Hur man konverterar fler utsikter på sociala medier: En 5-stegsplan: Social Media Examiner

Använder du sociala medier för att marknadsföra dina konsulttjänster? Undrar du hur man lockar och engagerar potentiella kunder?

I den här artikeln hittar du en strategisk plan som du kan modellera för att konvertera potentiella kunder till kvalificerade leads och kunder på sociala medier.

Varför du behöver en engagerande försäljningstratt på sociala medier

I en värld av digital marknadsföring bör konsulter och trattar gå hand i hand. Utan konkreta produkter måste konsulter kommunicera fördelarna med sina tjänster för att motivera priset. De kan inte bara visa en produktbild eller förlita sig på den första känslomässiga reaktionen.

Den enkla anledningen till att konsulter behöver en tratt förutom en webbplats eller varumärke för sociala medier är att få sina kunders förtroende. Med förtroendebaserade nischer som revisorer eller finansiella rådgivare hoppar folk inte ombord på bara några minuter; de väger sina alternativ. Och medan de gör det får de meddelanden från andra konsulter.

Om du vill sticka ut i den konkurrensutsatta konsultnischen måste du agera annorlunda än de hundratals konsulter som ansluter till personer på LinkedIn och skickar försäljningsnivån 5 minuter senare. Din försäljningstratt ska vara utformad för att generera inkommande leads istället för att jaga efter ointresserade kunder.

Att utbilda dina kunder och bygga en tvåvägskonversation kan hjälpa dig att skapa något som kallas en ”engagemangstratt”. Du ökar engagemanget i varje steg i tratten. Börja med ett mikroengagemang följt av ett större steg och bygg förtroende och ömsesidighet på vägen. Be människor att engagera sig i dina inlägg, erbjuda att svara på en fråga på sociala medier så hjälper du dem att övervinna sin rädsla.

Låt oss nu titta på ett trattramverk som du kan modellera för att ta hand om huvudelementen i din marknadsföring - medvetenhet, intresse, efterfrågan och handling - så att du kan landa dina idealkunder på autopilot.

# 1: Använd dina idealiska kunders smärtpunkter för att definiera din positionering

Eftersom konsultation är en konkurrensnisch är det viktigt att undersöka marknaden och tydligt identifiera ditt unika säljförslag (USP). Detta är grunden för din marknadsföringskampanj så du behöver detta för att skapa ett starkt budskap. Din USP hjälper dig att guida de sociala medierna som kommer att få genklang hos dina idealklienter.

Naturligtvis måste du först bestämma vem du vill arbeta med och locka till ditt företag. Trots en vanlig missuppfattning kan du inte arbeta med vem som helst. Till att börja med måste människor ha pengar för att anställa dig. Dessutom måste de vara motiverade nog för att vidta åtgärder inom en rimlig tidsram.

Din USP hjälper dig också att sticka ut från konkurrenter som erbjuder liknande eller kompletterande tjänster. Huvudfrågan du måste svara på i dina sociala mediekampanjer och i dina försäljningstrattar är: "Hur kan jag ge mer värde än mina konkurrenter?"

Du kan använda Facebook-annonser eller till och med omröstningar på Instagram eller LinkedIn som en del av din första marknadsundersökning för att identifiera dina potentiella kunders smärtpunkter. Här är ett exempel på ett effektivt marknadsundersökningsinlägg på LinkedIn:

# 2: Bygg medvetenhet med kalla utsikter via innehåll som visar din expertis

Om du ser på en försäljningstratt som en kundresa i fyra steg som består av medvetenhet, intresse, efterfrågan och handling är det tydligt att du måste börja med de två första stegen för att få försäljningen. För detta måste du skapa rätt typ av medvetenhet.

En av de mest värdefulla tillgångarna i ditt företag är ditt rykte, så det är viktigt att visa upp dina resultat och talang. Här är några sätt att sticka ut på den trånga konsultmarknaden med unikt och relevant varumärkesinnehåll:

• Skapa och publicera ett blogginlägg eller LinkedIn-artikel. Detta hjälper dig att visa din expertis och få kontakt med människor på en kognitiv och emotionell nivå.
• Publicera en bok eller e-bok. Det här kan vara början på din tratt och svara på dina potentiella kunders smärtpunkter.
• Gör branschintervjuer. Om någon som betraktas som en förnuftig röst och en expert intervjuar dig kan du nå rätt publik gratis.

