisen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.