Undervisning säljer: Hur man får förtroende och försäljningen genom att undervisa: Social Media Examiner

Letar du efter ett sätt att öka ditt inflytande samtidigt som du gör mer försäljning?

Undrar du någonsin om undervisning är rätt för ditt företag?

För att lära dig hur du kan sälja med undervisning intervjuar jag John Jantsch för detta avsnitt av Sociala medier marknadsföring podcast.

Mer om denna show

Sociala medier marknadsföring podcast är en show från Social Media Examiner.

Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare och företagsägare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

Showformatet är on-demand samtalsradio (även känd som podcasting).

I det här avsnittet intervjuar jag John Jantsch, som har skrivit fyra böcker, inklusive Duct Tape Marketing. Hans senaste bok är Kanalbandförsäljning. John hjälper små och medelstora företag att förbättra sina försäljnings- och marknadsföringsinsatser.

John berättar om hur undervisning och försäljning ansluter.

Du kommer att upptäcka olika sätt att undervisa, företag som gör det bra och värdet av innehållet i nyhetsbrevet.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan!

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Undervisning säljer

Hur John fick försäljning

John förklarar att han utsattes för försäljning i mycket ung ålder, när hans pappa var representant för en traditionell tillverkare. Han utsattes inte bara för det som ett yrke, men Johns pappa var också en stor mentor för honom.

Hans pappa var alltid besatt av att försöka leverera värde till sina kunder och se till att han höll sitt ord.

Sättet människor säljer idag har förändrats på grund av alla de olika verktyg som finns tillgängliga. Då visste folk vad de ville köpa, men nu är det något annorlunda.

Lyssna på showen för att ta reda på vad Johns första jobb var när han lämnade college.

Hur undervisning och försäljning ansluter

Först och främst vill du inte vara påträngande med din produkt. De flesta stängs av av detta och bygger genast en mur, även om de är intresserade.

Istället måste du berätta historier, dela exempel på andras framgång och börja måla en bild av hur du kan lösa kundens problem. John anser att med detta tillvägagångssätt avlägsnas förtroendebarriären. Det är ett utmärkt sätt för andra människor att relatera till dig som någon som levererar värde utan utbyte av pengar.

Några av de bästa sätten att locka människor till dig är att undervisa genom workshops, seminarier eller artiklar. Många människor vill bli undervisade och ledda av någon annan. När du utvecklar ett rykte för att vara någon som kan lära människor, då du bli inbjuden till platser där du har möjlighet att sälja.

Många tror fortfarande att om du ger för mycket bort kommer du inte att bli anställd. Men från Johns erfarenhet (och min) är det totalt motsatsen. Ju mer du ger och visar din expertis gratis, desto mer sannolikt är det att du lockar den perfekta kunden. Människor ser dig som någon som är villig att ge innan de frågar.

Lyssna på showen för att ta reda på hur mycket företag John får från personer som inte är kunder eller som han inte har direkt interaktion med.

Ett exempel på ett företag som vinner genom undervisning

Ett av de första företagen som kommer att tänka på är HubSpot, som tjänar pengar på undervisningen. De producerar fantastiska e-böcker och kör livewebinarier med olika experter.

Ett annat företag som John personligen använder är REI, som säljer utomhusutrustning av hög kvalitet. De gör en enorm mängd undervisning på deras webbplats. Informationen de ger stöd för de produkter de säljer. Det är bra för friluftsentusiasten som vill vara en del av det samhället och köpa en produkt från dem.

Du kommer att höra ett bra exempel på hur ett litet programvaruföretag stod ut från sina konkurrenter i det sätt de marknadsför sin produkt och varför John tror att det är nyckeln till framgång.

Lyssna på showen för att höra andra exempel på företag och individer som säljer genom undervisning.

Vad är det "totala innehållssystemet"?

John förklarar att Total Content System-konceptet bygger på det faktum att du inte bara kan välja att skriva ett blogginlägg om något. Det skalas inte om du vill ta idén om innehåll som en strategisk del av ditt företag eller din marknadsföring.

Tanken är att det förmodligen finns cirka 8 eller 10 teman som utgör huvuddelen av vad ditt företag ska skriva om. Dessa inkluderar nyckelord och fraser som potentiella kunder letar efter, vilka är viktiga branschtermer.

När du sätter dig ner och ta reda på vad dina teman är, du kan införliva dem i din redaktionella kalender i god tid. Detta gör att du kan fokusera på de viktiga saker som du bör skriva om.

Detta ramverk låter dig rekrytera personer till gästinlägg, tänk på en grupp inlägg som du kan förvandla till e-bok eller till och med gäster som du kanske vill planera för en framtid podcast avsnitt.

Om du vill bygg en tillgång med innehåll och undervisning när det gäller konsistens och livslängdkan du fortsätta komma tillbaka till samma teman för att använda på olika sätt. Dessa teman gifter sig med den redaktionella kalendern med sökmotoroptimering.

Du kommer att upptäcka hur John testar vattnet med nya idéer som han har för innehåll och vad han gör med den feedback han får.

Brian Clark, grundare av Copyblogger, är ett bra exempel på någon som gör ett fantastiskt jobb med att lära och sälja. En av de första kurserna i hans jag avslutade var Undervisning säljer.

Mer nyligen har han använt Ny Rainmaker-podcast att lära människor att marknadsföra och hur marknadsföringsvärlden förändras. Du får höra hur Brian förstår tanken på integration såväl som vem som helst.

Lyssna på showen för att ta reda på vilka andra plattformar Brian använder för att se till att allt hans innehåll fungerar tillsammans.