• Skriv gästinlägg. Som med allt digital marknadsföring är kvalitet viktigare än kvantitet. Om du samarbetar med ett annat företag som tillhandahåller tjänster till din målgrupp kan du börja bygga en engagerad publik.
• Skapa lärande enheter för din Facebook-grupp och sända livevideo. Om du är ny inom social försäljning måste du vara närvarande och ge värde varje dag för att få din publiks förtroende. Att lägga till lärande enheter i din Facebook-grupp är ett sätt att engagera sig med dina följare och skapa ömsesidighet.

# 3: Kör en videoengagemangskampanj för att värma upp utsikterna

När du väl vet att människor lyssnar och tittar på ditt innehåll kan du överväga att köra en videovisningskampanj på Facebook. Den främsta anledningen till att detta är effektivt är att det hjälper dig bygg en målgrupp för att rikta in sig på nytt. På ett sätt är det första steget i en mini-tratt för sociala medier.

Allt du behöver göra är att skapa en video om de ämnen du identifierade som dina kunders smärtor. När du har publicerat videon kan du rikta in dig på en anpassad målgrupp och betala ett par cent för varje videovisning åt gången om du ställer in kampanjen ordentligt.

Naturligtvis bör marknadsföring - inklusive sociala medier - inte vara en popularitetstävling. Det är enorm skillnad mellan att titta på en video och att engagera sig med personen, än mindre att betala för deras tjänster. Därför måste du lägga till fler kontaktpunkter i försäljningstratten för sociala medier innan du ber om någons verksamhet. Det är nästa steg i ramverket.

# 4: Retarget varma utsikter för att leverera en värdefull resurs

Detta är steget i försäljningstratten för sociala medier där de flesta konsulter ger upp och blir otåliga. Du kan inte be om försäljningen ännu. Precis som du inte skulle be någon att gifta dig med dig efter några datum, måste du ge dina framtidsutsikter tid att veta, gilla och lita på dig.

I det här skedet vill du erbjuda värde som de inte kan motstå.

Från din videoengagemangskampanj vet du redan att de är intresserade av ämnet du täckte om så varför inte ge dem något gratis? Erbjud mer värde för att skapa ömsesidighet.

Det är här retargeting-kampanjer är till nytta. Oavsett om du använder Facebook, Twitter, LinkedIn eller annan plattform är reglerna desamma: Presentera ett erbjudande som ger enormt värde men bara kräver ett mikroengagemang från klienten.

Här är några sätt att göra det:

• Skapa en e-bok. Denna taktik är mindre populär än den brukade vara, men om e-boken är laserinriktad mot din publik och deras problem kan den göra underverk.
• Utveckla en videoserie som är exklusiv för personer som går med dig. Utöka ämnet som intresserar din publik och du kommer att fördjupa det emotionella förhållandet medan du skapar ömsesidighet.
• Erbjud ett gratis kapitel i en e-bok. Det här är min favoritmetod. Erbjud dina potentiella kunder ett gratis kapitel, sammanfattning eller övning från en bok så att de kan "prova innan de köper." En gång de få tag på informationen kan de köpa boken, vilket kan leda till en resursida som har en tratt bifogad.
• Dela kalkylblad och checklistor. Detta innehåll fungerar ofta bättre än e-böcker eftersom det kräver mindre tid. Människor är också mer benägna att öppna ett dokument om det underlättar deras liv och ger praktiska tips och lösningar.

Naturligtvis kan du fördjupa relationen om du ber om feedback på innehållet. I sociala mediers tidsålder bör kommunikationen ske i två riktningar och ske på flera kanaler - e-post, Messenger-botsoch inlägg.

Proffstips: Om någon laddade ner ditt kalkylblad, be dem berätta om sina erfarenheter. Skapa en workshop där du och samhället kan diskutera ämnet. Detta kommer inte bara att skapa ömsesidighet och förtroende utan också Socialt bevis.

# 5: Kvalificera dina ledningar innan du föreslår ett möte eller samtal

Ett annat vanligt misstag jag ser när konsulter bygger sina egna trattar är att de blir glada över det intresse de har skapat och automatiskt antar att det måste finnas en viss efterfrågan. Så är inte nödvändigtvis fallet.

