Facebook-annonsstrategi: Hur du förenklar dina kampanjer: Social Media Examiner

Behöver du en bättre strategi för dina Facebook-annonser? Letar du efter en beprövad metod för att förbättra dina Facebook-annonsresultat?

I den här artikeln hittar du en enkel strategi som hjälper dig att planera dina Facebook-annonser.

Varför ha en Facebook-annonsstrategi är viktigare än någonsin

Det kan inte förnekas att Sekretessuppdatering för iOS 14 är en av de största förändringarna som har hänt Facebook-annonser på ett tag och vi vet ännu inte fullständiga konsekvenser. Men Facebook-annonser som är något försämrade kommer fortfarande att överträffa annonser på andra plattformar, ofta långt.

Förmågan att nå människor ofta, skala till en stor publik och inriktningsfunktioner gör Facebook till ett snitt framför andra reklamplattformar. Så det är inte allt undergång och dysterhet - du har mycket kontroll över dina resultat. Men det betyder också att en Facebook-annonsstrategi är viktigare än någonsin.

Med Facebook-annonser finns det ingen strategi som passar alla. Om ditt företag säljer en $ 30-produkt behöver du en helt annan strategi än ett företag som marknadsför en $ 50.000-tjänst eftersom kundförvärvsresan är väldigt annorlunda. Vi kommer att titta på fyra Facebook-annonsstrategier du kan använda, och vilken som är rätt för ditt företag beror på två nyckelfaktorer. En är genomsnittligt kundvärde och den andra är din konkurrensnivå på Facebook och Instagram.

Varför konkurrens? Facebook- och Instagram-reklam är avbrottsreklam så att du alltid behöver sticka ut från tävlingen. Hur lätt det blir beror på hur mycket konkurrens det finns. Ditt företag kanske eller kanske inte annonserar för målgrupper som bombarderas med konkurrenternas Facebook-annonser. Och några av de taktiker som fungerar för företag med låg konkurrens fungerar inte med företag med hög konkurrens.

För att visualisera dessa fyra strategier, tänk på genomsnittligt kundvärde på en axel och konkurrens på den andra axeln. Så det kommer att finnas både lågt och högt kundvärde och låg och hög konkurrens.

Så här hittar du en Facebook-annonsstrategi som fungerar för ditt företag.

# 1: Beräkna ditt genomsnittliga kundvärde

Genomsnittligt kundvärde underskattas i digitala marknadsföringscirklar, eftersom många marknadsförare intuitivt vill fokusera mer på den kreativa sidan av saker. Men ju högre ditt genomsnittliga kundvärde, desto mer har du råd att betala för att skaffa en kund, vilket påverkar din Facebook-reklam.

Det påverkar också volymen. Om ditt företag har ett relativt lågt genomsnittligt kundvärde (vilket innebär att dina kunder vanligtvis inte spenderar mycket med dig) behöver du en mycket högre volym kunder, vilket påverkar hur du annonserar. Och uppenbart är det omvända om du har ett högt genomsnittligt kundvärde.

När du mäter ditt kundvärde, vilket tidsintervall ska du använda? Ben är inte ett stort fan av initialt kundvärde (vad folk spenderar på den första transaktionen) eller livstidens kundvärde. Initialt kundvärde tar inte hänsyn till någon upprepad verksamhet och livstidsvärdet är för vagt (du kan inte riktigt visualisera det). Mätvärdet vi ska titta på för den här övningen är det genomsnittliga kundvärdet på tolv månader.

Du kanske har programvara som gör att du kan få det här numret ganska enkelt, men om du inte gör det kommer det till en utbildad gissning baserat på de data du har.

Låt oss säga att du äger en frisörsalong och vet att din genomsnittliga kund spenderar 50 dollar varje gång de kommer in. Hur ofta kommer de in? Du kanske vet intuitivt att de besöker i genomsnitt varje månad - även om du inte har exakta uppgifter till hands. För att få ditt genomsnittliga kundvärde skulle du multiplicera $ 50 med 12 månader, vilket blir $ 600. Även om denna process för att beräkna genomsnittligt kundvärde inte är exakt, borde den få dig tillräckligt nära för den här övningen.

