Så här använder du videoinnehåll för att sälja: Social Media Examiner

Undrar du hur video kan stödja din försäljningsprocess?

Letar du efter tips om hur du använder video i din marknadsföringstratt?

För att utforska hur video kan göra leads till kunder intervjuar jag Marcus Sheridan.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Marcus Sheridan, en fantastisk huvudtalare. Tidigare känd som Försäljningslejonet, Marcus är partner på PÅVERKAN, en digital försäljnings- och marknadsföringsbyrå. Han skrev också boken De ber dig svara och medvärdar Hubcast Podcast.

Du kommer att upptäcka hur du skapar fyra typer av video som är väsentliga för ett företags online-försäljningsprocess.

Marcus förklarar vikten av att involvera ditt säljteam i dina videor och hur du kan hjälpa dem att lysa på kameran.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Hur man använder videoinnehåll för att sälja

Hur Marcus gick in i videomarknadsföring

2009, när Marcus fortfarande arbetade heltid på sitt poolföretag, Flodbassänger, började han blogga och i slutet av året producerade och laddade han upp sin första video, "Sanningen om saltklorgeneratorer: allt du borde veta."

Han filmade videon på sitt kontor på natten. Eftersom han tände på videon med två stora konstruktionsljus säger Marcus att han såg för blek ut, som om han hade varit längst ner i en sjö i tre dagar.

Ändå var videon en enorm seger. När Marcus laddade upp sin första YouTube-video och slog Publicera, insåg han att det var ett speciellt medium. Eftersom människor har blivit visuella elever var Marcus filosofi vid River Pools (och fortsätter att vara) "Om vi ​​inte visar det, existerar den inte." Och idag, River Pools YouTube-kanal har några miljoner visningar.

Marcus säger att när liknande företag på marknaden talar om vad som gör deras företag speciellt, tenderar de alla att säga samma sak. Så att visa (istället för att berätta) framtidsutsikter vad du kan göra hjälper ditt företag att sticka ut. Med vikten av att visa ditt arbete i åtanke började The Sales Lion lära företag hur man utvecklar en kultur för egen videoproduktion.

Jag frågar om Marcus show Balansen, som han producerade i ungefär ett år. Marcus säger att det finns så mycket innehåll om liv och rörelse, och vissa tycker att det är inspirerande, medan andra tycker det är deprimerande och demotiverande. Marcus ville att The Balance skulle betona att du kan krossa den personligen och professionellt. Att skapa showen var roligt och lärde honom mycket om dokumentärprocessen.

Den inlärningskurvan var rörig. Även om människor tenderar att sikta på perfektion är video ödmjuk. Det är rörigt. Eftersom företag måste bli medieföretag oavsett om de gillar det eller inte, är det dags att börja omfamna den röriga processen nu. Det hjälper dig att bli bekväm både bakom och framför kameran, liksom med processen att ladda upp och distribuera video.

Fram till 2019, 80% av innehållet som konsumeras online kommer att vara video. Hur stor andel av din webbplats är video- och visuellt innehåll? Eftersom alla blir ett medieföretag bör du börja tänka på dig själv som en enmansbutik.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om trender för sociala medier under de kommande tre åren.

Så här kommer du igång med videoinnehåll

Under de senaste 8 åren hör Marcus oftast inte från företagare som behöver hjälp, utan från frustrerade marknadsförare. De vet vad som skulle fungera och ser trenderna, men deras team (VD, försäljningschef, vem som helst) köper inte in. Nu har de det här problemet att köpa in för video.

Nästan varje gång avvisas bra idéer eftersom beslutsfattarna inte är utbildade om marknadsföring och försäljning. Beslutsfattare deltar inte i konferenser som Social Media Marketing World eller Inkommande, inte heller har de tittat på trenderna. De vet inte vad som är möjligt. Så när du vill prova något nytt med marknadsföring på sociala medier är ditt första steg att få alla på samma sida och få sitt inköp.

När företag börjar göra video anser de felaktigt att det är ett marknadsföringsinitiativ. Video är dock ett försäljningsinitiativ. I själva verket på kameran bör majoriteten av ämnesexperterna vara från ditt försäljnings-, ledarskaps-, affärsutvecklings- eller kundinriktade team. Ett snabbt sätt att avgöra om du är på rätt väg är att se om säljteamet kan använda videon för att underlätta försäljningsprocessen och stänga fler erbjudanden.

