LinkedIn Prospecting: Hur man hittar och ansluter till framtida kunder: Social Media Examiner

Vill du ha fler kunder?

Undrar du om LinkedIn kan hjälpa dig att få fler affärer?

För att utforska hur man använder LinkedIn för att hitta leads och göra dem till kunder intervjuar jag John Nemo.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag LinkedIn-expert på marknadsföring John Nemo. Författare till LinkedIn Riches: Hur man använder LinkedIn för företag, försäljning och marknadsföring, John är också värd för Nemo Radio podcast, som är inriktat på marknadsföring online och leadgenerering. Han har arbetat för att skriva om LinkedIn-profiler för kända individer som John Lee Dumas, Ray Edwards och Chris Brogan.

John delar vilka LinkedIn- och tredjepartsverktyg han använder för att identifiera och hantera sina framtidsutsikter.

Du kommer att upptäcka hur John utvecklar LinkedIn-anslutningar till förkvalificerade leads och kunder.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

LinkedIn-marknadsföring

John's Story

Tillbaka när John hade ett dagligt jobb inom marknadsföring blev han biten av entreprenörsfelet och ville starta sin egen marknadsföringsbyrå. Att lämna ett säkert dagjobb var dock svårt när han var den enda försörjaren för sin fru och tre pojkar yngre än 10 år. I slutet av 2012, med en kund och tillräckligt med pengar i 30 dagar, bestämde John sig för att starta sitt eget företag.

För att hitta fler kunder hade John en plan att använda LinkedIn för prospektering. Tills John började sin verksamhet såg han (som många människor) LinkedIn endast som en plats för arbetssökande och rekryterare. Din profil var ett resumé. Men efter att han började se på LinkedIn som ett sätt att hitta kunder förändrades hans perspektiv på plattformen.

Motiverad av behovet av att mata sina barn stannade John upptagen på LinkedIn och tog in kunder till sin marknadsföringsbyrå. Inom 90 dagar hade John ersatt sin lön med sex siffror, genererat intäkter och hade en massa kunder i dörren. Han var tvungen att börja anställa personal och fortsatte att växa sin verksamhet och fortsatte att använda LinkedIn för att få nya kunder.

Efter några år kände marknadsföringsbyrån för mycket som Johns gamla jobb. Han hanterade personalen och gjorde löner istället för att skapa saker. Därifrån svängde John för att hjälpa människor att lära sig att hitta kunder på LinkedIn.

År 2014 publicerade John LinkedIn-rikedomar. Sedan skapade han en online-kurs (även kallad LinkedIn Riches). Idag har John en enmansbutik som skapar online-kurser och arbetar med en liten grupp kunder och kunder. Med sin mer entreprenörliga livsstil kan John välja de saker han vill göra, och LinkedIn har varit motorn bakom där hans verksamhet är idag.

Lyssna på showen för att höra John dela hur ofta han använder LinkedIn nu.

Varför Prospect på LinkedIn?

Om du letar efter affärs-till-företag (B2B) -utsikter är LinkedIn det bästa stället på planeten eftersom det har marknaden i hörnen just nu. Inget annat B2B-nätverk har lika många medlemmar och lika stor räckvidd som LinkedIn.

För närvarande har LinkedIn cirka 550 miljoner medlemmar i 200 olika länderoch två nya medlemmar går varje sekund på dagen. LinkedIn är en behemoth och en av de mest synliga webbplatserna i världen.

Att leta efter potentiella kunder på LinkedIn är effektivt eftersom det är som en sökmotor för yrkesverksamma. För alla dess medlemmar har LinkedIn kategoriserat, analyserat, sorterat, taggat och sparat varje liten bit av data. Genom att utnyttja all den informationen kan LinkedIn hjälpa dig att hitta dina framtidsutsikter.

Till exempel, inom 3 sekunder kan du hitta en lista över VD i San Diego som arbetar inom hälso- och sjukvården och har ett företag med mer än 10 anställda.

Om du förstår vad du ska säga till människor är LinkedIn som världens största professionella kafé. Du kan ha en-mot-en, i realtid engagemang med människor via LinkedIn-meddelandefältet, statusuppdateringar eller artiklar. Professionella över hela världen checkar in varje dag. Om du är kunnig och är uppmärksam kan du verkligen använda LinkedIn för marknadsföring.

Lyssna på showen för att höra John diskutera andra funktioner som gör LinkedIn till en one-stop-shop för proffs.

