Webinarier: Hur man marknadsför och säljer med hjälp av webinarier: Social Media Examiner

Letar du efter ett beprövat sätt att sälja kurser och rådgivning?

Intresserad av att öka närvaro och konverteringar på webinar?

För att lära mig att sälja produkter och tjänster via webinarier intervjuar jag Amy Porterfield.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Amy Porterfield. Amy är en online-marknadsföringsexpert och värd för Online marknadsföring görs enkelt Podcast. Hennes kurs heter Webbinarier som konverterar.

Amy förklarar hur live kontra inspelade webbseminarier påverkar konverteringar och anslutning till din publik.

Du kommer att upptäcka hur du skapar en effektiv e-postsekvens för marknadsföring och uppföljning av webinar.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Webinarier

Amy's Story

Amy hade sin första erfarenhet av webinarier när hon arbetade för Tony Robbins. Webbinariet var också ett första för Tony, och svaret var stort. Cirka 800 personer betalade 100 dollar för att delta. Kvällen innan tränade Amy och Tony för webbseminariet på GoToWebinar plattform. När de var klara tryckte Amy på en knapp för att avsluta träningen men raderade av misstag webinariet istället.

På ett ögonblick fick Tony och alla 800 kunder ett e-postmeddelande, "Detta webinar har avbrutits." A fick panik Amy och teamet stannade hela natten och arbetade med GoToWebinar för att få tillbaka Tonys webinar tillsammans. I det ögonblick hatade Amy webbinars och ville aldrig göra en igen.

Men på morgonen löstes problemet. Alla fick ett uppföljnings-e-postmeddelande om att webbseminariet fortfarande händer. Även om Amy var ett nervöst vrak var webbseminariet en enorm framgång. Hon insåg sedan att webbseminarier låter dig ansluta på ett mycket personligt sätt. Anslutningsaspekten av webinaret var fantastisk och Amy var ansluten.

Ungefär ett år senare, 2010, när Amy startade sitt eget företag, blev webinarier det främsta sättet att marknadsföra sina onlinekurser.

Även om hon fortfarande har haft snafus överväger vinsterna förlusterna. Faktum är att Amy har gjort webbseminarier för alla sina live-lanseringar utom en, för vilken hon gjorde en tredelad videoserie. Men hon lade fortfarande till webbseminarier efteråt.

Amy gillar webbseminarier för att hon älskar att ge innan hon ber om något i gengäld. Webbinarier är ett utmärkt sätt att lära ut och sälja. Under åren har Amy förbättrat sin förmåga att anpassa det fria innehållet till tonhöjden, men att ge är fortfarande hennes motivation för att erbjuda webinar. Innan hon startar ett live-webbseminarium sätter hon sig själv i denna givande inställning genom att säga till sig själv, ”Nej oavsett om de köper eller inte, de går iväg idag och känner sig upphetsade, inspirerade och drivna att ta handling."

Eftersom Amy gör en hel del företagsreklam uppskattar hon hur webinarier tillåter henne att sakta ner. De tillåter henne att påverka innan de ber om något i gengäld. Hon har byggt ett företag med flera miljoner dollar, främst baserat på webinar-kampanjer.

Lyssna på showen för att höra Amys tankar om att förbättra något som fungerar kontra att prova nya saker.

Vad man ska sälja på ett webinar

Medan vissa experter säger att du kan sälja vad som helst på ett webinar, håller Amy inte med. Webbseminarier är perfekta när du säljer kunskap och produkten låter någon fortsätta lära sig i ett medium som liknar webinariet självt.

Till exempel säljs förinspelade onlinekurser bra. I webinaret kan du dela upp vad som ingår i en kurs på 1 000 USD, förklara hur din publik kan få kursen direkt och dela länken. Då deltar deltagarna helt enkelt och får kursen omedelbart. Processen är sömlös.

På samma sätt säljs online-workshops också bra på webinarier. Du kan till exempel sälja en 2-timmars live-workshop eller ett toppmöte med live-en-timmars workshops under de närmaste 6 veckorna. Webbinarier är också bra för tränare och konsulter som sätter ihop paket. Allt handlar om erbjudandet.

