Hur man skapar annonser som rör människor till handling: Social Media Examiner

Vill du ha ett snabbare och bättre sätt att optimera dina annonser? Visste du att det kan hjälpa att fokusera på kundernas känslor?

För att utforska hur man använder emotionella meddelanden för att flytta människor till handling intervjuar jag Talia Wolf.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagsägare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Talia Wolf. Hon är grundaren av GetUplift, en byrå som specialiserat sig på optimering av omvandlingsfrekvens för webbplatser, målsidor och annonser. Hennes kurs heter Emotion Sells: Masterclass.

Talia förklarar hur man undersöker kundernas känslomässiga koppling till din produkt och varför tillämpningen av dina resultat förbättrar omvandlingen.

Du lär dig också hur man sticker ut med olika typer av annonser, färgpsykologi och känslomässiga bilder.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var att prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Känslor i reklam

Talias berättelse

2007 började Talia sin start i omvandlingsoptimering av misstag. På en byrå för sociala medier arbetade hon med stora lokala varumärken som fokuserade på gillanden, engagemang och kommentarer. När hon frågade dessa varumärken om deras mål för leads och försäljning visste de sällan svaret. För att hjälpa till att öka konverteringarna ändrade hon Facebook-annonser och målsidor och gissade vad som skulle fungera.

När Talia fick veta att en hel bransch ägnar sig åt att optimera annonser, målsidor, webbplatser och trattar började hon ta reda på mer om det. Ju mer hon lärde sig, desto mer älskade hon det, vilket ledde till att hon startade en byrå för omvandlingsoptimering 2010. Under de första åren var hon tvungen att övertyga människor att spendera mer pengar på att optimera omsättningstillgångarna än att köpa fler annonser och trafik.

Talias kämpar för att bevisa sitt värde och få resultat inspirerade henne att överge sitt intuitiva tillvägagångssätt för omvandlingsoptimering och utveckla en process baserad på känslor och psykologi. Processen förbättrade snabbt hennes resultat. Inom några veckor fördubblades hennes klientomvandlingar och vissa förbättrades till och med tio gånger. Hon började också locka fler kunder.

Idag driver Talia GetUplift och hjälper företag att optimera sina webbplatser med hjälp av känslor och psykologi. Hon lär också ut sin process genom sin masterklass. Talia lär hur man identifierar sina kunders känslor för att förstå varför människor köper från dig. Hon förklarar också hur man tillämpar det du lär dig för att öka konverteringarna från annonser, målsidor och så vidare.

Lyssna på showen för att höra hur omvandlingsfrekvensoptimering bidrog till att förbättra försäljningssidan för Social Media Marketing World.

Hur känslor hjälper dig att optimera för omvandlingar

Talia förklarar fördelarna med att fokusera på kundernas känslor för att optimera dina annonser och målsidor. Först kan du spara pengar och tid. Eftersom det kundfokuserade tillvägagångssättet hjälper dig att hitta vad som fungerar snabbare, spenderar du mindre pengar på att testa och förfina dina annonser.

De flesta företag spenderar mycket pengar på att leda trafik till sin webbplats eller målsidor. Ofta spenderar de pengar på att ändra sina annonser och inriktning och får fortfarande inte de önskade resultaten, så de fortsätter bara att kasta mer pengar på olika målgrupper. Eller så kan de tänka på konverteringsoptimering som att ändra en knapp eller rubrik eller lägga till några fler kulor.

Talia säger att kundcentrerad konverteringsoptimering är inriktad på att förstå människor på en djupare nivå än demografiska detaljer som kön, plats, yrke, inkomst, enheter de använder etc. Istället fokuserar du på de verkliga utmaningar och smärtor som människor som kommer till din webbplats vill lösa.

Vanliga marknadsföringsmetoder hjälper inte kunderna att förstå hur din produkt hjälper dem. För att visualisera detta är du inte fokuserad på kunden när du ändrar färg på en knapp eller hur du förklarar produktens funktioner och priser. Det som hjälper är att förstå kundernas känslor, smärtor, tvekan och oro och att ta itu med dem i dina annonser och målsidor.

Talia delar ett exempel baserat på hur människor undersöker sina alternativ. Tänk dig att en kund som behöver en lösning öppnar flera webbläsarflikar för att undersöka en produkt. Det kan vara en B2B-produkt som löser ett problem i deras företag eller en B2C-produkt för barn. När den kunden hoppar från en flik till en annan sticker en webbsida ut när den får kunden att känna sig förstådd.

Kundcentrerad optimering handlar om att få din kund att säga, ”Whoa, det här företaget får mig. Det är precis så jag känner mig "eller" Det här är precis vad jag har provat, "eller" Det här är precis vad jag letar efter. " Du vill framkalla allt som kunden känner just nu och vill känna.

