Lansering med Facebook-annonser: Hur man säljer mer med Facebook: Social Media Examiner

Är Facebook-annonser en viktig del av din lanseringsstrategi? Undrar du hur du kan använda Facebook för att sälja mer under din nästa lansering?

För att utforska hur man använder Facebook-annonser för att generera mer försäljning under en lansering intervjuar jag Emily Hirsh på Podcast för marknadsföring av sociala medier.

Emily är grundaren av Hirsh marknadsföring, en reklambyrå som är specialiserad på att hjälpa influencers och coacher att sälja sina digitala produkter. Hon är värd för Hirsh Marketing Underground podcast och hennes kurs heter Ignite: Marketing for Influencers.

Du lär dig hur de fem stegen i The Hirsch Process stöder en framgångsrik lansering och upptäcker hur du tillämpar varje steg i processen på din egen lansering. Du hittar också exempel på Facebook-annonser att modellera i din lansering.

För att få tillträde till onlinevärlden började Emily sin resa som en virtuell assistent som betjänar företagare som sålde kurser och tjänster. Hon lärde sig hur man använder allt från ClickFunnels till Infusionsoft till Ontraport och sedan Facebook-annonser.

När hon sprang annonser för ett digitalt toppmöte och säkrade 10 000 registreringar till en kostnad av 50 cent per lead, hon insåg att hon hade något av värde hon kunde ta till nästa nivå och ha större effekt på mer människor.

Med tiden började hon säga nej till något annat än att arbeta med Facebook-annonser. För tre år sedan, när hon började bygga sitt team, skapade hon The Hirsh Process för att lära sina teammedlemmar vad hon gjorde intuitivt så att de kunde tjäna sina kunder.

Idag har Emily ett team på 24 personer, en lista med mer än 55 kunder, och hon har övervakat flera åtta-siffriga lanseringar för flera stora influenser inklusive Marie Forleo och många andra som har dykt upp på denna podcast.

Varför ska marknadsförare fokusera på Facebook-annonser för en lansering?

Medan kostnaden för Facebook-annonser definitivt har ökat de senaste tre åren, tror Emily fortfarande - och ser data varje dag för att stödja hennes tro - att Facebook-annonser är det billigaste reklamvalet för att nå fler av dina idealkunder under en lansera.

Så mycket arbete går till lanseringsinnehållet du lägger ut för att få kontakt med publiken du är ute efter det att begränsa dig till organiska inlägg, din e-postlista eller annan reklamplattform är helt enkelt inte bra öva. Dessa taktiker kommer inte att göra det som Facebook- och Instagram-annonser kommer att göra.

Emily har testat annonser på Google, YouTube och LinkedIn, och hon har upptäckt att Facebook- och Instagram-annonser är det den billigaste vägen, till stor del på grund av att de flesta människors idealiska publik finns på Facebook och Instagram. Det är ett billigt sätt att nå tusentals fler människor än vad du annars skulle kunna nå.

Detta gäller för stora påverkare med stora e-postlistor och målgrupper samt för mindre påverkare som ännu inte har de stora e-postlistorna eller målgrupperna.

Det vanligaste misstaget vid reklam för en lansering

Vad du gör inför en lansering och mellan lanseringarna är ibland viktigare än själva lanseringen, konstaterar Emily.

En typisk lansering kommer att ha flera komponenter eller faser: En pre-launch, en videoserie, sedan ett webinar, sedan en utmaning och så vidare. Varje fas av lanseringen kräver vissa typer av annonser och meddelanden.

Ett av de största misstagen som Emily ser människor gör beror på brist på planering och reklam för var och en av dessa faser. De kommer helt enkelt att köra några allmänna annonser till ett webinar eller videoserie och hoppas på det bästa.

Hirsh-processen innebär att man tittar på försäljningsnumret för själva lanseringen och bestämmer hur många som behöver vara på e-postlistan för att uppnå det försäljningsnumret. Emily arbetar sedan tidslinjen bakåt därifrån för att ta reda på hur lång tid det ska ta att bygga listan upp till var den behöver vara. Ofta kommer Emily att köra strategiska annonser för att skapa en lista i ett par månader innan lanseringen till och med sker.