Hur man skriver en klientinriktad LinkedIn-profil

De flesta LinkedIn-användare behandlar fortfarande sin profil som ett resumé. Människor skriver i tredje person om vad de har gjort, var de arbetat och utmärkelser de har vunnit. Dina idealiska kunder och kunder bryr sig dock inte om dig. De bryr sig om hur du kan lösa deras problem.

När John lär människor att skriva om sina LinkedIn-profiler, talar han om att göra profilen klientinriktad. Till att börja med, identifiera vem du hjälper, vilken som ska vara din målgrupp (som vd eller entreprenör) och vilken fördel du erbjuder den publiken. John erbjuder en mall så här: "Vi hjälper [målgrupp] att uppnå [den nytta de får av att arbeta med dig] genom att tillhandahålla [din tjänst]."

När John till exempel förklarar vad han gör säger han: "Jag hjälper affärscoacher och konsulter att snabbt hitta fler kunder online genom att erbjuda LinkedIn-utbildning för leadgenerering."

John säger att du kan fortsätta den här klientinriktade profilen genom att säga mer om hur du hjälper din idealiska publik och varför din tjänst fungerar. När du har pratat om hur du kan hjälpa och varför, berätta vad andra säger om dig genom att lägga till vittnesmål. I slutet rekommenderar John också att man lägger till en uppmaning till handling, oavsett om det är att registrera sig för ditt liveevenemang eller något annat.

När du skriver en klientinriktad profil, tänk på vilka utsikter kommer att se och hur de kommer att reagera när du först kontaktar dem LinkedIn. Du fokuserar på klienten eftersom den personen undrar vem du är och tittar på din när du först kontaktar en kund på LinkedIn profil. Även om någon söker ditt namn på Google är din LinkedIn-profil ofta ett av de bästa resultaten.

Anta att dina idealklienter är marknadschefer som ansvarar för sociala medier. Om den första raden i din profil säger att du hjälper marknadsföringschefer som ansvarar för sociala medier detta Detta, och detta, den personen är upphetsad och fascinerad eftersom du kan lösa något de behöver hjälp med. Din profil hjälper den personen att ansluta prickarna.

Med LinkedIn säger John att rikedomarna ligger i nischarna. Han rekommenderar att du identifierar två eller tre målgrupper du verkligen tjänar bra. Identifiera dem efter jobbtitel och branschtyp. Om du försöker vara allt för alla fungerar det inte att hitta kunder på LinkedIn. På samma sätt, om potentiella kunder inte gillar din profil, kan de aldrig svara på din förfrågan.

John betonar att allt du gör på LinkedIn börjar med din profil eftersom folk kommer att kontrollera det. Alla vill ha sammanhang för en konversation. Om din personliga inbjudan väcker någons nyfikenhet nog att titta på din profil, måste din profil förmedla att du kan hjälpa den personen. Då accepterar de din inbjudan så att du har ett sätt att starta en dialog.

Lyssna på showen för att höra John och jag diskutera vad en LinkedIn-profil för Social Media Examiner kan säga.

Så här hittar du utsikter på LinkedIn

LinkedIn har en otrolig intern sökmotor för att hitta potentiella kunder. Oavsett om du använder LinkedIn-mobilappen eller skrivbordsversionen, börja med att skriva jobbet person du vill nå i sökrutan, till exempel ”affärscoach.” (John noterar sökrutan stöder Booleska sökningar, vilket innebär att du kan lägga till operatörer som AND eller använda offertar för att göra din sökning mer specifik.)

På sökresultatsidan hjälper filter med kryssrutor dig att begränsa dina sökresultat till din exakt ideala kund. John kan börja med att filtrera sin sökning efter affärscoacher till Minneapolis, där han bor, vilket minskar listan med 80000 bussar till 800. Ett annat filter kan begränsa listan till tränare som gick på ett college som University of Minnesota.

För ännu mer nyans kan du lägga till fler filter för att hitta personer i din specifika nisch. John kan filtrera för att hitta affärscoacher som är specialiserade på vårdklienter. All denna filtrering ger dig kontext för en konversation.

Jag frågar vilken typ av konto du behöver för att söka i hela LinkedIn. John säger att ett gratis konto erbjuder begränsade resultat och filter. Han rekommenderar att du uppgraderar till ett betalt premiumkonto eftersom du får mer data och sökfilter. Du har också mer tillgång till de personer du letar efter och som tittar på din profil. Tänk på ett premiumkonto som att betala för mer tillgång till sökmotorn.

LinkedIn-premiumavgifter varierar från $ 25 till $ 150 per månad. De kontonivåer fokuserar mestadels på olika fält, till exempel en arbetssökande, HR-person eller säljare. För de flesta marknadsförare rekommenderar John försäljningskontot, som har två olika nivåer och kostar $ 65 till $ 100 per månad. För John gör de uppgifter han får kostnaden lönsam.