Du kan se en känslocentrerad strategi i annonser från framgångsrika företag som Nike, LEGO, eller Duva. Deras annonser centrerar inte sina produkter eller har samtal om hur en sko eller schampo är bättre. Deras annonser fokuserar på känslorna av att hitta ditt inre jag eller bli en bättre version av dig själv. Du behöver inte ha en stor varumärkesbudget för att göra detta. Hitta bara rätt meddelande för din kund.

Jag nämner att det kan vara svårt att helt ändra meddelandet. För Social Media Marketing World har jag uppmuntrat marknadsföringsteamet att sluta sälja funktioner och fördelar (som 200 högtalare, 120 sessioner) och fokusera istället på problemet (som "Var hjälten på din företag"). Jag har upptäckt att om de första ändringarna av meddelandet inte fungerar är det frestande att återvända till det gamla sättet.

Talia säger att det är därför forskning och data är viktiga delar av hennes process. När du försöker optimera något som en försäljningssida måste du stödja dessa förändringar med forskning och data. Du kan ha en stark tarmkänsla, men din forskning och data hjälper andra att köpa in din testprocess.

Din första omgång av ändringar av dina meddelanden ökar inte alltid dina konverteringar. Processen hjälper dig ändå att förstå dina kunder bättre och ställa in dig för nästa testomgång. Talia förstår också att det är ett stort steg att förändra dina meddelanden drastiskt. Men känslobaserad optimering kan skapa en ny normal med betydligt högre omvandlingar.

När du har räknat ut hur du ska ta itu med dina kunders utmaningar och ambitioner kan du dra nytta av det i många år framöver, och det blir lättare att revidera dina meddelanden i framtiden. Att fokusera på kunder och deras känslor kan också förändra hur hela ditt företag fungerar.

För att illustrera kan du dela meddelanden som fungerar med ditt säljteam och kundretentionsteam. När en säljare eller kundvårdsrepresentant arbetar med en kund som har en specifik smärtpunkt kan kunskap om vilka meddelanden som resonerar mest hjälpa till att göra försäljningen eller lösa kundens problem.

Lyssna på showen för att höra hur Talias tillvägagångssätt korsar min erfarenhet som copywriter.

Talias pelare för känslor i reklam

Processen som Talia utvecklade är lång, så hon fokuserar på att dela med sig av några av de principer hon lär sina klienter och studenter. Dessa inkluderar att fokusera på kunden, få kunder att känna ditt värde och köra meningsfulla tester. Det här är de tre pelarna i hennes emotionella inriktningsprocess.

Kundfokus: Att fokusera på kunden handlar främst om att förstå att du inte är hjälten i historien, det är din kund. För att fokusera på vad de behöver, måste du sluta prata om dig själv och börja prata om kundens fördel.

En kundundersökning på plats är ett av Talias favorit sätt att börja flytta till kundfokuserade meddelanden. Även om många är ovilliga att utföra undersökningar på plats kan du rikta enkäter till specifika personer. Det är ett sätt att rikta sig mot befintliga kunder istället för potentiella kunder.

Ställ frågor i undersökningen som hjälper dig att förstå det specifika ögonblicket när ett problem inträffade i kundens liv och uppmanade dem att söka efter en lösning. Välj frågor som fokuserar mindre på problemet och mer på kunden. Fråga inte "Varför valde du oss?" eller "Vad är ditt problem?" Du får svar som "Jag har ett kommunikationsproblem med mitt distribuerade team."

Istället vill du fråga "Vad hände idag som fick dig att söka efter den här lösningen?" Med en fråga om vad som händer i kundens liv är svaren lite rikare. Du hör svar som "Min chef har gnuggat mig" eller "Jag är verkligen trött på att försöka kommunicera med Fred i Australien och måste verkligen börja förstå saker."

Talia gillar också frågan: "Om jag tog bort vår produkt från dig idag, vad skulle du sakna mest?" Den här frågan kommer till hjärtat av människors känslomässiga koppling till din produkt eller tjänst. Kunder saknar vanligtvis inte tekniska saker. De saknar att vara bekväma och inte behöver gå upp från soffan, värma upp sitt hus innan de kommer in eller se bra ut för sin chef.

Om du inte vill göra en undersökning som dyker upp kan du försöka placera undersökningen på din tack-sida. När någon konverterar är det mer troligt att de vidtar den första åtgärden genom att vidta den första åtgärden. Med denna taktik kan du ställa en fråga till kunderna och du får många svar.