Amy säger att liveevenemang och fysiska produkter inte säljer lika bra via ett webinar. Andra strategier fungerar bättre för dessa artiklar. Så innan du väljer ett webbseminarium för att sälja din produkt eller tjänst, tänk på hur det du säljer är eller inte liknar en webinarieupplevelse.

Lyssna på showen för att höra om min erfarenhet av att sälja Social Media Marketing World med webinarier.

Närvaro

Amy hör vanligtvis att i genomsnitt cirka 20% av de personer som registrerar sig för ett webinar dyker upp live. Men hon tycker att antalet är alldeles för lågt. Hennes mål är att se 40% dyka upp live. Om du kan nå det numret går du riktigt bra. För att öka din andel av deltagarna rekommenderar Amy att du fokuserar på din kampanjtid och din e-sekvens före webbseminariet.

För marknadsföring kör de flesta Facebook-annonser, Instagram-annonser eller Insta-story-annonser, vilket är en bra strategi. Frågan är hur långt i förväg att starta dessa annonser.

De flesta börjar anmälningar ungefär två veckor före webinaret. Amy säger att personer som anmäler sig 2 veckor i förväg förlorar den entusiasm de kände när de registrerade sig. Men människor som anmäler sig bara några dagar i förväg har fortfarande den spänningen. När någon registrerar sig närmare datumet för evenemanget, är det därför troligare att de kommer till webbseminariet.

Börja marknadsföra högst 10 dagar i förväg, även om 7 dagar är det bästa. Amy och hennes team börjar testa annonser ungefär tio dagar före webinaret. Sedan ökar de sin sociala mediekampanj (stöter på annonsutgifterna) mellan 3 och 5 dagar före webinar.

Din e-postsekvens före webbseminariet kan också öka människors entusiasm när de registrerar sig. Amy och hennes team skickar fyra till fem e-postmeddelanden till personer som registrerar sig, och inte alla kommer att få alla e-postmeddelanden. Om det första e-postmeddelandet släcks fem dagar före det aktuella webbseminariet får någon som registrerar sig tre dagar innan de två första e-postmeddelandena.

I dessa e-postmeddelanden gör du tre saker. Uppmuntra först människor att visa sig live. För det andra, inspirera dem med en cool historia, en fallstudie eller ett litet tips. För det tredje, håll dig uppmärksam. Du måste fortsätta påminna dem om att de har registrerat sig för något coolt som de inte vill missa.

För att uppmuntra människor att dyka upp live talar Amy om den unika energin i ett liveevenemang. Hon nämner hur människor som dyker upp live är förlovade, tar fler anteckningar, ställer frågor och går iväg redo att vidta åtgärder. Hon ber dem också att markera sin kalender och skapa en varning på sin telefon för evenemanget.

För att förhandsgranska innehållet på webbseminariet och väcka folks intresse delar Amy också en enkel arbetsbok. Arbetsboken är vanligtvis en tre-sidig, fylla i den tomma PDF-filen för deltagare att skriva ut och fylla i med information som är mest värdefull för dem under webbseminariet.

Innehållet i arbetsboken återspeglar strukturen i hennes webinar. För att illustrera, om hennes webinar är "Fem tips till X, Y, Z", kommer arbetsboken att innehålla dessa huvudpunkter. Amy ser till att arbetsboken innehåller de bästa sakerna hon kommer att lära ut. Hon finner att arbetsboken hjälper till att få närvaro till webbseminariet.

I e-sekvensen före webbseminariet förbättras också engagemanget genom att ställa två eller tre frågor som du planerar att diskutera i webinaret. Amy använder enkla frågor som det inte tar människor lång tid att svara på. Sedan när hon ställer samma frågor under webbseminariet är det mer troligt att människor engagerar sig och svarar.

Jag frågar om Amy rekommenderar att du använder de automatiska e-postpåminnelserna som medföljer webinarplattformar. Amy säger att hon använder sitt eget system för e-postsekvensen istället. Hon vill att all kommunikation ska komma från hennes företags e-postadress, och hennes system gör det möjligt för henne att spåra åtgärder som människor vidtar på dessa e-postmeddelanden också.