Om du skapar en video och en säljare tittar på den och säger, ”Det är inget för mig. Det har inget värde för mig, ”då har du inte gjort mycket. (Videon kan få några gillanden och visningar.) För att skapa en videokultur behöver du framgång som visar intäkter. Få ditt säljteam på din sida. Det är där inköp från hela organisationen börjar.

Lyssna på showen för att höra Marcus diskutera hur marknadsförare använder sin årliga utbildningsbudget.

Fyra typer av videor

80% -videoen. Den viktigaste videon du kan skapa är "80% video", där 80% av frågorna under ett första försäljningssamtal är desamma. Denna video tar upp dessa frågor. Med den här videon eliminerar du dessa frågor innan det första mötet och utsikterna lär känna dig och din företagsdoktrin innan du presenterar dig själv. När du integrerar den här videon i din försäljningsprocess är det en spelväxlare.

För att börja skapa den här videon, träffa ditt säljteam för att brainstorma de viktigaste frågorna. Skapa sedan en video för var och en av dessa frågor. Så om du har sju frågor, gör sju videor. När du har gjort det kan du blanda de mest framträdande punkterna från dessa videor för att göra din 80% -video. När allt är klart har du en video som tar upp viktiga kundfrågor och hjälper dem att börja övervinna sina invändningar mot konvertering.

Videon på 80% kanske inte är kort. Marcus säger att det finns en hemsk myt att korta videor är det enda sättet att gå, och det är upprörande falskt.

Marcus pekar på sitt poolföretag som ett exempel. När någon kommer att träffa en säljare om att eventuellt underteckna ett kontrakt för $ 100.000 eller 150 000 $ pool, den personen kommer säkert att titta på en video längre än 90 sekunder för att svara på sin major frågor. I själva verket ser en River Pools-kund i genomsnitt mer än 20 minuters video.

Biovideor för ditt säljteam. Det handlar om försäljning. Allas främsta förbisedda e-postmarknadsföringsmöjlighet är deras e-signatur. Varje dag skickar de flesta säljare var som helst från 10 till 40 e-postmeddelanden till kunder och kunder. Deras signatur finns i varje e-post men sällan innehåller den en video.

Oavsett om du säljer eller inte, alla 2018 bör ha en video i sin e-signatur. Det borde vara en kort bioprata om vem du arbetar med på ditt företag, de problem du löser, dina intressen utanför jobbet och hur glada du är att arbeta med kunder. Biovideon kan vara 60, 90 eller 120 sekunder. Det handlar om denna enkla förutsättning: Utsikterna bör se, höra och känna ett företag innan de pratar eller träffas.

För att skapa en e-post signaturvideo, först skapa videon och ladda upp den till YouTube. I sin video kan Marcus säga ”Hej, det är jag, Marcus, från IMPACT. Varför är jag i din inkorg? ”Och förklara sedan vad han tycker om att han pratar med mottagaren.

För att lägga till videon i din e-signatur rekommenderar Marcus WiseStamp. Ett verktyg som WiseStamp är bättre och enklare än att lägga till en YouTube-länk till din signatur, eftersom WiseStamp drar videon från YouTube och lägger till alla dina sociala ikoner för att skapa ett professionellt utseende presentation. Videon spelas inte automatiskt och Marcus säger att du kommer att bli imponerad av hur många som tittar på en video inbäddad i din e-postsignatur.

När du använder den kostnadsfria versionen av WiseStamp kommer texten “Skapad av WiseStamp” också att visas i din e-postsignatur. Den fantastiska versionen, som inkluderar andra fördelar, kostar $ 6 per månad. Förutom WiseStamp kan du hitta mer avancerade verktyg (som Sigstr), som integreras i din marknadsföringsautomation.

Målsidesvideor. En video på en målsida kan öka konverteringarna med 80% eller mer. De flesta målsidor ber folk fylla i ett formulär för att få en e-bok, guide, vitbok, webinar eller prissättning. En video på målsidan ger ytterligare visuell (psykologisk) bekräftelse på att dina kunder inte gör ett dåligt val genom att ge dig deras privata information.

