Facebook-videoannonssekvenser: Konvertera genom att adressera invändningar: Social Media Examiner

Använder du Facebook-videoannonser?

Vill du att de ska bli mer effektiva?

För att utforska hur man använder Facebook-videoannonser för att sälja på ett mycket kreativt sätt intervjuar jag Tommie Powers.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Tommie Powers, en Facebook-annonsexpert som specialiserat sig på att hjälpa företag som säljer produkter som människor använder om och om igen. Hans kurs kallas Videoannonsakademi.

Tommie utforskar exempel på vanliga invändningar och hur man använder Facebook-videoannonser för att övervinna dem.

Du lär dig hur du upptäcker vilka invändningar dina kunder har.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var att prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Facebook-videoannonssekvenser

Tommies berättelse

Även om Tommie hade varit intresserad av och upphetsad över Internet sedan gymnasiet började han inte tänka på det som ett sätt att tjäna pengar förrän 2007, efter att han hade hjärtsvikt. Eftersom han behövde ett sätt att försörja sin familj, började han med affiliate-marknadsföring. Efter att ha provat en massa saker snubblade han över Google AdWords och började köra Google-annonser för affiliate-produkter.

Tommie hade alltid varit bra med siffror och igenkänning av mönster, så att tolka AdWords-data och mönster kom naturligt för honom. Efter att han redogjort för mönstren med AdWords presterade hans affiliate-marknadsföring bra under det första året och han har köpt annonser sedan dess.

När Facebook började erbjuda annonser började Tommie köpa dessa annonser. År 2012 började han köpa YouTube-annonser. Baserat på sin framgång med dessa började han köra Facebook-videoannonser när de först erbjöds (för cirka 3 år sedan).

Lyssna på showen för att höra Tommie prata om hur en NASA Space Grant Program i gymnasiet hjälpte honom att identifiera hans mönsterigenkänning förmåga.

Varför använda Facebook-videoannonser?

Tommie anser att Facebook-videoannonser är kraftfullare än YouTube-annonser. YouTube ger inte många omvandlingar. Det är bra för att öka varumärkeskännedom och sökbeteende och engagera människor, men människor konverterar inte alltid. Människor söker på YouTube eller Google och konverterar sedan på andra kanaler.

Tommie tycker att Facebook-annonser driver mer direktkonvertering eftersom Facebook-annonsinriktning gör att du kan nå antingen nisch eller bred publik. YouTube är mer ett sändningsmedium för massöverklagande, som liknar tv. Även om YouTube erbjuder bra inriktningsalternativ, är de inget som Facebook kan göra.

Lyssna på showen för att höra Tommie förklara varför det är svårt att tillskriva konverteringar till YouTube.

Hur man säljer med Facebook-video

För att skapa framgångsrika Facebook-videoannonser, fokusera på erbjudandet, publiken och meddelandet. Först och främst behöver du ett bra erbjudande. Om erbjudandet inte är starkt fungerar inte din Facebook-annons. Om du tävlar på din marknad eller har sålt bra på ett medium utanför Facebook (eller via betalda annonser online) har du helt klart ett erbjudande som fungerar.

Därefter är publiken och Facebook-målgruppsinriktning gör det enkelt att nå den publiken.

Den sista biten är meddelandet. Ditt meddelande måste engagera din publik och kommunicera att när kunderna köper din produkt eller tjänst kommer de att uppnå önskat resultat.

Jag frågar om Tommies filosofi för invändningsstapling. Han säger att det är försäljning 101. Den grundläggande förutsättningen för försäljningsprocessen är att övervinna invändningar. Människor köper inte om de har en invändning som du inte kan övervinna. Med invändningsstapling skapar du i princip en försäljningsprocess i din reklamkampanj.

För att utveckla rätt budskap, ta reda på vilken kommunikation som kommer att framkalla ett positivt och meningsfullt svar från din publik. Engagemang är avgörande eftersom Facebook inte kommer att visa din annons om du inte har något bra relevanspoäng. När du levererar ett bra meddelande till rätt personer kommenterar de, gillar och delar dina videor. Det öppnar dörren för resten av processen.

För att ditt meddelande ska klara sig måste du veta varför dina kunder eller potentiella kunder inte köper (eller inte köper mer) så att du kan designa annonser för att övervinna invändningar.

