Persuasion Science: Marketing Insight från Robert Cialdini: Social Media Examiner

Vill du övertyga fler om att göra affärer med dig? Letar du efter övertalningstekniker som fungerar för alla företag?

I den här artikeln kommer du att upptäcka tre moderna principer för övertalningsvetenskap och vad de betyder för marknadsförare.

#1: Öka trovärdigheten med socialt bevis

Föreställningen om Socialt bevis syftar på den tendens människor har att följa de omkring sig. Människor är i grunden sociala djur som reser i flockar ungefär som fåglar som flockas ihop, insekter som svärmar ihop och nötkreatur som flockar ihop. Faktum är att denna instinkt är så stark att när vi stöter på ett nytt erbjudande är en av de saker vi letar efter om någon annan drar nytta av detta erbjudande.

Så att se en kö där andra människor gör något, deltar i något eller köper något är tillräckligt för att övertyga en annan person att följa den kön.

Socialt bevis kan komma i form av recensioner och

vittnesmål från kunder eller kunder, korta aviseringar om köp och registreringar, eller till och med i den data du delar som en del av din kontaktstrategi.

Ett av de mest hållbara och etiska sätten du kan använda sociala bevis i din marknadsföring är att helt enkelt peka på de saker du erbjuder som har har redan stått tidstestet, till exempel ett visst paket du säljer, en särskild funktion i din produkt eller en populär betalningsplan för din tjänster. Att bara peka på en sådan modell och markera vilken variant som är populär bland din befintliga publik kan locka människor till den modellen.

Ta till exempel den populära snabbmatskedjan McDonald’s. De flesta av oss är vana vid att bli tillfrågade: ”Vill du ha något annat med det?”, Eftersom alla anställda är utbildade i att försöka sälja ordern. Men efter att ha lagt till meningen "McFlurry är våra besökares favorit här" såg en McDonald's försäljningen av deras McFlurries stiger med 55% på grund av det upplevda sociala beviset och tendensen att människor kommer att gå med vad som är populär.

Genom att helt enkelt rikta fingret mot något du redan erbjuder och låta dina kunder veta att det är ett populärt val kan du öka det valets popularitet ännu mer. När du berättar för någon att en produkt eller tjänst är en kundfavorit, ger du den personen en ny anledning att köpa den produkten eller tjänsten.

Som redan nämnts är vittnesmål och granskningar former av socialt bevis. Vad vittnesmålen ger är en samling bevis på att många människor inte bara köpt din produkt eller tjänst utan också vittnar om att det är bra. Detta hjälper dig att bygga upp inte bara ditt sociala bevis utan också din auktoritet.

Proffstips: Det bästa genomsnittliga stjärnbetyget är mellan 4,2 och 4,7. Kunder tenderar att se allt med en perfekt 5-stjärnig recension med viss skepsis.

Vad händer om du inte har något socialt bevis?

Naturligtvis kommer inte alla företag att ha en samling sociala bevis tillgängliga för kunder och kunder att granska. Särskilt nya företag kan tycka att det är svårt att använda sociala bevis innan de gör en betydande försäljning. Men sociala bevis kan också bestämmas genom att använda icke-försäljningsrelaterade data för att illustrera en trend i en riktning.

Till exempel, om du har statistiken för vattenskydd som 30% av människor vidtar åtgärder för spara mer vatten, det sociala beviset i detta scenario är att 70% av människorna inte tar dem steg. Därför kommer människor att följa majoriteten och är mer benägna att välja att inte spara vatten.

Men om du tar samma statistik och följer upp den med två tidigare datapunkter som visar att trenden växer i popularitet - för 2 år sedan sparade 20% av människor vatten; förra året sparar 25% av befolkningen vatten; och i år vidtar 30% av människorna åtgärder för att spara vatten - snarare än att följa det nuvarande populära valet av 70% av människor som inte sparar vatten kommer människor att följa den växande trenden under antagandet att det snart kommer att bli mer populärt val.

Proffstips: Något att tänka på om du vill använda växande trender för att skapa sociala bevis är att använda minst tre datapunkter. Genom att använda en datapunkt fastställs att du kämpar mot sociala bevis, två datapunkter illustrerar bara en skillnad utan sammanhang, men tre datapunkter illustrerar en sann trend.

# 2: Betona vad människor kommer att sakna genom att inte köpa

Precis som människor tenderar att följa det mer populära valet, tenderar människor också att ta tillfället i akt de möjligheter som de presenteras som sällsynta, knappa eller minskande i tillgänglighet. Detta beror på att människor har en medfödd rädsla för att missa alla möjligheter.

I själva verket, enligt Daniel Kahneman - tilldelat 2002 Nobel Memorial Prize in Economic Sciences - tanken att förlora på något eller att missa ett tillfälle är dubbelt så kraftfullt för den mänskliga psyken som utsikten att få samma sak. Med andra ord är det bara att kommunicera vad en kund får efter att ha köpt din produkt eller tjänst ungefär hälften så effektivt som att berätta för dem vad de missar genom att inte köpa din produkt eller service.

Att använda brist inom din marknadsföring är inte så svårt att göra. Du behöver helt enkelt lista hur klienten eller kunden kommer att missa något de vill genom att inte köpa. Detta kan göras genom att lägga till en verklig begränsning av produkten eller tjänsten eller genom att uppmärksamma ditt ordval i en annons.

När Bose till exempel började marknadsföra ett nytt Wave-musiksystem började de med att lista upp dess funktioner: elegans, enkelhet och effektivitet, allt under paraplyet "nytt". Efter att annonsen underpresterat omarbetade de annonsen för att växla från ordet "ny" och ersätta den med "hör vad du har varit saknas." Den här enkla frasen utlöste kundernas rädsla för att missa dessa funktioner på ett sätt som helt enkelt berättade om funktionerna inte hade gjort.