Hirsh-processen: En 5-stegsmetod

Hirsh-processen delar upp i fem steg som täcker strategi, varumärkesmedvetenhet och synlighet, leadgenerering, försäljning, skalning och optimering.

Strategize: Pre-Launch Planning

Börja med de tre grundläggande arbeten du behöver på plats innan du visar annonser.

Tydlig definition av den ideala kunden

Det är viktigt att din marknadsföring - din annonskopia, din krok, din webbseminarititel och andra objekt - kan gå tre lager djupare än någon annan i nyhetsflödet. Detta säkerställer allt du lägger ut - från gratis innehåll till annonser för leadgenerering—Attraherar rätt kund eftersom ditt slutmål är att sälja det du erbjuder.

För att se till att det inte finns någon koppling mellan att locka din ideala kund måste du vara tydlig vem de är.

Fråga dig själv saker som vilka är deras största frustrationer? Vad är deras dröm - något de vill men inte har? Vilka är deras största rädslor? I stället för att lista dessa svar på en hög nivå, gå djupare och definiera dem i detalj. Vad skulle de säga till sin vän om de stod i kö på kaféet? Hur skulle de beskriva sin frustration i det sammanhanget vs. ett tekniskt eller professionellt sammanhang?

För att illustrera kan någon inom hälso- och hälsovården säga, ”Min kund är någon som vill testa deras hormoner. ” Men om den kunden pratade med en vän sa de: ”Jag vill bara må bättre. Jag vill inte bli sjuk längre och jag vill gå ner i vikt. ”

De ord de skulle använda med en vän är de ord som behöver visas i din marknadsföring.

Emily rekommenderar starkt att du gör intervjuer med potentiella idealkunder för att få det exakta språket och sedan förvara det i ett dokument som du kan referera till när du skapar dina meddelanden.

Skapa strategin

När du har identifierat den perfekta kunden och språket de använder definierar du tydligt varje fas i din lansering. Hur lång kommer din lansering att vara? Hur ser e-postmeddelandena ut? Hur lång tid behöver du vårda och biten före lanseringen?

Medan du befinner dig i denna fas, gör inte misstaget att försöka replikera en annan tränares strategi. Ta istället hänsyn till publikens preferenser och beteenden. Har de tid att delta i en utmaning? Ska du göra ett långt webinar? Kommer din publik att sitta och titta på den? Basera dina beslut på din kund, inte någon annans.

Definiera din budget

Om du inte definierar framgång innan du börjar visa dina annonser, hur vet du om de är framgångsrika?

Först måste du ställa in ditt försäljningsmål. Hur mycket pengar vill du tjäna och hur mycket produkt behöver du sälja för att tjäna dessa pengar? Arbeta sedan bakåt.

För att visualisera detta, om du vet att 2% av leads kommer att konvertera, räkna ut hur många leads du behöver för att registrera dig för ditt webinar och hur mycket du är villig att betala per lead. Använd sedan dessa siffror för att bestämma din budget.

När du börjar visa annonser kan du titta på dina resultat och göra justeringar. Om du till exempel upptäcker att du konverterar 3% av dina potentiella kunder kan du bestämma att du är villig att betala upp till 7 USD per lead.

Varumärkesmedvetenhet och synlighet: Organiskt + 3% till 4% av annonsbudgeten för publikuppbyggnad före lanseringen

Nästa steg är ett som många får fel eftersom de enbart förlitar sig på organiska inlägg. En mer effektiv taktik är att använda 3% eller 4% av din annonseringsbudget för att marknadsföra specifika organiska inlägg till en kall publik med målet att växa en varm publik kan du rikta in dig i framtiden.

