Hur får man LinkedIn-ledningar utan reklam: Social Media Examiner

Behöver du skapa fler potentiella kunder och potentiella kunder? Undrar du hur man identifierar och vårdar ledningar organiskt på LinkedIn?

I den här artikeln hittar du en trestegsplan för att utveckla lönsamma relationer med människor på LinkedIn utan att spendera några pengar på annonser.

LinkedIns roll i försäljningstratten

Jag älskar LinkedIn, men plattformen har länge känts som den främmande farbror som är ondskapsfullt smart och full av potential men putters följer obemärkligt, till stor förvåning för människorna omkring honom som ser vad han kan vara och vill att han ska inse att potential. För marknadsförare av sociala medier som försöker använda LinkedIn för marknadsföring och försäljning är det en speciell typ av frustration. Det känns som att vi borde döda det, men många av oss gör det inte.

Här är varför LinkedIn borde vara en fantastisk källa till framtidsutsikter för alla marknadsförare:

• LinkedIn har 610 miljoner användare från hela världen, vilket representerar en rad branscher.
• De robusta sök- och inriktningsfunktionerna hjälper dig att hitta rätt personer och företag.
• Det erbjuder lätt tillgänglig bakgrundsinformation för företag för både gratisanvändare och prenumeranter.
• LinkedIn's marknadsförarvänliga algoritm ger exceptionell räckvidd för integrerat innehåll.

Och här är anledningen till att marknadsföring på LinkedIn enligt min mening kan vara frustrerande:

• Engagemangstakten för kalla LinkedIn-meddelanden (InMail och annat) är ofta låga.
• Förfrågningar om kall anslutning kan kännas spammiga och kan ignoreras.
• Att mäta ROI kan vara svårt när LinkedIn integreras i en större marknadsföringsmix.

LinkedIn är en fantastisk social medieplattform, och mina kunder och jag har hittat mycket framgång där. Du kan också hitta framgång; du behöver dock en mer utvecklad strategi som inte bara drar nytta av LinkedIn's styrkor utan också överväger hur den passar in i allt annat ditt företag gör.

Din körsträcka på mina antaganden kan skilja sig åt. Jag har hört från LinkedIn-ad chefer att många människor saknar möjligheter med hur de strukturerar annonskampanjer på plattformen, så du bör ta en väl avrundad inställning till din LinkedIn-utbildning och inte ta mitt enda ord för det.

För många säljare är ”social försäljning” den vaga tanken att vara exceptionellt aktiv på sociala medier för att skapa konverteringar. I praktiken går den genomsnittliga säljaren sällan utöver att lägga till LinkedIn-anslutningar och skicka det udda uppföljningsmeddelandet - en dramatisk underanvändning av LinkedIn-marknadsföringspotentialen.

Och den potentialen, när det gäller perspektivet på LinkedIn-marknadsföring som jag har utvecklat genom mitt arbete med kunder, kan skilja sig från vad du tycker och kan strida mot andra LinkedIn-råd du motta.

Innan vi dyker in i att använda LinkedIn specifikt, låt oss granska de grundläggande stegen i en social försäljningstratt:

• Exponering - Prospektet hör om ditt företags produkter och tjänster.
• Intressebyggande - Prospektet dyker djupare in i dina produkters och tjänsters värdeförslag.
• Leadgeneration - Prospektet väljer kontinuerlig kommunikation från ditt företag.
• Bly vårdande - Prospektet får tonhöjd och löpande information som driver och knuffar dem mot försäljningen.
• Konvertering - Prospektet blir kund.
• Retention — Kunden interagerar med ditt kunds framgångsteam och får kontinuerliga meddelanden från dig för att få upprepade konverteringar och lojalitet.
• Jungfru-kunden talar om upplevelsen (antingen positiv eller negativ) till sitt nätverk.

I din värld kan du kalla detta en kundresa och har olika definitioner för varje steg. Detta allmänna ramverk är dock till största delen universellt och hjälper oss att kartlägga de olika sätten vi kan påverka en kund och kund under försäljningsprocessen. En effektiv LinkedIn-strategi kan påverka vart och ett av dessa steg om den är väl utformad och korrekt utförd, vilket är en stor vinst för dig som säljare.