Förlust, eller rädslan för förlust, tvingar en människa att fördubbla sin motivation.

Det finns två former som knappheten kan ta inom dina annonser: begränsad tid eller begränsad kvantitet.

Begränsad tidsbrist

Begränsad tidsbrist hänvisar till just det: ett begränsat erbjudande. Detta är tanken att en affär, ett erbjudande, pris eller ett annat incitament bara kommer att finnas för en uppsättning tid och när den tiden har gått kommer kunden inte längre att vara berättigad till samma handla. Den här formen av knapphet drar i sig en kunds psyke att när affären är över kan de kanske inte se den igen - vilket i sin tur uppmuntrar dem att agera snabbt innan de helt missar affären.

Begränsad mängd

Brist på begränsad kvantitet refererar till ett begränsat antal gånger ett erbjudande kommer att finnas tillgängligt. När så många kunder eller kunder har registrerat sig för den här affären kommer den att vara begränsad och inte tillgänglig för någon annan. Du ser ofta detta för att starta evenemang, lanseringar och saker av den typen där ett företag kommer att meddela att det första X-antalet personer kommer att få den här affären.

Naturligtvis vill du vara speciell och avsiktlig i din formulering så att du inte av misstag skapar motreaktion när det gäller din begränsade mängd erbjuda - något i stil med, "Jag skulle hata att du missar fördelarna med dessa nya funktioner." Och du vill se till att den brist du hänvisar till är verklig, inte falsk. Om det finns ett begränsat antal bonusar är det totalt sett mycket bättre för dig att hedra det antalet.

Och det är samma sak med begränsad tidsbrist. Om du vill annonsera att något bara är tillgängligt under en begränsad tid måste du se till att erbjudandet kommer ner i tid. Detta kommer inte bara att skydda din integritet som marknadsförare, men det kommer också att hjälpa dig att träna ditt samhälle att agera snabbt när du lägger ut ett begränsat erbjudande.

Mellan de två typerna av knapphet är begränsad mängd kraftfullare än begränsad tid. Människor är mer benägna att köpa en produkt eller tjänst om de tror att endast ett fåtal kommer att kunna köpa den.

Att kombinera socialt bevis med begränsad mängd kan dock öka ditt erbjudandes effektivitet ännu mer. Om människor redan är mer benägna att köpa när de inser att det finns en gräns för antalet personer som kan köpa och sedan visa dem det sociala beviset på att människor redan köper ökar deras lust till och med Mer.

#3: Upprätta en gemensam identitet för att bygga enhet

En annan tendens hos det mänskliga psyket är att säga ja till människor som vi delar en social identitet med - med andra ord, när din kund tror att du är samma som de är, eller gillar samma saker eller kommer från samma sak plats. Vi gillar direkt en person eller ett varumärke bättre när vi känner att de är en av oss, och vi hoppas att de får mer framgång i framtiden helt enkelt för att vi har något gemensamt och relaterat.

Det finns flera exempel vi kan använda för att hjälpa ett företag att skapa enighet med sitt samhälle, men några av de mer uppenbara valen kan passa samma NFL -lag, från samma grannskap eller samhälle, som stöder samma politiska parti eller religiösa tillhörighet, och saker av det natur.

Denna typ av enhet kan också uppnås genom att skapa en känsla av partnerskap inom din gemenskap. Naturligtvis, när det gäller att skapa enhet med din publik måste du vara noga med att använda marknaden segmentering strategiskt för att säkerställa att du pratar med rätt personer om rätt ämnen och på rätt tid.

Och medan vi handlar om marknadssegmentering kan den segmenteringen utvidgas till recensioner och vittnesmål. Genom att dela upp dina recensioner och vittnesmål kan kunder se feedback från andra i sina skor, vilket ger ett ännu mer övertygande fall om varför de behöver följa dessa fotspår.

Hur marknadsförare kan använda enhet

Samskapande är ett av de mest kraftfulla sätten att bygga enhet med din gemenskap. Allt som bjuder in din gemenskap att arbeta tillsammans med dig skapar eller hjälper dig att bygga dina produkter eller tjänster för framtiden. Faktum är att inte bara din community hoppas på chansen att hjälpa dig att skapa ett erbjudande, utan de kommer också att vara mer investerade i att se erbjudandet lyckas och köpa det erbjudandet i framtiden.

Om du inte har en ny produkt eller tjänst som kan fungera för denna strategi kan du alltid försöka använda en befintlig produkt eller tjänst. Byt helt enkelt ditt språk från, "Hjälp oss att skapa den här nya produkten eller tjänsten" till "Vilka tillägg eller nya funktioner eller förbättringar kan gör du till den befintliga produkten eller tjänsten? ” Hur som helst kommer ditt samhälle att hoppa på chansen att samarbeta med dig i din nästa strävan.

Proffstips: När det kommer till ber om feedback från din community, försök be om "råd" istället för att be om en "åsikt". Att be om ett yttrande inbjuder till kritik synvinkel, medan att fråga om råd ofta bjuder in en konstruktiv synvinkel kan du få mer hjälp från.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Letar du efter ett enklare sätt att skala din e -handelsförsäljning? Besök wix.com/ecommerce för att skapa din butik och driva försäljning idag.
• Anslut till Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Se exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner på Youtube.
• Lyssna på vår veckovisa sociala medier Marketing Show. Titta live på fredagar vid middagstid Pacific on Youtube. Lyssna på reprisen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.