Till exempel kan John kontakta de 800 affärscoacherna i Minneapolis som gick till University of Minnesota. Sammanhanget från sökfiltret ger honom ett enkelt sätt att bryta isen. Han kan nå ut med en inbjudan som säger ”Hej Joe, jag ser att du är en affärscoach här i Minneapolis. Förresten ser jag att du gick till University of Minnesota. Go Gophers! ”

Även om LinkedIn inte låter dig skicka ett meddelande till 800 personer samtidigt, kan du använda tredjepartsverktyg för automatisering. John säger att det är ett grått område att använda verktyg från tredje part. LinkedIn säger att det inte gillar dessa verktyg och inte vill att folk ska använda dem. Johns utgångspunkt är att LinkedIn inte vill att folk ska skrapa data och lura människor.

Verktygen John använder sparar bara det repetitiva arbetet med att kopiera och klistra in meddelanden i enskilda profiler så att han kan skicka de 800 inbjudningarna över en dag eller två med ett knapptryck. Han liknar dessa verktyg med ett e-postmarknadsföringssystem där han kan infoga ett namn och personligt meddelande baserat på kriterierna i sina sökfilter.

John använder inte automatisering när någon svarar. Från och med ett svar har du en personlig en-till-en-konversation.

John säger att automatiseringsverktygen han gillar förändras, men just nu gillar han Meet Leonard (som erbjuder massor av olika planer och priser), LinMailProoch Länkad hjälpare. De flesta av dessa verktyg fungerar via ett Google Chrome-webbläsartillägg som du köper och ansluter till LinkedIn.

Ibland har John sett LinkedIn säga, särskilt till gratisanvändare, ”Hej vänta lite. Försöker du automatisera? Gör inte det. ” LinkedIn tenderar att lämna betalda användare ensamma.

Under de senaste fyra eller fem åren har John använt verktyg från tredje part och aldrig haft problem för att han fungerar som en människa. Han försöker inte skicka åtta meddelanden en dag och 8000 nästa dag. Han skräppostar inte människor med försäljningserbjudanden. Han irriterar inte människor. John säger att man använder verktygen för att spara tid på repetitiva uppgifter som att kopiera och klistra in eller öppna nya fönster.

John säger också att dessa åsikter är hans två cent. Han är inte advokat. Han är inte här för att förespråka för eller emot verktyg från tredje part. För John finns det fantastiska verktyg från tredje part som sparar tid.

Därefter frågar jag om skillnaden mellan att skicka potentiella kunder en anslutningsförfrågan kontra ett meddelande. John skickar en anslutningsförfrågan eftersom LinkedIn gör det enklare att skicka meddelanden än att skicka meddelanden till personer som inte är anslutningar. För att skicka direktmeddelanden till någon som inte är ansluten måste du betala med InMail-krediter. Ett premiumkonto kan ge dig 10 till 30 krediter per månad.

Men när du skickar en trevlig, vänlig, personlig inbjudan till en prospekt, kommer de att se din klientinriktade profil och tänka, ”Wow, den här killen kan hjälpa mig. Jag borde ansluta mig till honom. ” Efter att en kund accepterar din inbjudan att ansluta kan du utbyta obegränsat direktmeddelanden.

När du skickar en inbjudan ger LinkedIn också den andra personen möjlighet att skriva tillbaka innan de accepterar anslutningen. Människor kan vara nyfikna på din inbjudan och du kan svara på deras frågor. På detta sätt startar du också en dialog med ett prospekt.

Lyssna på showen för att lära dig vad folk har frågat John som svar på en LinkedIn-anslutningsinbjudan.

Hur man skriver ett meddelande till framtidsutsikterna

John betonar att LinkedIn-inkorgen är där du tjänar pengar och hittar marknadsföringsframgång på LinkedIn. Först erbjuder John några detaljer om hur LinkedIn-inkorgen fungerar.

LinkedIn har helt uppdaterat meddelandeupplevelsen. Borta är de kalla, professionella e-postmeddelandena som människor brukade utbyta inom LinkedIn. Nu, med LinkedIn-inkorgen, eller meddelandefält, kan du skicka meddelanden fram och tillbaka med alla som är en första graders anslutning som ett par tonåringar sms.

Meddelandena rör sig i realtid. Små gröna prickar bredvid en persons profil indikerar att de är aktiva just nu. Du kan börja skicka meddelanden till någon som är aktiv och chatta chatt fram och tillbaka. Varje person kan se när den andra personen formulerar ett svar eftersom en pratbubbla med prickar indikerar att personen skriver tillbaka dig.