Till exempel om du går till kontaktsida för The Sales Lion (som slogs samman med IMPACT i början av 2018) ser du en rolig video som ger människor en stor känsla för företagets stil. De är roliga och tar sig inte för allvarligt. Videor på alla målsidor vid River Pools använder samma tillvägagångssätt.

För vem du inte passar. Marcus ursprungligen skapade den här typen av video för The Sales Lion, och sedan dess har den inte passande videon varit otroligt framgångsrik för hans kunder också. Videon kan hjälpa dig att sticka ut från tävlingen och bygga förtroende med framtidsutsikter.

Varje företag säger vem de är, vem de tjänar, problemen de löser och deras lösningar. Med den inte passande videon är tanken att sticka ut genom att skapa en ärlig och transparent video som du inte passar bra för. När du är villig att erkänna att du kanske inte passar bra för en prospekt blir du dramatiskt mer attraktiv för dem som du faktiskt passar bra för.

I den här videon kan du säga, "Om du letar efter det här, det här och det här, då kanske vi inte passar dig bäst." Placera den här videon i området Om på din webbplats. Du vill också integrera videon tidigt i din försäljningsprocess.

Till exempel använde försäljningslejonet den här videon för att screena leads som verkade som en dålig passform. Marcus skulle skicka dessa ledningar till videon som inte passar och säga: "Om du känner att vi passar bra efter att ha sett den här videon, låt oss fortsätta och ringa till nästa vecka."

I det här scenariot är fördelarna med videon dubbla. För det första, även om videon är kort, måste människor fortfarande spendera tid på att titta på den. När människor inte är intresserade nog att ens titta på videon, eliminerar du ett potentiellt riktigt dåligt försäljningssamtal.

För det andra de som do prata med du känner redan ditt ansikte och röst. I det första försäljningssamtalet är ingenting värre än en prospekt som i grunden är okunnig om dig, ditt företag och de problem du löser, eller när de bara ställer riktigt grundläggande frågor.

Lyssna på showen för att höra hur en kort video som visar rapporten Social Media Marketing Industry har påverkat nedladdningarna.

Hur man förbättrar prestanda på kameran

Majoriteten av människor i en organisation kan vara mycket effektiva på kameran, även om de flesta tror att de inte är det. Du borde faktiskt inte be folk att hoppa direkt in i kameran eftersom det gör att de misslyckas. Marcus betonar dock att de flesta har en lärare inuti sig och kan lära sig att prestera bra på kameran efter bara 2 eller 3 timmars träning.

Genom sin utbildning av säljteam och ämnesexperter har Marcus sett människor utveckla sina inre lärare och talarförmåga på kort tid. Som en del av denna utbildning delar Marcus två viktiga regler som han ger kunder. För det första, när du startar ett videoklipp kan du inte sluta, vad som än händer. Oavsett om du flubbar ett ord, spiller vatten på dig själv eller om flugan är nere, fortsätt framåt. Om någon vet att de kan sluta, slutar de mycket mer för att de har ett skyddsnät.

Det andra tipset är att du kan ta videon igen. När du går igenom hela tagningen tränar du kinksna. Om du inte känner dig så bra om hur du gjorde, spelar du in videon igen. Det finns kraft andra eller tredje gången. Generellt sett, om du inte får en bra video vid det fjärde försöket, fortsätt bara.

Ofta, när en ämneexpert börjar testa video, tar de flera gånger under de första 15 till 30 minuterna. Att prata på video är en muskel; det är som att träna. När de fortsätter blir de starkare och snabbare. Efter cirka 20 eller 30 minuter börjar de presentera sitt material i ett tag. Förtroendet bygger upp. Detsamma gäller för offentliga tal. Du kan känna dig lite ojämn under de första 5 minuterna men sedan utvecklar du ett flöde.

Därefter pratar jag med Marcus om andra tips för att prata i kameran. Marcus säger att människor kan förbättra sin närvaro på kameran genom att tänka på kameran som en kund eller kund. De flesta säger att de inte är bra på kameran, men när du frågar en säljare eller ämnesexpert om de är bra med människor, säger nästan alla ja. Så bara att tänka på kameran som en person hjälper människor att bli mycket effektivare högtalare.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

På samma sätt är det också bra att intervjua din expert eller säljare på kameran. En intervjuare underlättar konversationen, och när experten börjar kämpa hoppar intervjuaren in för att ge experten en sekund att återhämta sig. Intervjuformatet är det enklaste sättet att hjälpa någon att bygga självförtroende eftersom de flesta inte gör det bra ensamma på kameran från början.