Du måste också ta hänsyn till din lönsamhet. Det är ingen mening att göra detta genomsnittliga kundvärde baserat på intäkter om du bara arbetar med en vinstmarginal på 10%. Vinsten per kund är det som är viktigt att tänka på i denna beräkning. Om du har en hög kostnad för varor eller om din tjänst är dyr att tillhandahålla, ta med det.

Tänk också på att du har mer kontroll över ditt kundvärde än du kanske inser. Du kan öka det genomsnittliga kundvärdet med upsells och korsförsäljningar, såväl som remissprogram, som uppmuntrar muntliga.

# 2: Bestäm hur mycket konkurrens du möter med Facebook-annonser

Låt oss nu prata om konkurrenssidan.

Baserat på hur Facebook och Instagram har mogit som annonsplattformar speglar konkurrensen något geografi. Om du annonserar för en produkt eller tjänst som du levererar lokalt - och bara kan levereras lokalt - du har mycket lägre konkurrens än om din produkt eller tjänst kan levereras nationellt eller internationellt. Det är det enklaste sättet att dra gränsen mellan låg och hög konkurrens på Facebook.

Tänk på konkurrenterna som dina kunder kan välja att arbeta med eller köpa från. Om du driver en kinesisk restaurang, hur många andra kinesiska restauranger finns det i din stad? Och av dessa restauranger, hur många annonserar på Facebook och Instagram? Detta antal kommer att bli litet jämfört med e-handelsföretag som konkurrerar med 50 000 annonsörer.

Vad händer om du säljer produkter online som är unika för dig? Det skulle vara hög konkurrens. Även om du har kunnat samla in din specifika bit av marknaden tävlar tusentals andra annonsörer om samma publik.

När man tittar på konkurrens i termer av lokal och nationell / internationell är det självklart en glidande skala. Om du är advokat i New York och bara arbetar i New York, finns det fortfarande en enorm mängd konkurrens. På baksidan, om du säljer informationsprodukter som är extremt nischade, där bara en handfull företag erbjuder något liknande, kommer konkurrensen att vara låg, även om du säljer nationellt eller internationellt.

Om du vet vem dina konkurrenter är, är det enklaste sättet att undersöka dem på Facebook att använda ett gratis verktyg som heter Facebook-annonsbibliotek. Anslut bara din konkurrents namn till sökfunktionen och välj deras sida.

Facebook kommer sedan att berätta om det företaget annonserar, hur många annonser de kör och hur deras annonser ser ut. Det är ett fantastiskt verktyg.

Om du riktar dig mot en bredare bransch och inte vet vem din konkurrent är, den bedömning du ska använda för den här övningen är huruvida du är lokal eller inte (förutsatt att du inte har annan information att motsäga det där).

# 3: Bestäm vilken Facebook-annonsstrategi som passar bäst för ditt företag

Som vi diskuterade kommer ditt genomsnittliga kundvärde och din konkurrensnivå att diktera hur du behöver annonsera på Facebook. Så här varierar strategin beroende på var du hamnar i nätet.

Låg konkurrens / lågt kundvärde

Om ditt företag har låg konkurrens och lågt genomsnittligt kundvärde - till exempel en restaurang, frisörsalong eller en lokal butik - behöver du inte sticka ut mycket med dina annonser. Ofta är det bara att sätta ditt företag, erbjudande eller produkt eller tjänst framför människor för att de ska vara intresserade. Du behöver vanligtvis inte unikt annonsmaterial eller en strategi utan ramen.

Ditt mål är att trumma upp massor av intresse, få ditt lokala företag så upptagen som möjligt och fokusera på att ge utmärkt kundservice. Du vill leverera en tillräckligt bra upplevelse till en kund att de vill komma tillbaka om och om igen och rekommendera det till sina vänner och familj. Det är viktigt att komma ihåg detta eftersom det är osannolikt att du är lönsam vid den första transaktionen. Det kan kosta dig mer att få någon in i ditt företag än du faktiskt gör från den personen från början, särskilt när du tar med dina kostnader.