John fortsätter med att förklara vad du ska säga i dina meddelanden till potentiella kunder. Generellt sett måste allt du ber någon återspegla det förtroende du hittills har tjänat. Vid det här laget är allt du har gjort att ansluta till någon. Med den nivån av förtroende i åtanke, försök inte omedelbart att sälja något eller be dem att registrera sig för något eller gå i telefon.

Istället, efter att ett prospekt blir en anslutning, har det första meddelandet som John skickar fyra viktiga komponenter. Först börjar han med att säga ”Hej Mike, så glad att vi blev anslutna.” Sedan ställer John en fråga direkt. Han frågar om anslutningen är intresserad av ämnen som är relevanta för hans verksamhet. Han kanske frågar: "Är du intresserad av hur du får fler leads med LinkedIn?"

När du har ställt frågan måste du erbjuda värde. Till exempel kan du erbjuda en bra gratis mall, webinar, träningsserier, podcast-avsnitt eller annat användbart innehåll. Lägg inte in länken i meddelandet direkt.

Den tredje komponenten i ditt meddelande ber om tillstånd. Du antar inte att din nya anslutning vill ha länken. För att be om tillstånd säger du: ”Svara bara med ordet JA, så skickar jag det.” (Att skriva JA i alla versaler är inte nödvändigt men gör att det önskade svaret sticker ut mer.)

Med detta tillvägagångssätt kan människor på en mobil enhet enkelt skicka tummen upp eller ett smart svar som säger "ja". (LinkedIn smarta svar försök gissa hur du kan svara på ett meddelande.)

För det fjärde avslutar John alltid meddelandet utan tryck. Du kan säga, "Om du inte är intresserad, inga bekymmer alls. Ha en bra dag!"

När du har skickat det första meddelandet med dessa fyra komponenter väntar du. Om personen svarar JA, kopierar och klistrar John från ett uppföljningsmanus. John kanske svarar: ”Fantastiskt! Här är en gratis länk till webbseminariet. Kan inte vänta med att höra dina tankar. ”

En annan viktig punkt om erbjudandet är att du flyttar från LinkedIn, som hyrs mark, och till din egen e-postlista eller webbplats. Som Facebook har gjort kan LinkedIn ändra allt i morgon.

Lyssna på showen för att höra John läsa ett fullständigt exempel på sitt första meddelande till en ny LinkedIn-anslutning.

Meddelande spårning och hantering

För att hantera arbetsflödet för meddelandeutsikter på LinkedIn använder John Meet Leonard, som har ett inbyggt CRM-verktyg (kundrelationshantering). John har 18 000 LinkedIn-anslutningar. Han har organiserat dem alla efter jobbtitel och taggat dem. Till exempel har John en grupp på cirka 3000 affärscoacher.

Med Meet Leonard kan John skicka 200 inbjudningar per dag till affärscoacher och det spårar vem som accepteras och vem som inte har gjort det. Varje dag, när accepteringar kommer in, kan han se att dessa fem personer accepterade och väljer att skicka en uppföljningsanteckning. CRM kan också dra tillbaka inbjudningarna automatiskt efter 30 dagar.

När en prospekteringsinbjudan blir ett mer personligt en-till-en-utbyte spårar du meddelandena i din LinkedIn-inkorg. Du kan filtrera din inkorg för att bara se olästa meddelanden, och dessa JA-svar sticker ut eftersom människor har gett dig svaret på ett ord som du bad om.

Därifrån kan kopiering och klistra in från skriptet hjälpa dig att hantera arbetsbelastningen. För John eller hans virtuella assistent tar kopiering och klistra in minimal tid. John bryr sig inte om att spendera 10 till 30 sekunder på att kopiera och klistra in från sitt manus för att rikta människor till sitt webbseminarium eftersom de är avancerade och värdefulla kunder nu.

John säger att svarsfrekvensen för hans första prospekteringsinbjudningar beror på manuset. Med sitt Messaging Magic-skript svarar cirka 60-70 personer av 500 JA inom några minuter. John har också ett manus som heter Days to Come, och svar på den tenderar att ha en eftersläpningsperiod. Kanske kontrollerade någon inte inkorgen förrän nästa dag. Så han får ständigt fler svar.

Det viktigaste är att John får högst ett eller två klagomål med sina manus, och när han får ett klagomål hjälper Meet Leonard honom att spåra personens preferenser. Om någon till exempel säger: "Det här är inte för mig" eller "Skicka inte de här sakerna" ändrar John sin tagg till Inga fler meddelanden eftersom han inte vill irritera människor. Detta tillvägagångssätt sparar alla tid.