Ditt meddelande kanske inte kan ta itu med alla invändningar, men om du fokuserar på de tre främsta invändningarna kan du få ungefär hälften av folket utanför staketet. Det är invändning stapling. Visa människor ett engagerande meddelande, få dem att engagera sig i det och kommunicera sedan med dem om deras största invändningar så att de konverterar.

Lyssna för att ta reda på vad som räknas som engagemang för Facebook-videor och vad varje åtgärd är värd.

Exempel på invändningar som övervinns

Tommie har en teknisk start med en vän som bor i Miami och säljer lyxfastigheter. De byggde en app för att intressera människor i en lyxig byggnad före byggandet. (Förkonstruktion är när en utvecklare skapar planer och börjar sälja en byggnad innan den är klar för att finansiera den.)

Till exempel, Porsche satte sitt namn på en byggnad i Miamioch en avancerad designer arbetade med planerna. Byggnaden innehåller en speciell hiss som gör att människor kan parkera sina bilar utanför sina lägenheter. Eftersom uppdraget före byggandet är högt motiveras agenterna att sälja en viss andel av byggnaden.

När Tommie och hans vän började visa annonser för appen fungerade deras strategi inte. Folk ville inte ladda ner appen. Baserat på vad de lärde sig började de visa videoannonser som innehöll engagerande bilder av att använda hissen och parkera en Porsche. Men folk hämtade fortfarande inte appen.

Tommie och hans vän insåg att de försökte använda appen som en konverteringsmekanism istället för en försäljningsmekanism. Så i slutet av videoannonserna började de köra en leadannons för att fånga folks information istället för att be dem ladda ner appen.

Med andra ord var invändningen att folk inte ville ladda ner appen, så de ändrade annonsen för att övervinna den invändningen. Utsikterna hade inga problem med att ange namn, telefonnummer, e-postadress, adress och ytterligare information. Därifrån började ledningarna flyta.

Eftersom folk älskade videon sprang Tommie och hans vän en annan videoannons som pratade om enheternas brist. Det sa i princip: ”Den här byggnaden kommer att sälja snabbt. Ge oss din information så skickar vi dig en broschyr. ” Den annonsen fungerade riktigt bra. De gjorde också mycket internationell inriktning eftersom det var köparprofilen.

Genom processen fick Tommie och hans vän veta att folk inte ville ladda ner en app eftersom de inte var vana vid att köpa det sättet. Efter att Tommie och hans vän fick information om framtidsutsikterna och började prata med dem blev de mycket mer intresserad av att ladda ner appen (som rymde hela inventeringen, inte bara för Porsche-byggnaden utan för andra byggnader också). Värdeförslaget för appen var att den erbjöd information som inte fanns någon annanstans.

Ett annat exempel är Organifi, ett tillskott av grön juice. Tommie lärde sig att människor hade två huvudsakliga invändningar mot att köpa denna juice. En, människor är i sig skeptiska till smaken av grön juice. Dessutom är priset på denna juice högre än allt annat på marknaden.

För att stödja försäljningen av denna juice talar den första videoannonsen om produkten. Den här videon säljer produktens värdeproposition. Det är meddelandet som engagerar människor och driver dem till målsidan för att konvertera.

Därefter ser personer som tittar på 50% av den första videon men inte konverterar nästa videoannons, som tar upp priset. Denna annons förklarar varför saften kostar mer än de genomsnittliga gröna juicerna på marknaden. Dessa utsikter ser också ett erbjudande om 50% rabatt som ett incitament att prova produkten. Erbjudandet visas i videon, i inlägget och på målsidan.

Människor som tittar på en viss procentandel av den andra videon och inte konverterar ser en tredje video. Eftersom pris inte var ett bekymmer är smak troligen den andra invändningen, så att publiken ser ett erbjudande om ett gratis prov. Den sista videon är ett sista steg. Prospekter ser ett erbjudande för provet efter att inget annat fungerar.

Vissa människor leder med en gratis plus-fraktmodell. Den modellen passade dock inte för affärsmodellen Organifi. De ville fånga intäkterna och kunden på produktens förtjänst. Ibland när du gör ett gratis plus-frakt-erbjudande, fångar du freebiesökare istället för människor som verkligen är intresserade av din produkt.

Lyssna för att upptäcka vem Tommie krediterar med att ta Organifi-strategin till nästa nivå.

Upptäck folks invändningar

För att ta reda på vad dina kunders invändningar är, ta upp telefonen och ring dem.