Vanligtvis vill du använda nå kampanjmål i motsats till varumärkesmedvetenhet men det kommer att fungera på samma sätt.

Snarare än att ha en konsekvent Facebook-annonsbudget- där du spenderar samma belopp varje månad för exempelvis de kommande två åren - rekommenderar Ben att du spenderar det stora majoriteten av din budget (80% eller så) under en 3- till 6-månadersperiod för att få bästa resultat på Facebook och Instagram. Om du försöker hålla den högre budgeten längre än 3-6 månader kommer dina resultat att släppas eftersom du ofta mättar din marknad när du har en liten publik att annonsera för.

Den första 3- till 6-månadersperioden kommer att vara den frontladdade kampanjen för direkta erbjudanden där du får in så många människor som möjligt. Efter det vill du köra en kampanj för återengagemang. Detta kan vara en speciell kampanj runt en semester eller något med en mycket mindre budget för att påminna din målmarknad om att de bör komma tillbaka då och då. Detta skiljer sig från när du aggressivt försökte skaffa kunder i början.

Högt genomsnittligt kundvärde / låg konkurrens

Företag med högt genomsnittligt kundvärde och låg konkurrens är också ofta lokala men deras kunder är värda mycket mer än i föregående scenario. Det höga genomsnittliga kundvärdet förändrar allt eftersom du inte behöver köra dina kampanjer som en förlustledare. Du kan generera goda vinster på de kunder du förvärvar.

Låt oss använda exemplet med en takläggare. Om din genomsnittliga kund är värd 10 000 dollar kan du generera leads för 40 - 50 dollar vardera. Om du konverterar en av fem är din kundförvärv 250 USD och du har genererat 10 000 USD i intäkter. Uppenbarligen måste du dra av kostnader men det är fortfarande mycket lönsamt. Den här strategin är lika nära en inställning för "ställ in och glöm det" som du kommer att få med Facebook- och Instagram-annonser.

Vanligtvis vill du marknadsföra något som gör det möjligt för potentiella kunder att ta reda på mer om din produkt eller tjänst och underlätta deras väg in (till exempel en gratis konsultation) eftersom det ofta är ett högre dollaråtagande - därav det högre genomsnittliga kundvärdet.

Du kan direkt marknadsföra ditt erbjudande. Du kan använda en ledande generationskampanj, eller gör detsamma med en omvandlingskampanj men generera leads för din webbplats. Dessa kampanjer är ofta mycket effektiva, ganska enkla, och du justerar budgeten ofta efter kapacitet.

Fördelen är att du har marginalen i din produkt för att kunna spendera mer och därför kommer att få mer exponering på den lokala marknaden. I takläggarexemplet är $ 250 ett betydande belopp för att skaffa en kund, men det är något som takläggaren lätt har råd att spendera. Många företag skulle inte kunna betala någonstans nära det, så det är en enorm konkurrensfördel.

Hög konkurrens / lågt kundvärde

Kategorin med högt konkurrens / lågt genomsnittligt kundvärde är vanligtvis fysiska produktföretag och e-handelsföretag. Detta är den största kategorin inom Facebook-reklam, åtminstone på en annonsutgift om inte per annonsör. Men det är också den svåraste strategin att generera fantastiska resultat från på Facebook och Instagram.

Det är hög konkurrens så du måste göra mycket för att sticka ut. Du har dock inte råd att spendera mycket pengar eftersom dina kunder inte är så värda. Om du till exempel säljer skor spenderar dina kunder inte tusentals dollar med dig, så du måste vara mer strategisk och närma dig din annonsering annorlunda.