Amy använder Infusionsoft för hennes e-postsystem, och folk får e-post från [e-postskyddad] Utöver e-postadressen och spårningen tenderar ditt eget system också att vara mer tillförlitligt än en webinarplattforms automatiska meddelanden.

Lyssna på hur Amy diskuterar hur hon tider annonser som riktar sig mot kalla målgrupper kontra hennes e-postlista.

Webinar-innehåll

Amy betonar att ditt gratis webinar-innehåll förklarar vad, medan ditt betalda innehåll förklarar hur. Till exempel, i ditt webinar, förklara hur möjligheten ser ut. Måla en bild med bilder och riktigt kraftfulla ord och berättelser. Ge precis tillräckligt för att människor ska se vad, förstå det och bli glada över möjligheten eller resultaten de kan uppnå.

Med ditt gratis innehåll måste du också erkänna människors känslor, särskilt kring de hinder som uppstår för dem. Vanligtvis, på ett webinar, kommer Amy bara att säga dessa hinder. Hon kan säga, "Just nu tänker du förmodligen:" Men Amy, jag har inget att sälja, så hur skulle det här fungera för mig? Eller Amy, jag börjar precis i mitt företag... '"

När du tar hinder i spetsen för konversationen känns publiken som om du förstår dem. Sedan tänker de: ”Vad är nu mitt nästa steg? Vad behöver jag göra nu? ”

Med det kostnadsfria innehållet vill du undvika att undervisa för mycket information. När du gör det känner deltagarna sig överväldigade och vill bearbeta din information och prova den. Du vill aldrig att det ska hända. Ge istället tillräckligt med information om vad så att din produkt är nästa logiska steg.

Närmare bestämt vill du att deltagarna ska gå bort och känna att de har lärt sig något och är redo att ta nästa steg, som är din online-kurs. På det här sättet anpassas ditt kostnadsfria och betalda innehåll så att deltagarna är mer benägna att göra ett köp.

När du börjar sälja i ditt webinar, fokusera på hur ditt betalda program, onlineprodukt, rådgivning, eller coachning hjälper deltagarna att uppnå den möjlighet, omvandling eller det resultat du just har förklarade.

Jag ber Amy att berätta om att balansera vad och hur. Amy delar ett exempel från sin mästarklass på hur man gör webinarier. Hennes gratisinnehåll innehåller tips och strategier för specifika aspekter av genomförandet av det faktiska webinaret. Hon kommer att säga, "När du vill prata om dig själv, här är fel sätt att göra det, och här är rätt sätt att göra det." Sedan visar hon strategier.

Efter att Amy har delat fem eller sex bra tips med konkreta råd börjar hon sälja sitt system för att sätta ihop alla aspekter av ett framgångsrikt webinar, inte bara själva webinarns innehåll. Hon kanske säger, ”Okej, om du är redo för nästa steg behöver du en plan. Vad du kanske inte vet är ett webinar är ett system. Detta system inkluderar e-postmeddelanden före webinariet, det aktuella webbseminariet och e-postmeddelandena efter webinariet. ”

Därifrån pratar Amy om hur hennes program ger en färdplan och hjälper deltagarna att uppnå det system de behöver. Till exempel kan hon säga, "Om du ser på ett webinar som ett system, så får du resultat. Nästa steg är att skapa ditt system. Nu när du har några tips och knep under ditt bälte, låt oss lägga det i ett system. Det är vad mitt program gör. ”

Lyssna på showen för att höra Amy dela ett annat exempel på gratis innehåll som klargör vad.

Uppföljning av webinar

Amys uppföljning efter webbseminariet är en specifik e-postsekvens. Hon säger ofta till sina elever att de kan fördubbla sina intäkter under den här tiden. Om du tjänade 1 000 $ på ditt webinar kan du tjäna ytterligare 1 000 $ eller mer i post-webinar-sekvensen.

I ditt första e-postmeddelande, skicka en återuppspelning av webinariet i begränsad tid. Även om inte alla webinarsexperter rekommenderar att göra detta, tycker Amy att omspelningen gör skillnad. Inte alla kommer att dyka upp live. Varför lämna pengarna på bordet?