När du riktar in dig på de uppvärmda målgrupperna med annonser för ditt webbseminarium blir du troligen billigare kostnad per bly och, ännu viktigare, en mer värdefull lead eftersom de redan har konsumerat ditt innehåll på något sätt. Du har kunnat skapa förtroende och trovärdighet med dem så att de är mer benägna att köpa på det webinariet.

Baserat på den tidslinje som du skapade i planeringsfasen, börja den här processen 1–2 månader från dagen för din faktiska lansering.

Emily rekommenderar att du håller fast vid inlägg som innehåller ditt huvudinnehållsformulär. Hon konstaterar att poddsändningar och videor på 3–5 minuter verkar fungera bättre eftersom det finns en djupare anslutningsnivå när du hör någons röst eller ser dem tala. Nyckeln med podcasts är att skicka människor till sidan för anteckningar på din webbplats med ett inbäddat spel eftersom du behöver den pixeln för att skjuta. Du kommer inte att kunna rikta in dig på någon som lyssnar på Apple podcasts.

Du vill få din podcast, videor eller blogginlägg framför människor som inte känner till ditt varumärke - eller aldrig har kommit i kontakt med det - i hopp om att de kommer att konsumera det värdefulla innehållet. Nyckeln är att se till att innehållet du marknadsför är strategiskt valt för att tilltala den idealiska kunden du definierade tidigare.

Då kan du bygga varma målgrupper från den trafiken för att rikta in människor som har såg en procentandel av dina videor, besökte din webbplats eller specifika webbsidor, engagerad med din Facebook-annons, skickade en DM på Instagram och så vidare.

Lead Generation: 80% till 90% av annonsbudgeten för att främja den bästa trattupplevelsen

Det här steget är där du fokuserar på att få folk att registrera sig och dyka upp för ett gratis evenemang och se till att du når de ledande mål som du bestämde under planeringen av din lansering. Tilldela 80% till 90% av dina annonsbudgetar för att marknadsföra detta evenemang på kort tid - vanligtvis ungefär en vecka.

Emily rekommenderar att du delar ditt leadmål med antalet dagar i ditt kampanjfönster så att du vet exakt hur många leads du behöver per dag. Då vet du hur mycket du ska spendera på annonser varje dag och du kan schemalägga dina kampanjer.

Oavsett om du vill att folk ska registrera sig för en videoserie, ett webbseminarium eller en utmaning, så ska hela upplevelsen ge en perfekt ledning till ditt erbjudande.

Tänk noga på upplevelsens typ, titeln och innehållet i upplevelsen. Du måste gå en fin linje mellan att leverera tillräckligt med värde utan att ge för mycket bort, och samtidigt, se till att innehållet leder tittarna till slutsatsen att det inte är bra att köpa ditt erbjudande i slutet av erfarenhet.

Emilys vanliga lanseringsstrategi är att vårda publiken med en tredelad videoserie blandad med Q & As och följa upp med webinarupplevelsen.

När det gäller leadinformation du bör samla in säger Emily att en e-postadress fungerar bäst. Samma opt-in-ruta kan också innehålla ett fält för ett telefonnummer. Enligt Emilys erfarenhet kommer cirka 50% av personerna att ange sitt telefonnummer.

Slutligen gillar hon att ha ett nedladdningsincitament som en arbetsbok på registreringssidan för registrering som registranter kan komma åt genom att välja ManyChat. Hon konstaterar att 50% –60% av människorna utnyttjar denna ytterligare möjlighet, och hon har sett bra framgång med att skicka live-deltagare på webinar ett påminnelsemeddelande direkt när webinaret går leva.

Försäljning: 5 till 10% av annonsbudgeten för ominriktningsannonser

Din vagn ska vara öppen i ett kort fönster, säg sju dagar, så det är mycket viktigt att integrera brådskande i dina meddelanden och annonser i detta skede.

Eftersom du har att göra med en mindre publik i detta skede rekommenderar Emily att ha fyra till fem olika annonser jämfört med en allmän försäljningsannons som visas under den sju dagars öppna kundvagnen. Du vill inte att folk ska se samma annons på sju dagar. Samtidigt vill du vara uppriktig så att folk inte glömmer att vagnen är öppen och att den stängs på X-dagen.

