Avmarknadsföring: Stoppa marknadsföring, börja engagera

När marknadsföringskonsult Scott Stratten arbetade med ägarna till en ny restaurang, rekommenderade han att bjuda in invånare i ett närliggande lägenhetskomplex till en gratis middag. Under två nätter kunde ägarna få 150 personer till börja surra om den nya restaurangen i stan.

Men ägarna slog till att ge bort gratis mat, vilket de uppskattade skulle kosta dem flera tusen dollar. Ändå hade de spenderat 5000 dollar på en tidningsannons!

"Hur många kunder tog det in?" Frågade Stratten. ”Vi vet inte”, svarade de.

Låter det här bekant? Stratten kallar detta marknadsföringsstrategin ”push and pray”. Du skickar din annons ut till tusentals och till och med miljoner människor och ber att vissa svarar.

"Kostnaden för maten och min avgift skulle ha varit lägre än det belopp de betalade för den annonsen", skriver Stratten i sin bok, Avmarknadsföring: Stoppa marknadsföringen. Börja engagera. Och på bara två dagar skulle restaurangägare potentiellt ha skapat 150 nöjda kunder för att sprida ordet om deras restaurang.

Men ägarna fick det inte. De vägrade att genomföra strategin och slutligen gick de ur spel.

Stratten tror att affärer handlar om att skapa och hantera relationer med nuvarande och potentiella kunder. Hitta personer som redan pratar om dig, engagera dem och ge dem något av värde. Han kallar denna marknadsföringsstrategi "dra och stanna." Dra potentiella kunder till ditt företag genom att engagera dem, byt något de värdesätter för deras namn och kontaktinformation och håll kontakten med dem.

"Om du tror att företag bygger på relationer", skriver Stratten, "gör det att bygga dem till ditt företag. UnMarketing handlar om engagemang vid varje kontaktpunkt med din marknad. ”

Använd sociala medier för att delta i konversationen

Stratten anser att sociala medier är det bästa sättet att hitta och engagera potentiella kunder. "Om jag sa till dig att jag hade ett rum fullt av nuvarande potentiella kunder som alla pratade om dina produkter och dina konkurrenter, skulle du inte dyka upp?"

Om du har läst våra artiklar vet du redan hur du gör det. Ladda ner TweetDeck och ställ in en av kolumnerna till övervaka tweets som innehåller nyckelord relaterade till ditt företag eller ditt företagsnamn. När du ser en sådan tweet, svara. Försök att ge värde i varje tweet.

En självbeskriven Twitter fanatisk, bestämde Stratten i mars 2009 att be sina 16 000 Twitter-anhängare att hjälpa honom att samla in pengar till en välgörenhetsorganisation som fokuserar på barns hunger. Tillsammans samlade de in 12 000 dollar på bara 5,5 timmar.

Facebook och LinkedIn är behörighetsbaserade, men det finns inget hinder för att kommunicera med någon på Twitter. Så han rekommenderar att du börjar på Twitter och använder Facebook och LinkedIn för att "gå till nästa nivå."

Han använder till och med Twitter för att ta reda på mer om lokala företagare innan han går till ett nätverksevenemang.

Den här boken innehåller i huvudsak 55 idéer för att "avmarknadsföra" ditt företag. Varje kapitel är en idé. Och de är inte i någon särskild ordning. Så du kan läsa kapitlen i vilken ordning du vill.

Här är några av de saker du lär dig:

• Mässor - "dra och stanna" fungerar extremt bra.
• Teleseminarier och telemöten - hur man gör dem rätt.
• Sociala media - För- och nackdelarna med Twitter, Facebook och LinkedIn.
• Webbplatser - de borde inte bara vara en online-broschyr.
• Innehållet är kung - hur man skapar och levererar värdefullt innehåll.
• Viral marknadsföring - Stratten gjorde många misstag och du kan lära av dem!

I själva verket är "IMHO", kapitlet om viral marknadsföring (26 sidor, det längsta kapitlet i boken), den bästa delen av boken. Stratten är ödmjuk nog för att i detalj beskriva alla misstag han gjorde. I grund och botten var han inte redo när synen på hans video tog fart och folk började prenumerera på hans nyhetsbrev.

Därför säger han: "Att inte vara beredd på framgång inom viral marknadsföring är värre än att aldrig ha framgång alls." Eftersom "när det går, går det" och det finns inget stopp.

Stratten skriver också om företag som verkligen bryr sig om sina kunder, som:

• Zappos, som en gång lät en kund returnera nio par oanvända skor även om returperioden för länge sedan hade löpt ut
• FreshBooks, som en gång skickade ett par lådor med kakor till en nuvarande kund i Fiji
• McDonald's, vars kaffe lockade Stratten bort från Tim Hortons kaffe efter 20 års beskydd
• Frodig, en tvålaffär vars försäljare behandlade Stratten så bra att han köpte tvål till ett värde av 65 dollar

Kunder är inte ett avbrott

Om du är i detaljhandeln, är dina säljare så entusiastiska över dina produkter? Istället för att tänka på kunder som ett avbrott, tänk på dem som "en mun-till-mun-maskin som kan sprida ordet, bra eller dåligt", skriver Stratten. "Gör något för att visa att du är intresserad av mina potentiella affärer med dig snarare än att behandla mig som ett avbrott i din hektiska dag."

Tillbringar du mest tid på att försöka få nya kunder? Behandlar du nya kunder bättre än vanliga kunder? Om du vet att det tar fem till tio gånger så mycket ansträngning att få en ny kund som det gör för att behålla en befintlig, varför skulle du göra det?

Att skapa nuvarande nöjda kunder är din högsta prioritet. Och varför skulle du riskera att förlora en nuvarande kund? Det är helt enkelt inte meningsfullt.

Stratten använder kaffe som ett exempel. Efter att ha druckit Tim Hortons kaffe i 20 år bytte han till McDonalds kaffe. De hade löst några problem som Tim Horton ignorerade. Missnöjda kunder kommer inte nödvändigtvis att klaga, de kommer bara någon annanstans.

Stratten rekommenderar också att du kartlägger dina nuvarande kunder regelbundet. Om du funderar på att erbjuda en ny produkt eller tjänst kan du överväga att skapa vad han kallar en "Stop Start Fortsätt" -kampanj. Skicka alla nuvarande kunder ett e-postmeddelande med en länk till en onlineundersökning. Låt dem svara anonymt. Fråga dina kunder:

• Vad ska vi sluta göra?
• Vad ska vi börja göra?
• Vad ska vi fortsätta göra för att uppfylla eller överträffa dina förväntningar?

De flesta skulle vara stolta över att veta att ett företag bryr sig så mycket om dem att det värdesätter deras råd. En annan fördel med att göra en kundundersökning: "Varje kontaktpunkt är ett tillfälle att engagera sig i din marknad", skriver Stratten.

Social Media Examiner ger denna bok 4 stjärnor.

Vi har skrivit så mycket om det nya sättet att marknadsföra och nu vill vi höra från dig! Har du implementerat någon av dessa idéer? Jobbar de? Vänligen lägg till dina kommentarer nedan.