Skicka det första e-postmeddelandet med omspelningen dagen efter webbseminariet. Betona vad människor kommer att lära sig i webinar om de missade det. Nämn också hur du pratade om ett specialerbjudande och de kan titta på webbseminariet för att lära sig mer. Det är också viktigt att nämna att din kundvagn stängs, till exempel, fem dagar efter webbseminariet, så människor har ungefär fyra dagar att titta på innan vagnen stänger dagen.

Om du precis börjat, håll det enkelt och skicka omspelningen till alla. Tack till dem som var där live och dela länken så att de kan granska webinaret en gång till. Be dem som missade det vara noga med att titta.

När du blir mer avancerad kan du segmentera. I e-postmeddelandet du skickar till dem som tittade på webinariet live, inkludera omspelningslänken men fokusera på det program du lade upp. För dem som inte deltog i webbseminariet handlar e-postmeddelandet inte om tonhöjden.

Det andra e-postmeddelandet handlar om erbjudandet och det faktum att timern tickar. Det är dags att köpa. Det här e-postmeddelandet är vanligtvis det längsta i sekvensen efter webbseminariet eftersom du går igenom ditt erbjudande i detalj. Prata om varje modul, vad som finns för kunderna och omvandlingen du lovar. Även om många säger: "Ingen kommer att läsa ett e-postmeddelande så länge", de som do läs det är verkligen intresserade av att köpa.

Det tredje e-postmeddelandet måste visa socialt bevis på att din produkt levererar på sitt löfte. Dela en fallstudie med en snabb berättelse om en av dina elever eller om dig och den framgång du har sett. Du kan också dela vittnesmål.

Det fjärde e-postmeddelandet är en FAQ (vanliga frågor) som adresserar människors invändningar mot att köpa. Amy älskar att presentera dessa invändningar som de fem vanligaste frågorna (och hennes svar). Dessa frågor handlar om programmet, processen, färdplanen och så vidare.

Beroende på hur aggressiv du vill bli kan du också skicka ett inspirerande e-postmeddelande. Det här e-postmeddelandet tar itu med tankesätten som hindrar din publik från att ta det språnget och köpa.

Den sista dagen, när vagnen stängs, skicka ett e-postmeddelande om att tiden går ut. Amy sätter en aktiv timer i e-postmeddelandet med ett verktyg som heter MotionMail. Timern är mycket kraftfull. Amy skickar också mer än ett e-postmeddelande på vagnens stängningsdag.

Jag frågar om webbseminarier bara fungerar om du stänger kundvagnen. Amy säger att du inte behöver stänga vagnen, men du behöver brådskande eller knapphet så att människor vidtar åtgärder. Och bristen måste vara verklig.

Amy erbjuder till exempel vintergröna webbseminarier som inte lever och körs varje dag. Du kan dock inte bara gå till försäljningssidan. Du måste gå igenom ett webinar. När människor registrerar sig för ett av dessa webbseminarier går de in i en tratt med en tidslinje för att ta emot bonusar. Amy gör det klart att du måste köpa till ett visst datum för att få bonusarna.

Tidslinjen är specifik närhelst deltagaren går in i tratten, och Amy använder ett verktyg som Deadline Funnel för att hantera den tidpunkten. Om någon klickar på länken för att köpa dagen efter deadline kan de köpa hennes program, men de får inte bonusarna.

Lyssna på showen för att ta reda på vilka e-postmeddelanden i uppföljningssekvensen som är mest populära.

Live vs. Icke-live webbinarier

Förra året (2017) var Amys automatiseringsår. Hennes mål var att göra automatiserade, vintergröna webbseminarier istället för live-lanseringar. Hon gjorde en podcast om denna insats eftersom det hade fördelar och nackdelar.

Ur ekonomisk synvinkel var de automatiserade, vintergröna webinarierna lönsamma men inte lika lönsamma som livewebinarierna. Å andra sidan kan de automatiserade, vintergröna webbseminarierna köras varje dag, 7 dagar i veckan, så de är fortfarande värda att erbjuda.

Amy tycker att livewebinarierna är mer lönsamma av några anledningar. Människor upplever värde i ett live webinar. Du är också där för att svara på frågor just nu. Hon tror att om du gör webbseminarier mot vintergröna kommer du sannolikt att se en högre omvandlingsfrekvens.

