Hur du får ditt säljteam att använda sociala medier: En 6-stegsplan: Social Media Examiner

Vill du att ditt säljteam ska stödja din sociala medier? Letar du efter en guide för att underlätta övergången?

I den här artikeln hittar du en sexstegsplan för att hjälpa ditt säljteam att använda sociala medier i sin dagliga rutin.

Varför ditt säljteam bör använda sociala medier

Enkelt och enkelt definierar jag social försäljning som att nå din publik där de tillbringar sin tid och konsumerar innehåll - oavsett om det är tryckta medier, ett socialt nätverk eller vid ett personligt nätverksevenemang.

En mer traditionell definition från Forbes förklarar konceptet enligt följande: "Social försäljning är ett sätt för säljteam att använda sociala medier för att få kontakt med framtidsutsikter och ge dem värde."

Social försäljning liknar blynäring, i den meningen att ditt mål är att engagera köpare fortlöpande. Och detta engagemang lönar sig definitivt. LinkedIn-forskning säger att 78% av sociala säljare säljer ut jämfört med kollegor som inte använder sociala medier. Kombinera den statistiken med följande två insikter, och fallet för social försäljning blir ännu starkare.

• Enligt en LinkedIn-studie75% av B2B-köpare använder nu sociala medier för att undersöka leverantörer.
• A undersökning av Sales for Life fann att 90% av beslutsfattarna säger att de aldrig svarar på kallare.

När du väl bestämt dig för att social försäljning är avgörande för din strategi är det fortfarande ett vanligt hinder att uppnå teamadoption. Här är sex steg för att underlätta ditt säljteam att anta social försäljning, med ett särskilt fokus på att utnyttja LinkedIn och Facebook.

# 1: Få inköp från viktiga intressenter

Med alla nya investeringar, oavsett om det är ett nytt verktyg eller en ny process, är den långsiktiga lönsamheten och avkastningen endast möjliga om du köper in från alla nödvändiga intressenter. För att övertyga ditt säljteam att köpa social försäljning måste du göra det fyll var och en av dessa fyra roller med dedikerade personer:

• Inspirerande: Låt oss anta att du är den naturliga förkämpen för detta initiativ.
• Operativ: Den här personen kommer att delegera uppgifter och se till att initiativet går framåt.
• Stödjande: Den här personen hjälper till att fördela kreativa resurser.
• Logistisk: Den här personen hjälper till att implementera rätt verktyg.

Här är några saker du bör göra för få inköp från var och en av dina intressenter:

• Presentera branschdata om förändringen i köparens beteende.
• Markera framgångshistorier från dina egna sociala säljinsatser.
• Förbered en översikt över lanseringen planen.

I din översiktsplan, visa hur varje person spelar en roll och inkludera de fem stegen som diskuteras nedan.

# 2: Förklara spelfältet

Nästa steg är att göra fallet för att engagera sig på specifika plattformar.

Varför använda LinkedIn för social försäljning?

LinkedIn har alltid varit ett verktyg för B2B-försäljning, särskilt på grund av prospekteringsverktyget Sales Navigator. LinkedIn's gynnsamma bokningsalgoritmer sätter det också högt på listan över de bästa sociala säljverktygen.

Enligt LinkedIn: s teknikchef, "LinkedIn har implementerat en fyrstegsprocess för innehållsdistribution över sitt nätverk som ett sätt att minska spridningen av skräppost eller olämpligt innehåll."

En del av den processen använder faktorer som gillar, vyer och flaggor för att få ditt innehåll på kvalitet. Resultatet är att varje gång du publicerar, når du inte bara alla dina anslutningar, utan också om någon gillar, delar eller kommenterar ditt inlägg, kommer det också att nå deras anslutnings flöden.

Hypotetiskt kan dina 1 000 anslutningar hjälpa dig att nå hundratusentals så länge du lägger ut engagerande innehåll.

Varför använda Facebook för social försäljning?

Å andra sidan ses Facebook traditionellt som ett bättre alternativ för B2C-försäljning men deras bokningsalgoritmer är inte lika gynnsamma som LinkedIn.

Paul Ramondo hanterade detta ämne för några månader sedan, och hade detta att säga om plattformens algoritmlogik: ”Facebooks algoritm använder fyra steg för att hjälpa den att bestämma hur man ska rangordna ditt innehåll i nyhetsflödet. [...] Efter att ha gjort dessa förutsägelser och beräknat sannolikheterna konsoliderar Facebook informationen till beräkna en "relevanspoäng", ett tal som representerar hur intresserad Facebook tror att du kan vara i en viss berättelse."

Jag rekommenderar att du använder Facebook som en mätare för hur långt du befinner dig i relationsbyggnadsprocessen. Om du är Facebook-vänner med en affärsanslutning har du nått en helt ny nivå av komfort och kommunikation, vilket exponentiellt ökar oddsen för denna försäljnings- eller partnerskapsmöjlighet växande.