Eftersom John använder sökfilter för att begränsa de personer han kontaktar i fronten får han mycket mer intresserade svar än negativa. Förutom att människor frågar efter hans länk kan de fråga om information på hans profil eller konsulttjänster. Av de 60 eller 70 omedelbara ja-svaren förvandlas cirka 30 till 50 till bra samtal som leder till något annat.

Efter att John har gått igenom denna inledande process följer han upp anslutningar var tredje till fjärde vecka. John spårar uppföljningar baserat på de grupper han har skapat i sin CRM (affärscoacher, VD, etc.). Använder sig av Basläger eller Evernote, registrerar han när han skickade meddelanden till en viss grupp. För att illustrera noterar han att den 30 mars skickade han VD: erna ett specifikt manus.

Med den här organisationen på plats kan John snabbt se när 3 till 4 veckor har gått och det är dags att följa upp gruppen. John rekommenderar att man följer upp var tredje vecka eftersom ett eller två LinkedIn-meddelanden per månad knappast är överkill, särskilt om dessa meddelanden är hjälpsamma, konversativa, vänliga, lågtrycksfria och inte skräppostar människor med länkar.

Din uppföljning behöver inte alltid vara nöjd. Istället kan John ställa en fråga från sin lista med enkätundersökningar. Till exempel kommer han att säga, ”Om du har en sekund skulle jag älska ditt svar på detta. Vilket LinkedIn-ämne vill du veta mer om? ” Dessa frågor är som en gratis undersökning för 500 personer på LinkedIn, och svaren hjälper John att hitta användbart innehåll för sin nästa e-post.

Sammantaget är en del av Johns meddelandeprocess automatiserad, men en del av arbetet är en mot en. Det är också viktigt att flytta ledningar till en e-postlista, webbseminarium, podcast eller annat erbjudande där människor kan konsumera ditt innehåll på egen hand. Då kan de kontakta dig senare när de är redo att köpa. För John kan dessa inköp vara utbildning online eller andra tjänster som att prata eller konsultera.

Lyssna på showen för att höra hur förkvalificerade personer hjälper John att hantera LinkedIn-meddelanden.

Veckans upptäckt

InShot är en cool mobil videoredigerare för iOS eller Android. Med den här appen kan du nästan ha en filmstudio i fickan.

Med InShot kan du lägga till musik, effekter, röstöversikter, emojis och text. Du kan också justera videohastigheten och styra var element du lägger till visas på videotidslinjen. Den här appen fungerar perfekt för alla videor du skapar för Instagram, Facebook-berättelser, Facebook-nyhetsflöde och så vidare.

Appen kan fungera med vertikala, liggande och fyrkantiga videoformat. Det kan till och med förvandla ett format till ett annat.

Till skillnad från vissa mobila videoappar behöver du inte spela in video i InShot-appen. Du kan importera video och till och med slå samman separata videor från din kamerarulle och ordna dem i en specifik ordning.

Även om InShot erbjuder många funktioner för en app är det fortfarande ganska enkelt att använda. Du kanske dock föredrar att använda den på en enhet med en större skärm, som en iPad eller surfplatta.

InShot-appen är gratis, men med köp i appen kan du lägga till effekter, filter, klistermärken och stämplar. I genomsnitt kostar dessa artiklar ungefär $ 1 till $ 2.

Tack vare Ray Edwards för att nämna InShot i sin show, vilket fick oss att titta på appen.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur InShot fungerar för dig.

Nyckelupptagningar som nämns i detta avsnitt:

• Hitta John på LinkedIn.
• Läs Johns bok, LinkedIn Riches: Hur man använder LinkedIn för företag, försäljning och marknadsföring.
• Lyssna på Nemo Radio podcast.
• Prova Johns utbildning online via hans gratis webinar.
• Kolla in Johns bästa gratis tips och resurser bara för lyssnare av denna show.
• Lär dig hur man gör Booleska sökningar på LinkedIn.
• Kolla in alternativen för LinkedIn premiumkonton.
• Upptäck mer om Meet Leonard, LinMailProoch Länkad hjälpare.
• Ta reda på mer om LinkedIn smarta svar.
• Titta på en video om Leonard for LinkedIn Dashboard CRM-funktioner.
• Prova Basläger eller Evernote.
• Redigera videor med InShot-videoredigeraren för iOS eller Android.
• Ratta in Resan.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Ladda ner 2017 Social Media Marketing Industry Report.

Vad tror du? Vad tycker du om LinkedIn-prospektering? Dela dina kommentarer nedan.