Du vill få så mycket information som möjligt. Ta reda på varför de köpte, varför de funderade på att inte köpa och vad du gjorde fel. När du samlar in denna information, lyssna efter vanliga problem. När du till exempel hör något tio gånger (till exempel oro över pris) är det okej. Du måste veta när priset är ett problem för människor.

Du kan också maila dina kunder, men var inte rädd för att faktiskt prata med dem. Du vill kunna kommunicera och du kan inte sätta en prislapp på den information du får från dina kunder (eller till och med personer som klickade på ett erbjudande men inte köpte).

Du kan också nå livechatten, särskilt om du befinner dig i e-handelsutrymmet. Sätt livechatt i kassan snarare än på hela din webbplats. När någon lägger till något i sin kundvagn har de gjort ett mikroåtagande.

Tommie upptäckte att det att erbjuda en livechatt efter att någon var på kassasidan i 120 sekunder fungerade ja, för någon som inte har slutfört köpet inom den tiden är mer benägna att ha en problem. Att erbjuda livechatt vid den tiden skapar en möjlighet att fånga någon just nu när de vill köpa, men ännu inte har slutfört köpet. Du kan ta itu med invändningar och få bra feedback.

Verktyg som Qualaroo och Hotjar kan också hjälpa dig att bättre förstå dina kunder.

Lyssna på showen för att höra hur flytta livechatt till en webbplats kassaområde hjälpte en av Tommies kunder att hantera deras arbetschatt.

Öppna loopar och videor

Den öppna slingan är rotad i två saker. Det är ett resultat som dina kunder i slutändan vill att din produkt eller tjänst ska hjälpa dem att skapa. (Du kanske vill skapa spänning kring det.) Eller det är en specifik punkt du vill att ditt innehåll ska förmedla. (Du kan ha något som inte är utformat för att säljas, men som är tänkt att göra något mycket specifikt.)

När jag frågar vilka typer av videor som verkar bäst, säger Tommie att det varierar från en marknad till en annan. Till exempel är Facebook inte en mycket försäljningsplattform, så Tommie säljer inte mycket i Facebook-videor såvida inte videon har en impulsköpstyp med en produktdemonstration. Dessa videor klarar sig mycket bra.

Du kan sälja ett impulsköp (ett köp mellan $ 10 och $ 20) direkt i videon, men försök inte sälja en kurs eller ett evenemang. För den situationen, ha ett talande huvud eller textöverlägg på skärmen i dessa videoannonser.

När det är möjligt undviker Tommie att investera kraftigt i videoproduktion. För att testa meddelandet gillar han att skapa en minsta livskraftig video, något enkelt som en video som har bilder med ord. Dessa videor är billiga och enkla att producera. Om meddelandet resonerar och får positiv dragkraft kan du använda meddelandet för att göra något annat.

Du kommer att bli förvånad över vad som fungerar för video, fortsätter Tommie. Att plocka upp din iPhone, hålla den framför dig och prata med den omvandlas mycket bra.

Lyssna på showen för att höra Tommies open loop-exempel för Organifi.

Veckans upptäckt

AR Placer Cam är en augmented reality-app för iOS som låter dig placera text eller emojis i en video.

När du spelar in är texten eller emoji som ett objekt i din video så att tittarna ser det från olika vinklar när kamerans position ändras. På samma sätt, när du närmar dig objektet eller längre bort från det, verkar texten eller emoji större eller mindre.

Du kan använda den här appen för att lägga till namnen på personer i din video. Eller så kan du använda appen för att märka bås vid en konferens. Då visas texten som hör till dessa personer eller bås i videon när de är synliga på skärmen.

Innan du spelar in ska du ställa in all text eller emojis du vill ha i videon. Du kan välja platt eller 3D-text och några olika teckensnitt och färger. Du kan också rotera texten. När du spelar in videon med appen kommer det du placerade att visas i den slutliga videon.

AR Placer Cam kostar $ 1,99. Sök efter det i iOS app store.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur AR Placer Cam fungerar för dig.

Lyssna på showen!

Var att prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Tommie på hans hemsida.
• Kolla upp Videoannonsakademi.
• Ta reda på om mönsterigenkänning och den NASA Space Grant Program.
• Läs vad som går in i a Facebook-relevanspoäng.
• Kolla upp Porsche Tower och titta på videon.
• Lära sig mer om Organifi.
• Utforska Qualaroo och Hotjar.
• Kolla upp AR Placer Cam.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2018.
• Kolla på Resan.

Vad tror du? Vad tycker du om Facebook-videoannonssekvenser? Lämna dina kommentarer nedan.