Medan Amy fokuserade på automatiserade, vintergröna webbseminarier, missade hon hur hon kunde få kontakt med sin publik under ett live-webinar. Så hon föreslår att man utforskar en blandning av vintergröna och levande webbseminarier, och det är precis vad hon gör i år.

När Amy återvände till live-webbseminarier lade hon till livevideo i sitt webinar-format så att människor ser hennes ansikte. Den förändringen tillförde en annan dimension av att få kontakt med människor. Ibland visar hälften av skärmen Amy och den andra hälften visar hennes bilder. Under den lektionstunga delen av webbseminariet visar Amy bara bilderna. För försäljningsdelen ser deltagarna bara Amy utan några bilder.

Jag frågar hur Amy fokuserar på sitt innehåll när hon har ändrat sitt webinar-format. Amy håller sina bilder synliga utanför kameran så att hon kan referera till dem om hon behöver. Amy tittar inte bara på kommentarerna under ett live-webinar om hon inte ställer en fråga.

När du börjar vara värd för webbseminarier rekommenderar Amy inte att du slår på videokameran direkt. Gör några webbseminarier utan kameran först. Livevideoen är dock värt att prova eftersom omvandlingsfrekvensen var högre på webinarierna med livevideo från Amy. När du säljer lägger möjligheten att se ditt ansikte till en viss grad av förtroende. Det är mer personligt.

Därefter diskuterar vi teknik för vintergröna och live webbinarier. För vintergröna webbseminarier är Amys favoriter EasyWebinar och EverWebinar, även om du kan hitta många andra alternativ.

När Amy lade till video i sitt live webinar använde hon Zoom istället för hennes vanliga GoToWebinar.

Lyssna på showen för att höra Amy och jag diskuterar hur viktigt det är att se dina bilder när du pratar.

Veckans upptäckt

Med SocialRank, kan du analysera Twitter- och Instagram-följare baserat på alla möjliga kriterier, såsom inflytande, engagemang och mer.

SocialRank är ett webbaserat verktyg, så du börjar med att ansluta dina konton till tjänsten. Därefter analyserar tjänsten alla dina följare. (Du kan också växla om verktyget så att det analyserar konton som du följer istället.) Om du har många följare (som en halv miljon) kan processen ta en stund.

Med den kostnadsfria versionen av SocialRank har du tillgång till filtrerings- och sorteringsalternativ. Filtrera efter plats, postningsfrekvens, verifierad status och mer. Lär dig vem bland dina följare som är mest inflytelserika eller mest engagerade (retweets, nämner, svar, gillar och Instagram-kommentarer eller taggar). Du kan till och med begränsa kriterierna till följare som är en kombination av mest värdefulla och engagerade. För att lära dig mer om en specifik följare, se bara deras fullständiga profil via SocialRank-gränssnittet.

Med betaltjänster från SocialRank kan du göra ännu mer. Skapa rapporter och exportera dem antingen som CSV- eller PDF-filer. Du kan till exempel exportera en CSV-fil av dina mest inflytelserika följare och använda den filen för att hjälpa dig att ansluta till dem. Du kan också spara sökningar, ladda upp handtag och följa konton.

Även om Twitter-analys erbjuder funktioner som liknar SocialRank, eftersom SocialRank täcker både Twitter och Instagram, erbjuder SocialRank en bredare bild av dina följare.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur SocialRank fungerar för dig.

Lyssna på showen!

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Amy på henne hemsida.
• Kolla in Amy's gratis Master Class på webbseminarier.
• Lyssna på Online marknadsföring görs enkelt Podcast.
• Ta en titt på Webbinarier som konverterar.
• Lära sig mer om Tony Robbins.
• Kolla upp GoToWebinar.
• Utforska Infusionsoft.
• Kolla upp MotionMail och Deadline Funnel.
• Lyssna på Amys podcast om henne år av automatisering.
• Utforska EasyWebinar, EverWebinaroch Zoom.
• Kolla upp SocialRank.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2018.

Vad tror du? Vad tycker du om webinarier? Lämna dina kommentarer nedan.