Talia uppmuntrar människor att välja den frågan noga och undvika frågor som talar till människors skäl för att köpa din produkt, registrera dig för ditt nyhetsbrev och så vidare. Dessa frågor framkallar inte de svar du verkligen vill ha. Ställ istället en fråga som "Vem är din förebild?" Svaren återspeglar deras värderingar, vem de vill vara och vad som är den bättre versionen av sig själva.

I svaren på dessa frågor ser du mönster dyka upp. När du ser många liknande svar vet du hur du skriver din annonstext. Dina kunder kommer att berätta vad du ska säga.

Få människor att känna dessa känslor: För att betona känslorna du just undersökte måste alla element på sidan få människor att känna dem och tro dem. Ord som "Vi vet att du upplever detta" är ett sätt att göra detta. Förutom kopian kan du använda färgpsykologi, bilder och vittnesmål. Annonsen eller sidan måste vara helt i resonans med din målgrupp.

När Apple lanserade sina butiker samlades många element för att skapa en känsla av prestige. Apple sa aldrig direkt att använda dig av en iPhone eller en iPad gjorde dig bättre än andra människor. Apple fick kunden att känna det med borden där du kan prova en produkt, frånvaron av kassaregister och alla människor där för att hjälpa dig om du behöver dem. En Apple-enhet var en statussymbol.

På samma sätt pratar Nike inte om deras skor eller andra produkter, utan om att hitta din storhet. Vem som helst kan bära Nike-skor och springa. De får dig att känna dig oavsett din vikt, kön, var du kommer ifrån eller vad du gör i ditt liv, du kan hitta din storhet genom att göra sport.

LEGO är Talias favoritexempel på ett varumärke som får människor att känna vissa känslor. LEGO-annonser talar inte om att bygga ett slott, en bil eller ett torn. De pratar om hur barnen som leker med LEGO är mer självsäkra och lyckligare. De har en bättre framtid eftersom de är fyllda av stolthet och kul. Som förälder är du som, "Heck yeah, jag vill ha det för mina barn. Ta med mig några LEGO. ”

Kör meningsfulla tester: När du har upptäckt vilka känslor som är viktiga för dina kunder och bestämt hur du ska visa dem på sidan måste du köra meningsfulla tester. Du testar inte bara en annan uppmaning, knapp eller rubrik. Meningsfulla tester berättar något om dina kunder, deras känslor och vad som motiverar dem mest. Även om testet misslyckas lär du dig något.

Lyssna på showen för att höra Talia och jag diskutera Hotjar, ett verktyg för att kartlägga dina webbplatsbesökare.

Hur man skapar anslutning i dina annonser

Talia förklarar hur man använder dessa pelare på reklam. Dina annonser är den första delen av konverteringsprocessen: de skickar människor till din webbplats eller målsida. Den andra delen är att avsluta försäljningen.

För att optimera annonser i sociala medier måste de sticka ut i nyhetsflödet och skapa en känslomässig koppling till rätt publik. Det här är en utmaning eftersom vi ser mellan 4 000 och 10 000 meddelanden per dag. Dessa meddelanden inkluderar annonser såväl som tweets, e-post, samtal och textmeddelanden. Vi bombarderas ständigt med innehåll.

Före och efter annonser: Du börjar ansluta till människor längst upp i tratten. Närmare bestämt börjar du sälja genom att resonera med människors känslor i den första annonsen de ser på Facebook, Instagram eller var som helst på sociala medier. Med detta tillvägagångssätt blir allt längre ner i tratten mycket lättare.

Vanligtvis visar en e-handelsannons bilden av produkten, en rabatt och ett vittnesmål som "Det är en sådan underbar klänning." Istället gillar Talia att använda kopian för att berätta en historia. Dessutom, baserat på vad kunder bryr sig om och deras smärta, gillar hon att visa två annonser: en före annons och en efter annons.

I annonsen innan berättar du en historia om vad människor känner just nu - deras kamp, ​​deras smärta, det som håller tillbaka dem. Även om många tror att du inte ska skriva mycket kopia eftersom människor inte läser den, säger Talia att det är felaktigt. Om du ger människor anledning att läsa läser de. Hennes högst konverterande Facebook-annonser har ibland 200 ord.

I den tidigare annonsen erkänner en bra historia att människor känner sig på ett visst sätt, berättar för dem att det finns en lösning och uppmanar dem att utforska den lösningen med dig. Alla känslor du tar itu med är de du identifierade i din undersökning.

Efterannonsen förmedlar vad människor vill känna efter att de testat den här lösningen. Om annonsen innan handlar om att känna sig ensam, talar efterannonsen om att bli en del av ett större samhälle. Om föregående annons handlar om att känna sig ouppskattad, kan efterannonsen prata om hur chefer uppskattar människor som har använt den här lösningen genom att ge dem utmärkelser.