Hur man bestämmer vad man ska undervisa

Ett av de misstag som John ser är människor som bara skriver något slags blogginnehåll. Oavsett var du skriver måste du förstå det syftet med innehållet är att undervisa. Det är att vägleda människor på en logisk väg. En del av innehållet du skriver är bara för att skapa medvetenhet.

Därefter måste du avsiktligt skapa innehåll som bygger förtroende. Detta kan vara fallstudier, exempel på framgång eller fansrecensioner.

När du väl har flyttat människor på den här vägen måste du ha innehåll som låter dem veta hur det kommer att fungera för dem. De är nu på en plats där de kan tänka dig. Så du måste ta reda på hur det här kommer att se ut.

Du måste verkligen se till att du har innehåll som verkligen engagerar sig i din gemenskap och kunder, vilket också gör det möjligt för dem att skapa och delta.

Sist men inte minst måste du ha innehåll som är särskilt utformat för att 1) ​​konvertera och 2) skapa hänvisningar.

Lyssna på showen för att höra hur vi använder innehåll på Social Media Examiner för att få människor på vår nyhetsbrevlista via e-post.

Värdet av nyhetsbrev och innehåll

Ett av sätten att du enkelt kan förlora prenumeranter från din e-post nyhetsbrev är om ditt första meddelande till dem är en försäljningsnivå. Men när du levererar mycket värde och har tillhandahållit olika typer av innehåll, gör du det komma till en punkt där du har förtjänat rätten att nämna din produkt i nyhetsbrevet.

När människor hittar ditt innehåll genom sökning måste du se till att du inkluderar en möjlighet för dem att aldrig missa en annan artikel. Det är då de bestämmer sig för att ge dig sin e-postadress och kommer att hamna på din nyhetsbrevslista. De kan sedan börja höra från dig varje dag eller vecka.

Du hör hur du kan använd nyhetsbrevet för att ständigt utbilda och ge värde. John förklarar vilka saker han inkluderar i sitt nyhetsbrev och hur det bygger lojalitet.

Din e-postlista över nyhetsbrev är den mest värdefulla tillgången du äger. När du väl har det måste du fortsätta att experimentera med formaten för att hålla människor engagerade.

Det finns inget enda sätt att göra detta. Du får reda på vilken metod Michael Port—Som är en författare, talare och marknadsföringskonsult för småföretag — använder i sitt nyhetsbrev via e-post.

Kom ihåg att de personer som registrerar sig för ditt nyhetsbrev är dina mest lojala fans. De ger dig tillstånd att kommunicera med dem regelbundet. Mängden investeringar i ditt nyhetsbrev bör vara större än i ditt ursprungliga innehåll.

Lyssna på showen för att ta reda på hur Chris Brogan har tagit ett annat tillvägagångssätt med sitt nyhetsbrev, vilket hjälper honom att sticka ut i inkorgen.

Hur man vet om ditt innehåll bidrar till försäljningen

John säger att du måste vara mycket bra på mätning och ha tydliga mål. En av hans favoritvärden är andelen konverterade leads. Detta är ett mått som väldigt få människor faktiskt mäter.

Alla blir riktigt glada över att generera trafik. Det mått som faktiskt tjänar mest pengar är omvandlingar. Om du kan skapa en baslinje på 1, 2 eller 3% vid konvertering, kan du gå till jobbet med att justera alla saker som leder till det. Dessa inkluderar innehåll, process och beröringspunkter.

Om du vill göra så mycket vinst som möjligt måste du vara vetenskaplig om det. Både HubSpot och Marketo låter dig spåra allt.

I slutet av dagen handlar det inte bara om försäljningen. Du behöver få rätt försäljning. Det fantastiska med att lära sälja är att när människor kommer är de redo att köpa.

Du får höra hur vi använder webbadresser till annonsspårning med 1ShoppingCart på Social Media Examiner, och hur vår Social Media Marketing Industry Report hjälper oss med djup analys.

Lyssna på showen för att upptäcka vad Marcus Sheridan från The Sales Lion förväntar sig att en potentiell kund gör innan han tar dem.

Andra omnämningar

I maj startar jag en helt ny podcast som heter Parenting Adventures. Det är en del av vårt Mina barns äventyr fast egendom. Även om det inte allt är klart än, vet jag att det kommer att bli fantastiskt.

De typer av ämnen som vi kommer att täcka är hur man gör stora utomhusupplevelser med dina barn och hur man får dina barn att avvänja från sina digitala missbruk. Jag är väldigt glad över detta initiativ och ser fram emot att dela det med dig.

Du lär dig mer om det i framtida avsnitt.

Inkalla och lämna dina frågor relaterade till sociala medier för oss så kan vi inkludera dem i en framtida show.

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Anslut med John Jantsch på hans hemsida.
• Läs Johns bok, Kanalbandförsäljning.
• Kolla in vilken typ av undervisningsinnehåll som HubSpot har i dess bibliotek.
• Ta en titt på hur REIlär ut på sin webbplats.
• Se hur Brian Clark använder Ny Rainmaker-podcast att undervisa.
• Kolla upp Undervisning säljer.
• Registrera dig till Michael Port‘S och Chris BroganNyhetsbrev för att se vad de innehåller är annorlunda.
• Använda sig av HubSpot och Marketo för att hjälpa till med din spårning.
• Gå över till 1ShoppingCart.
• Få den Rapport för marknadsföring av sociala medier 2014.
• Kontakta Emily på [e-postskyddad] om du är intresserad av att sponsra podcasten för sociala medier.

Sätt att prenumerera på podcasten för Social Media Marketing:

• Klicka här för att prenumerera via iTunes.
• Klicka här för att prenumerera via RSS (flöde från iTunes).
• Du kan också prenumerera via Stitcher.

Vad tror du? Vad är dina tankar om att sälja med undervisning? Lämna dina kommentarer nedan.