# 3: Led med exempel

Börja med att definiera vad social försäljning betyder för ditt team, hur det påverkar verksamheten i allmänhet. Var säker på att ge dina kollegor några tips för att komma igång.

För det ändamålet borde du göra det dela exempel på och resultat från dina egna sociala inlägg med de människor du vill uppmuntra. För att illustrera, delade jag den sammanlagda effekten av åtta lagmedlemmar som gillade en video som jag publicerade på LinkedIn: 37 gillanden, totalt åtta kommentarer och exponering för 15 000 par ögonbollar.

Det är också viktigt att skapa möjligheter för teammedlemmarna att upprepa kraften i social försäljning till varandra. Uppmuntra till exempel alla att dela och fira små vinster i en dedikerad Slack-kanal.

# 4: Gör antagandet av socialt enkelt

I nästa steg ingår samordningen mellan marknadsföring, verksamhet och försäljning.

Be ditt marknadsföringsteam göra det välj fem olika bloggbitar som ditt säljteam kan skriva om. Eventuella förslag på vad man ska säga om dessa inlägg, baserat på innehållet på bloggarna, kommer att vara till hjälp.

Be operationsgruppen att förvärva och sätta upp de sociala säljverktygen som teamet behöver, till exempel LinkedIn-premiumkonton, videoverktyg för skärmcasting (t.ex. Vävstol) och plugins för att spåra e-post öppnas och klickar.

Har försäljningschefen uppmana varje säljmedlem att lägga upp en artikel och engagera sig med någon annans inlägg på LinkedIn varje vecka. Var noga med att denna punktperson ger anvisningar om hur du delar och rapporterar resultat.

# 5: Ställ in tydliga och uppnåbara mål

För att korrekt bedöma effekten av din sociala försäljning, uppsättning och spåra mål för följande KPI: er:

• Antal nya anslutningar
• Antal visningar per inlägg
• Antal samtal med potentiella kunder
• Antal demos och registreringar

# 6: Behåll hållbarhet och fart

Din social försäljningsstrategi kommer att uppleva upp- och nedgångar, men att fokusera på dessa aktiviteter kommer att bidra till långsiktig framgång:

Dela ny social försäljningstaktik i vanliga möten. Uppmuntra till exempel enskilda teammedlemmar att använda taggar i Sales Navigator för att hålla reda på potentiella kunder, nuvarande kunder och så vidare. Detta gör det möjligt för dem att övervaka sin uppsökning och resultat mer effektivt.

Samla en lista över innehållstillgångar som ditt team kan dela. Oavsett om det är bloggar, e-böcker, meddelanden om nya funktioner eller fallstudier, be marknadsavdelningen att uppdatera listan med nya tillgångar när de blir tillgängliga. Google Drive är ett bra alternativ för detta.

Använd Slack för att tillkännage nya blogginlägg och spännande innehåll att dela. Tänk på detta som ett särskilt utrymme för att dela länkar till dina inlägg så att andra kan gilla / dela / kommentera varandras inlägg. Be dina teammedlemmar använda bocken eller tummen upp emoji när de gillat inlägget.

Kräv intressenter att hålla koll på trenderna för sociala medier och algoritmer. För att illustrera, när LinkedIn rullade ut användningen av hashtags och krävde att folk skulle välja hashtags att följa testade vi omedelbart konsekvenserna av att använda hashtags i våra inlägg. När vi bestämde oss för att detta ökade synligheten för våra inlägg informerade vi resten av teamet och såg till att det var en del av deras nya postkadens.

Återvänd regelbundet dina kundavatarer. Personas bör vara en del av de mycket tidiga stadierna av planeringen av lanseringen, eftersom de hjälper till att klargöra vem ditt team säljer. När din produkt utvecklas kan dina publikuppgifter förändras. Det är viktigt att omvärdera dina kundpersoner för att få reda på om du nu säljer till en ny typ av kund.

Slutsats

Varför sluta med säljteam? När du har ditt säljteam helt anpassat till social försäljning, överväg att rulla ut din sociala försäljningsstrategi till andra team som kundsupport och marknadsföring.

Denna typ av anställdas förespråkande kan ha en djup och långvarig inverkan på din slutresultat.

Vad tror du? Tyckte du att dessa tips var till hjälp? Vilka andra tips kan du erbjuda? Dela dina tankar i kommentarerna nedan.

Fler artiklar om hur du tar din marknadsföring på sociala medier i hela företaget:

• Lär dig att inkludera alla dina anställda i din marknadsföring på sociala medier.
• Ta reda på hur du använder LinkedIn Elevate för att förbättra medarbetarnas intresse.
• Utforska tre verktyg för sociala mediateam.