Digitala marknadsförare bryter varje steg som en kund behöver ta för att åta sig att köpa ett oberoende mätbart steg. Den tratten består av specifika taktiker som ofta kartläggs till den höga tratten som beskrivs ovan. Den sekvensen kan se ut som följande:

Google Annons> Målsida> Ominriktningsannons> Sekundär målsida> E-postkampanj med ledande vård> Övergiven kundreklam> Produktköp> Kampanjerbjudanden efter köpet

För att LinkedIn-marknadsföring ska vara effektiv måste du lägga mer hänsyn till de olika roller som LinkedIn kan spela i en försäljningstratt. Du är en tankeväckande marknadsförare och du har sannolikt mycket att spela när det gäller din marknadsföring, så här är hur en B2B-tratt kan se ut med ett helt integrerat LinkedIn-tillvägagångssätt:

Prospektering på LinkedIn> Skrapa e-post> Kall e-post> Cold Call> Första möte (n)> LinkedIn-anslutning> LinkedIn Innehåll (Lead Nurturing)> Möte till slutförsäljning> Uppfyllelse> LinkedIn-innehåll (retention)> Nätverksforskning> Hänvisning Förfrågningar

För er som fokuserar på B2C-försäljning utelämnar jag den del av berättelsen där utsikten kan ha kommit in genom en annons eller hänvisning eftersom det är olika typer av möjligheter. Den goda nyheten är att även om en prospekt hoppar framåt och planerar ett första möte med dig, är varje annan LinkedIn-aktivitet som kommer i följande steg fortfarande relevant.

# 1: Skapa en lista över utsikter för att identifiera potentiella kunder

Den största styrkan hos LinkedIn är kanske dess sökfunktioner. Med så många yrkesverksamma som använder LinkedIn är det stor chans att dina kunder finns, även om de inte är dagliga eller veckovisa användare. Även om brist på LinkedIn-engagemang kanske inte är bra för passiv marknadsföring som inlägg till din LinkedIn-flöden, det faktum att dina kunder har registrerat sig för ett konto är en möjlighet för du.

Det första du bör göra är att kamma igenom dina kunders eller kunders anslutningar för att hitta utsikter du vill träffa. Be sedan om en introduktion. Detta är LinkedIn Marketing 101, men jag träffar fortfarande säljare som inte tar det här steget. Om du är för upptagen för att be om hänvisningar, ge jobbet och branschtyperna som du riktar dig till en assistent och be dem göra anslutningskamningen åt dig.

Proffstips: Du bör sannolikt begränsa hur ofta du begär remisser från en viss klient för relationen. En gång i kvartalet kan vara bara aggressivt nog, och två gånger om året är sannolikt säkert.

Därifrån, börja göra kall uppsökande för att hålla din pipeline full av nya möjligheter. Det är här jag tycker att InMail konsekvent kommer kort. Som konsument själv tänker jag omedelbart att det är skräppost om jag får en kall InMail eftersom så många dåligt drivna InMail-kampanjer översvämmer min inkorg varje dag.

Det är så illa att LinkedIn automatiskt fyller ett mycket trevligare "nej tack" än vad de flesta troligen skulle skriva på egen hand. Och dessutom använder många människor LinkedIn intermittent, vilket innebär att de kanske inte kollar sina meddelanden på flera dagar eller veckor (och kanske aldrig).

För prospektering rekommenderar jag att du använder LinkedIn's fantastiska sökfunktionalitet (uppgradera till Premium eller Sales Navigator för att ta bort gränsen för dina sökningar) för att identifiera potentiella kunder.