Ben rekommenderar att du strävar efter att jämna ut den ursprungliga transaktionen (att ta med varukostnader och reklamkostnader) snarare än att försöka göra vinst. Ditt mål är att skaffa så många kunder som möjligt eftersom du vet att genom att bygga din kundbas kommer du att tjäna pengar på lång sikt när de köper igen.

Eftersom vi pratar om aggressivt kundförvärv kan du erbjuda aggressiva rabatter i det här utrymmet hjälpa dig att sticka ut från konkurrenterna. Och du kan göra det lättare om du är villig att slå jämn. Om dina kunder ser massor av annonser från konkurrenter kan du omedelbart skilja dig med 30% -40% rabatt (om du kan erbjuda det).

Som ett fysiskt produktföretag är ett av de bästa sätten att växa ditt varumärke att få din produkt i så många människors händer som möjligt så att de använder det, berättar för sina vänner om det, börjar lägga upp bilder på sociala medier och så vidare - skapar i huvudsak surr för produkt.

När den muntliga kampanjen börjar, tjänar du ännu mer pengar eftersom du inte bara förvärvar en kund utan du förvärvar en evangelist. Att få dina kunder att hjälpa till att sälja din produkt kommer att bli ännu viktigare med att retargeting begränsas i branschen på grund av nyligen genomförda sekretessförändringar.

Många av de bästa spelarna i detta utrymme injicerar personlighet i deras branding och allt är utformat för att få människor att interagera med varumärket och sprida ordet. När du skickar en fysisk produkt till din kund kan du använda subtila förslag som "Love this produkt, "" Var noga med att ta en selfie med den, eller "Låt dina vänner veta" för att uppmuntra fler av handlingarna du vill.

Högt genomsnittligt kundvärde / hög konkurrens

Den sista kategorin är högt genomsnittligt kundvärde / hög konkurrens. Det här är vanligtvis företag som säljer informationsprodukter som kurser, konsultation och coachningsprogram.

Du kan ofta leverera dessa produkter på distans och tävla mot ett stort antal företag, men när någon köper din $ 1000-kurs eller ditt $ 5000-coachningsprogram, gör du en hel del pengar. Eftersom dina kunder är värda mycket behöver du inte ta förlust eller bryta ens vid den första transaktionen.

Med dessa företag handlar det om att sticka ut från tävlingen. Strategin som Ben rekommenderar är en allvarlig innehållskampanj. Med detta tillvägagångssätt har du en annonsstapel på 8-12 annonser som du kör samtidigt till din målgrupp. Dessa annonser kryssar i olika rutor - vissa ger värde, andra visar det stora arbetet du gör (vittnesmål, fallstudier) och andra är uppmaningar till handling.

Tanken är att välja din målgrupp och annonsera för dem konsekvent i veckor och månader. Du vill bli den person eller det företag de vill köpa på grund av din konsistens - du har dykt upp mer och du levererar mer.

Konsekvens är bara ett sätt för fysiska produktföretag att sticka ut. En annan effektiv taktik är högkvalitativ kreativitet. Om du planerar att spendera tusentals eller mer på din kampanj, får du avkastningen på din investering från att anställa kreativa proffs (grafiska formgivare, videoredigerare) som vet hur man producerar iögonfallande bilder kan vara enorma.

En annan taktik att överväga är att inkludera en influencer inom branschen i din annons. Det behöver inte vara en mega-kändis, bara någon som branschen kommer att känna till. Om de stöder en produkt kan det göra stor skillnad i dina resultat.

Andra anteckningar från detta avsnitt

• Avsnitt sponsrat av Drip. Få en detaljerad guide och mallar för att konfigurera dina e-postkampanjer. Testa droppfritt i 60 dagar.
• Anslut till Michael Stelzner på @Stelzner på Instagram.
• Följ Michael Stelzner (@Stelzner) på klubbhuset och följ Social Media Examiner Club.
• Anmäl dig till Social Video Summit kl socialvideosummit.live.
• Titta på exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner Youtube.
• Ställ in vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show. Titta live på fredagar kl 12.00 Pacific on Youtube. Lyssna på omspelningen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.