Dina annonser före och efter använder också bilder och vittnesmål för att stödja den känsla du vill förmedla. I den tidigare annonsen kan en bild eller vittnesmål reta tanken att din produkt eller tjänst är lösningen. Undvik att säga direkt: "Den här produkten kommer att göra dig på det här sättet." Istället, om någon känner sig ensam i sitt yrke, kan en bild eller vittnesmål reta hur din produkt förändrar livet.

I efterannonsen (bygger på det föregående exemplet) kan historien handla om att vara runt människor som hämtar dig och föreställa dig att du kommer i kontakt med människor via den här produkten. Du kan göra detta med video, bilder eller hur du än väljer. Det viktiga är att göra din berättelse och bilder om utsikterna önskade resultat (inte din egen). Den här Nike-skorannonsen visar en bild av de löpare som kunderna vill vara.

Färgpsykologi: Talia använder mycket färgpsykologi på sina målsidor och webbplatser, och lite med sina annonser också. En vanlig missuppfattning är att varje färg bara har en känsla. Du kan hitta artiklar och infografik som säger att blå betyder förtroende, grönt betyder friskt och rött betyder ilska. Talia finner att färger har en känslomässig effekt på oss, men de fungerar inte ensamma.

I grund och botten handlar färgpsykologi om att fånga människors uppmärksamhet. Att tänka på hur färger fungerar tillsammans kan vara svårt om du använder ett produktfoto. Men i en illustration eller animation kan du utforska hur olika färger väcker de känslor du vill lyfta fram.

När du tänker på hur färger fungerar tillsammans måste du känna din publik väl. Det känslomässiga budskapet i färger varierar beroende på en persons kön, ålder och kultur. I västerländska kulturer är vitt bröllopstemat. Men i delar av Asien är vitt färgen på sorg, och en brud skulle ha rött.

Bilder: Talia gillar inte att använda bilder av produkter och tjänster, till exempel en bild av en mobilapp eller ett skrivbord med en bild av vad företaget gör. Hon föredrar bilder som visar råa, verkliga känslor, som denna Slack-annons som visar känslan av framgångsrikt samarbete. Du kan använda en bild av människor, en bakgrund eller något som lyfter fram dessa känslor.

För en e-handelswebbplats som säljer en produkt som en klänning, visa någon som bär den på en specifik plats av en specifik anledning. Du vill inte bara visa produkten utan resultatet av att använda den. Om någon kanske köper klänningen för ett drömdatum kan du visa känslan av att dessa drömmar går i uppfyllelse på en fest eller under en månskenvandring.

När du säljer tjänster måste bilderna på samma sätt skildra dem före och efter känslor.

Lyssna på showen för att höra hur jag kan använda Talias idéer för att sälja Social Media Marketing World.

Veckans upptäckt

Klippande magi är ett webbläsarbaserat verktyg som tar bort bildbakgrunder.

Clipping Magic har intelligensen att hitta kanterna på föremål, inklusive skuggorna. Jämfört med verktyg som Photoshop är Clipping Magic lätt att lära sig och snabbt att använda. När du har laddat upp din bild markerar du objektet du vill behålla eller tar bort med en grön markör inbyggd i verktyget. Din märkning behöver inte vara otroligt korrekt. Verktyget gör det område som det tar bort transparent.

Förutom att ta bort bakgrunder låter Clipping Magic dig justera färgerna, lägga till en skugga och beskära fotot.

Clipping Magic kan vara särskilt användbart för marknadsförare som behöver produktbilder för sina sociala inlägg eller olika bilder för sin webbplats eller Facebook Marketplace. På webbplatsen kan du hitta demos på olika sätt att använda den.

Clipping Magic erbjuder månadsabonnemang från $ 3,99 för 15 bilder. Om du inte använder alla dina bilder varje månad rullar din bildtilldelning över och du kan samla upp till 75 bildkrediter.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur Clipping Magic fungerar för dig.

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Besök Talias webbplats för att lära sig mer om hennes konsultverksamhet.
• Kolla upp Talias fria resurser, inklusive hennes gratis färgpsykologihandbok och 100 psykologiska utlösare som du kan använda i marknadsföring.
• Läs mer om Talias kurs, Emotion Sells: Masterclass.
• Följ Talia vidare Twitter.
• Se hur företag gillar Nike, LEGO, eller Duva använda en känslocentrerad metod i sina annonser.
• Upptäck hur Hotjar hjälper dig att undersöka webbplatsbesökare.
• Ta bort bildbakgrunder med Klippande magi.
• Ratta in Resan, vår videodokumentär.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Ladda ner 2018 Social Media Marketing Industry Report.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2019.

Vad tror du? Vad är dina tankar om känslor i reklam? Dela dina kommentarer nedan.