Förberedelse är också viktigt. Dela frågor och ha konversationer med dina högtalare på kameran i förväg. Du vill sätta människor i stånd att lyckas, så de levererar en bra produkt och får en fantastisk upplevelse. Allt du kan göra för att underlätta den processen för att göra det bättre, smidigare och lättare (och minska den inlärningskurvan) är en underbar sak.

Marcus varnar för att använda ett manus; det kan döda videon. När du försöker skriva ett helt tag tar förberedelsen vanligtvis mer tid. Dessutom ser resultatet robotigt ut och personen är mer nervös. Det enda skript du ska göra, om något, är att skapa en översikt över ämnen du vill vara säker på att täcka.

Denna brist på ett skript gör försäljningsaspekten av dina videor mer autentisk. När skrev du senast en konversation med en kund? De ställer frågor. Du ger dem svar eftersom du är ämnesexpert. Så fungerar det. Videon bör ge en liknande upplevelse.

Lyssna på showen för att höra hur jag förbereder mig för att göra min podcastintervju.

Hur video förbättrar företagskulturen

Alla vill prata om företagskultur dessa dagar, delar Marcus. Att inkludera ditt team i företagsvideor förbättrar kulturen. Dessutom känner individer en starkare känsla av ägande med varumärket.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Vissa företag oroar sig över att medarbetare på kameran kommer att locka headhunters eller andra möjligheter och anställda lämnar. Men med LinkedIn kan du inte dölja dina anställda. Tänk istället på att bygga dina anställdas varumärken som att anpassa dem till dina egna. Det var vad Marcus gjorde med George B. Thomas och Zach Basner på The Sales Lion och vad han gör nu med teammedlemmar på IMPACT.

Att framhäva medarbetare kan också hjälpa dig att locka fantastiska nya anställda. Människor märker när en VD lyfter fram sitt team och vill bygga ett varumärke runt dem. Människor vill vara en del av den stödjande företagskulturen. Marcus har upplevt det på egen hand.

Lyssna på showen för att lära mig mina tankar om att presentera anställda för att utöka vad företaget kan göra och förbättra försäljningen.

Veckans upptäckt

Låt oss förbättra är ett gratis onlineverktyg som skalar bilder upp till 4x utan att bildkvaliteten synligt försämras.

När du förstorar en bild kan den vanligtvis bli suddig och pixelad. Men Let's Enhance använder neuralt nätverksteknik för att fylla i de saknade detaljerna och behålla bildens tydlighet.

Du kan använda Låt oss förbättra för att spränga små miniatyrer. Eller säg att en designer skapade en bild åt dig men inte längre är tillgänglig och du kan inte hitta originalgrafiken. Om en version med låg upplösning av filen finns på din webbplats kan du använda Låt oss förbättra för att återskapa en högre upplösningsfil från den webboptimerade.

Let’s Enhance är ett webbaserat verktyg, så du går helt enkelt till webbplatsen och laddar upp en bild som sparats på din dator. Verktyget analyserar sedan din bild och sparkar tillbaka den så att du kan ladda ner den. Resultaten är fantastiska.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur Let’s Enhance fungerar för dig.

Lyssna på showen!

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Marcus på sin webbplats: MarcusSheridan.com.
• Kolla upp Försäljningslejonet och PÅVERKAN.
• E-post [e-postskyddad].
• Läsa De ber dig svara.
• Utforska Hubcast Podcast.
• Lära om Flodbassänger och titta på River Pools YouTube-kanal.
• Kolla på Balansen.
• Läs mer om ökat värde på video.
• Kolla upp Inkommande.
• Utforska WiseStamp och Sigstr för e-signaturer.
• Läs om fördelen med video på en målsida.
• Kolla upp Låt oss förbättra.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2018.
• Kolla på Resan.

Vad tror du? Vad tycker du om att använda videoinnehåll för att sälja? Lämna dina kommentarer nedan.