Skapa och släpp en blandning av annonser för att övervinna alla de olika invändningar som människor har under den 7-dagarsperioden. Blandningen av annonser som du visar under den här fasen kan innehålla en som är specifik för en bonus som sjunker mitt i den öppna vagnperioden, en allmän videoannons och vittnesmålsannonser. Med dessa på plats kan du lagra ännu djupare ominriktning.

För vittnesmål annonser, Föreslår Emily en karusellannons för tre eller fyra olika kunder. Du vill inte göra det svårt för någon att dra ut den viktiga punkten från varje vittnesmål, så välj dina komponenter med försiktighet. En offertgrafik med en färgstark bakgrund och en cirkel runt kundens ansikte som innehåller en kraftfull offert är mycket effektiv. Video fungerar också bra så länge du använder ett kort, effektfullt klipp snarare än en 5-minuters video.

Emilys favorit typ av ominriktningsannons är den övergivna säljannonsen. Detta är särskilt effektivt i det digitala utrymmet när du gör en video som öppnas med att du säger ”Hej, jag vet att du var väldigt nära att registrera dig för det här programmet. Du är precis vid staketet. Jag vet att det är ett stort beslut. Här är varför du borde registrera dig... ”Sedan slår du ner deras invändningar och stänger med en påminnelse om att vagnen stänger snart.

Emily har sett 1 000% avkastning på dessa annonser eftersom du har att göra med en liten publik som ofta har nått din kassasida innan de överger vagnen. Det betyder att annonsbudgeten är liten.

I stället för att visa alla dina annonser samtidigt, föreslår Emily att du skjuter dem under den öppna vagnperioden så att du får en ny annons var 1-2: e dag. Titta på frekvenspoängen för dina annonser hjälper dig att veta när du ska lagra i en ny annons.

Du kan börja med den allmänna försäljningsannonsen och köra den under en dag eller två, en rekommendationsannons de närmaste dagarna och sedan bonusannonsen mitt i det öppna vagnfönstret. Den enda annonsen du kör hela tiden är den övergivna säljsidan / kundvagnen.

Skalning och optimering

Det är sant att mycket av optimeringen och skalningen sker under varje lansering. Du skalar upp det som fungerar och stänger av det som inte fungerar. Det är också sant att framgången med en lansering kommer från det du lär dig av den sista som hjälper dig att fixa nästa.

Därför är detta steg inriktat på att jämföra data med de mål som du ställde i steg ett och ta reda på vad som fungerade, vad som inte fungerade och vad som måste förbättras.

För att illustrera, vad var den faktiska kostnaden per lead? Vad var försäljningsomvandlingen? Vad var uppställningshastigheten för webinar eller den genomsnittliga visningstiden för dina videor? Var gick folk av och slutade engagera sig? Var kände du att du förlorade människor? Hur stor andel köpare kom från videoserien kontra webinariet? Ska du spendera mer pengar på att marknadsföra webinar nästa gång? Hur länge var personer på din lista innan de köpte? Var kan du flytta pengar från något som inte fungerade till något som fungerade för att förbättra omvandlingen?

Viktiga takeaways från detta avsnitt:

• Läs mer om Emily Hirsh på hirshmarketing.com.
• Lyssna på Hirsh Marketing Underground podcast.
• Kolla in månadsvis Hirsh marknadsföringsrapport.
• Utforska ManyChat.
• Registrera dig för kursen i Google Analytics för marknadsförare på GASuccess.live.
• Titta på exklusivt innehåll och originalvideor från Social Media Examiner Youtube.
• Ställ in vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show. Titta live på fredagar klockan 10 Pacific Youtube. Lyssna på omspelningen på Apple Podcasts eller Google Podcasts.

Vad tror du? Vad tycker du om att använda Facebook-annonser som en del av din lanseringsstrategi? Dela dina kommentarer nedan.