Faktum är att fönsterhandel är vanligare på sociala medier än på huvudgatan. Du kommer att upptäcka att det kommer att finnas människor som bedriver önsketänkande eller är "freebiesökare". Om du vill rädda dig från huvudvärk måste du hitta ett sätt att kvalificera dina leads. När allt kommer omkring, om du inte respekterar din tid, kommer inte andra människor heller.

Att erbjuda en gratis konsultation till någon är som att säga, ”Jag är inte så upptagen; faktiskt är jag desperat och kommer att arbeta med den första personen som går genom dörren. ” Det här är inte den bild du vill projicera.

Det finns några sätt att kvalificera dina leads från dina digitala marknadsföringskampanjer, och dessa steg ska alltid implementeras i din försäljningstratt på sociala medier:

• Bygg in en ansökningsprocess i bokningssystemet.
• Fråga framtidsutsikterna om ett ekonomiskt åtagande. "Är du i stånd att investera i din XY-utveckling?"
• Kolla in profilen för den person som begär konsultation. Detta är en enkel men effektiv taktik.
• Be om ett åtagande. Se till att kunderna är medvetna om att du inte kommer att göra allt för dem. Annars hamnar du hos en mardrömskund... Du vet, den som mailar dig varje dag och ringer dig klockan 1.

Du kan också ta reda på mer om dina kunder genom att använda en webbplatsquiz som kvalificerar dina leads. Exemplet nedan är från en tratt för ett utbildningsföretag för fastighetsinvesteringar.

Ovanstående undersökning var utformad för att ge två olika resultat baserat på utsikterna. Om deras svar föreslog att de var mer allvarliga, fick de ett högre värdeutbud, medan andra ombads att läsa mer om ämnet och ladda ner en specialrapport.

Det finns också en chatbotversion av samma tratt som fokuserar på personer som engagerar sig på sidan.

När du har kvalificerat dina kunder kan du ta nästa steg och föreslå ett samtal eller ett möte med dem.

Slutsats

Det tar naturligtvis tid att implementera tipsen ovan. När jag bygger tratt arbetar jag mest med trattkartor. Här är en plan som innehåller alla element i trattar för sociala medier som vi pratade om så att du kan implementera dem i din marknadsföringsstrategi:

• I det första steget ska du använda engagemangsinlägg, sociala bevis (vittnesmål, rekommendationer etc.), gästbloggar, LinkedIn-artiklar och videor för att bygga en publik för ominriktning. Ställ också frågor för att ta reda på mer om publiken.
• I det andra steget riktar du in trafiken (målgrupp från videovisningar) med mer värde som en e-bok, checklista, kalkylblad eller exklusiv video för att bygga en djupare relation.
• I det tredje steget, engagera dig med människor på en personlig nivå. Ställ frågor, maila dem, och om du har en tillräckligt stor publik (2000+), starta ett webinar för dem som vill fördjupa sin förståelse ytterligare.
• I fjärde etappen fokuserar du på inkommande leads och kvalifikationer. Låt dem ta det första steget och svara på några kvalificerade frågor innan de kan boka en konsultation.

Det finns mycket arbete att göra innan du kan landa en klient efter att ha kört dem ner i din tratt på sociala medier. Låt oss anta att de är mycket engagerade i ditt innehåll, ställa rätt frågor, gå med i din Facebook-community och till och med fylla i ett frågesport på din webbplats. De är helt anpassade till ditt innehåll men det finns fortfarande en stor klyfta mellan att vara en följare och att bli en kund. Du måste bygga en bro som är säker och stark, attraktiv och leder dem till andra sidan.

Vad tror du? Hur kommer du att anpassa detta ramverk för att konvertera potentiella kunder till kvalificerade leads och kunder för din konsulttjänst? Dela dina tankar i kommentarerna nedan.

Fler artiklar om marknadsföring på sociala medier:

• Upptäck en process i fyra steg för att granska och justera din nästa marknadsföringsplan.
• Hitta tips för hur du använder organiskt innehåll på LinkedIn, Facebook och Twitter.
• Lär dig tre tekniker för att producera video som folk kommer att titta på på sociala medier.