När du skapar din lista kan följande tips vara till hjälp:

• Variera jobbtitlar och nyckelord i LinkedIn-sökning för att hitta framtidsutsikter som passar din målprofil.
• Att söka företag efter bransch kan avslöja nya möjligheter som sökningar efter människor inte gör. Bläddra bland företagets anställda för att hitta en kontaktpunkt för att komma igång (eller gå utanför LinkedIn till företagets webbplats för att hitta kontaktinformation).
• Var uppmärksam på delade anslutningar när du går eftersom du kanske känner någon som kan göra en introduktion.
• Låt ett manus förberedas när du kallar. Om du inte känner dig kall att ringa, anlita ett telemarketingföretag för att göra det åt dig eller överväga att arbeta med en försäljningscoach för att skärpa dina färdigheter. Lägg inte en nybörjaranställning i stället för att försöka representera ditt företag för potentiella värdefulla utsikter.
• Vänta med att göra en anslutningsförfrågan med dina potentiella kunder tills efter att de har kontaktat dig på ett meningsfullt sätt.

Vad du säger eller skriver för att få uppmärksamheten hos dig är upp till dig och din kreativitet. I allmänhet kom ihåg att dessa meddelanden - telefon eller e-post - inte bör vara skräppost. De borde känna att de kom från en person snarare än en robot och väcka tillräckligt intresse för att få dig ett första möte. Var personlig. Var organisk.

# 2: Börja inledande Lead Nurturing-aktiviteter

Efter det första mötet släpper de flesta säljare sina utsikter till ett droppmarknadsföringssystem, särskilt om försäljningen sannolikt inte kommer att stängas inom en omedelbar framtid (långa försäljningscykler är ofta karaktären av B2B).

Vanligtvis betyder detta en automatiserad e-postkampanj, men smartare säljare blandar i uppföljningssamtal, webbseminarier och till och med direktreklam för att introducera lite variation i hur de lägger till extra detaljer i deras förhållande till utsikt.

LinkedIn bör vara en del av dina ledande vårdaktiviteter, inklusive:

• Anslutningsförfrågningar med engagerade potentiella kunder
• Gilla eller kommentera framtidsaktiviteter (när så är lämpligt)
• Att använda meddelandet "Marshal såg din profil" som en mild knuffning några månader på vägen (använd den här taktiken sparsamt)
• Demonstrera expertis via det ursprungliga innehållet du delar

Vi berättar vanligtvis för våra kunder att de borde vänta med att begära en anslutning med ett prospekt eftersom kalla anslutningar ofta känns lika spammiga som en kall InMail. Utsikterna kommer vanligtvis att slå tillbaka så snart de känner att de säljs till, och begäran om kall anslutning kastar den röda flaggan.

När du väl har haft det första mötet eller fått ett e-postmeddelande men inte haft ett möte, bör du ansluta. Det var en mänsklig interaktion och de vet att du är riktig, så anslutningen är mer lämplig. När du gör den anslutningsförfrågan kommer din prospekt alltid att se din profil (kanske för andra gången eftersom de sannolikt såg att du tittade på deras profil när du gjorde din prospektering).

Att veta detta, se till att din LinkedIn-profil är väl utvecklad och matchar meddelandena i din säljprocess. På denna front är den visuella karaktären av uppladdningar av profilmedier en möjlighet att injicera din varumärkes- och iögonfallande grafik i LinkedIn.

När det gäller innehållet du delar på LinkedIn, kom ihåg att flödet är ett passivt sätt att engagera kunder. Varje inlägg du publicerar är en mycket liten boost till förhållandet du började bilda med ett prospekt. Du måste också acceptera verkligheten att dina kunder inte ser allt du lägger upp.

För att göra dina LinkedIn-inlägg så effektiva som möjligt, använd följande bästa metoder:

• Skicka konsekvent. En eller två gånger i veckan räcker vanligtvis.
• Dela originalinnehåll. Att länka till en branschartikel är bra, men det visar inte det unika värdeförslaget som du tar med till bordet.
• Posta inbyggt. De flesta sociala mediealgoritmer belönar innehåll som håller användarna på plattformen, så försök att skapa innehåll som håller din publik inom LinkedIn-ekosystemet.

• Skapa video. Den nuvarande trenden i sociala medier är en preferens framför video, så använd video på LinkedIn när det är möjligt och överväga att använda ett bildförhållande på 1: 1 för att maximera matningens placering. Kolla in den här artikeln för en fullständig guide om skapa video för flera plattformar.
• Använd hashtags. Vid en punkt, LinkedIn-hashtags var en faux pas, då var de döda, och nu är de tillbaka och de spelar roll. Tyvärr gör LinkedIn API svårt att undersöka hashtag, så använd två eller tre breda hashtags för att utöka din räckvidd.

Kom ihåg att detta inte är direktuppfostring, så förvänta dig inte samma direkta data eller tydliga intresseindikatorer som du ser i en e-postkampanj. Processen fungerar dock om du ger det tid.

# 3: Skapa djupare engagemang med dina leads på LinkedIn

När du har täckt grunderna i LinkedIn-marknadsföring, kan du bygga på den grunden med mer avancerade taktik som hjälper dig att ansluta dig till potentiella kunder, vårda leads och driva remisser. Här är några idéer att blanda i din vanliga aktivitet.

Tagga värdefulla personer i ditt LinkedIn-nätverk

När du taggar någon har du möjlighet att injicera dig själv i deras nätverk av anslutningar. Det betyder att du kan placera dig själv och ditt företag inför nya människor som också kan vara dina kunder. Förbehållet är att taggen måste vara en positiv upplevelse för den andra inblandade parten. Du kan ha framgång med följande taktik:

• Gratulera kunder och framtidsutsikter med viktiga milstolpar eller prestationer.
• Intervju klienter på din podcast och tagga dem i det nya avsnittet.
• Meddela lanseringen av ett nytt projekt och tagga klienterna du arbetat med.
• Dela en meningsfull offert eller insikt som du fick från en klient och ge dem kredit med taggen.
• Skräppost fungerar inte. Var meningsfull och uppriktig.

Utöka partnerskap till LinkedIn

Om du driver ett marknadsföringsföretag för sociala medier och ofta samarbetar med en specifik webbutvecklare, utöka ditt samarbete till LinkedIn. Dela varandras innehåll och kommentera varandras inlägg. De regelbundna interaktionerna har en positiv effekt på hur LinkedIn-algoritmen driver innehåll och dessa interaktioner är passiva sätt för varje part att dela expertis hos sina partners med sina nätverk.

De mer ambitiösa användarna av denna strategistruktur och planerar hur de ska öka varandras innehåll. Att ha tio personer från din nätverksgrupp hoppa in i en LinkedIn-diskussion är en stor bult i engagemang som ofta sår frön för mer engagemang från andra användare. Om du inte missbrukar detta tillvägagångssätt eller förfalskar det kan det vara bra att samordna med en större grupp partners.

Dyk djupare in i försäljningsnavigatorns funktioner

Det är inte obligatoriskt att betala för en LinkedIn-prenumeration, men det är till hjälp. Även om den här artikeln inte spenderar mycket tid på pay-to-play-funktioner, bör du besöka det igen Försäljningsnavigator när din LinkedIn-aktivitet rullar. De ytterligare sökfunktionerna kan vara användbara, men leadvarningarna kan vara särskilt användbara.

Om du vet när en nyckelposition hos ett målföretag ändras kan det vara din möjlighet att vända sig till död försäljning till ett nytt samtal, men du vet aldrig att det hände om du inte betalar uppmärksamhet.

Slutsats

De viktigaste avhämtningarna för denna LinkedIn-leadgenereringsguide bör vara värdet av konsistens och kraften i originalinnehållet. De små detaljerna spelar roll och de kommer att öka om du gör var och en till en positiv, lärorik och underhållande upplevelse för dina kunder.

I framtiden ska du vara på utkik efter fler innehållsmöjligheter via LinkedIn. För min del är jag upphetsad av potentialen för livevideo på LinkedIn, men vem vet vad mer denna måste-använda affärsplattform har Lagra? Vad vi do vet är att du borde vara på plattformen och göra mer än du är.

Vad tror du? Har du använt LinkedIn för att framgångsrikt skapa nya affärer? Vilka tips kan du erbjuda? Dela dina tankar i kommentarerna nedan.

Fler artiklar om LinkedIn-marknadsföring:

• Upptäck fyra sätt att använda LinkedIn-video för ditt företag.
• Lär dig hur du använder LinkedIn-leadgen-formannonser.
• Ta reda på hur du får din LinkedIn-företagsida att sticka ut.