7 sätt att förvänta sig nya kunder med LinkedIn: Social Media Examiner

Säljer ditt företag till andra företag?

Letar du efter leads?

Det finns troligen fler nya affärer för dig på LinkedIn än du för närvarande trycker på.

LinkedIn har nu 161 miljoner medlemmar, inklusive chefer från var och en av Fortune 500.

Oavsett jobbtitel för dina bästa framtidsutsikter kan du hitta dem på LinkedIn.

Här är sju sätt att hitta nya kunder med LinkedIn.

# 1: Utveckla anslutningar och träffa avancerade anslutningar

De personer du har anslutit till direkt på LinkedIn kallas första gradens anslutningar. Detta är ditt omedelbara nätverk.

Du kan öka ditt nätverk genom att klicka på "Lägg till anslutningar" och ge LinkedIn tillfällig åtkomst till din e-post eller genom att klistra in dina e-postmeddelanden.

Nedan följer ett exempel på hur ditt LinkedIn-nätverk kan hjälpa ditt företag:

Bill Waterhouse, en regionchef för Teknisk innovation, var den första personen i företaget som använde LinkedIn. Det lönade sig nästan omedelbart.

Strax efter att ha använt sin e-postkontaktdatabas för att utveckla LinkedIn-anslutningar fick han ett meddelande på LinkedIn av någon som han försökte - och misslyckades - att prospektera tidigare.

Personen bjöd in sitt svar på en ny RFP (begäran om förslag), vilket ledde till ett kontrakt på 450 000 $. Bill ansågs bara för att han dök upp på LinkedIn. En anställd som helt enkelt gick med i LinkedIn var en lönedag på en halv miljon dollar för sitt företag.

Ju varmare dina förstegradsanslutningar är, desto mer kan du göra med dem.

Här är några sätt att successivt förbättra dina LinkedIn-anslutningar:

• Meddela dem när du kan (men slösa inte bort tiden)
• Ställ dem en fråga om expertisförfrågan via InMail
• Skapa en LinkedIn-svarfråga och rikta den till ett antal förstegradsanslutningar du vill utveckla relationer med
• Anslut till dem och interagera med dem på Twitter
• Möt dem personligen till lunch, kaffe eller drycker
• Kom tillräckligt nära vänner med dempå Facebook

De personer som är anslutna till dina första graders anslutningar är dina andra graders anslutningar.

Du kan till exempel ha en kollega i personalresurser som är din förstegradsanslutning på LinkedIn, och han eller hon har en förstegradsanslutning som kan ge en bra möjlighet. Men eftersom du inte har direkt kopplat till det prospektet på LinkedIn, är den personen en avancerad anslutning till dig.

När du har värmt upp förstegradsanslutningar kan du förvandla sina andra graders anslutningar till första graders anslutningar via introduktioner, eller helt enkelt genom att skicka e-post eller ringa dem och nämna anslutningen till första graden.

Dricks: Du kan få många människors e-postmeddelanden från Data.com.

# 2: Se Newsfeed för varma relationer

Många människor ignorerar LinkedIn-nyhetsflödet till förmån för andra delar av webbplatsen, men du kan filtrera nyhetsflödet för att bara visa nyheter från nya anslutningar.

Kontrollera först att du tittar på nyhetsflödet genom att klicka på Hem. Titta sedan ner tills du ser "Alla uppdateringar" och välj "Anslutningar" i rullgardinsmenyn.

Om du ser att en av dina anslutningar precis har anslutit till någon du vill ansluta till, är det nu en bra tid att göra det be om en introduktion!

Det största problemet med LinkedIn-introduktioner är att anslutningarna ibland har blivit kalla. Människor kommer i kontakt med någon men har glömt vem de är ett år senare.

Många av oss har sådana LinkedIn-anslutningar ("Vem ÄR den här personen?"). Men färska anslutningar är högsta i åtanke, och deras värme kan också värma upp din introduktion.

Att titta på anslutningar kan också ge dig konkurrenskraftig intelligens.

Om du ser att någon i samma roll som du i ett annat företag har anslutit till någon som ser ut som ett bra perspektiv för dig, kanske de slår den personen just nu!

Det här kan vara en bra tid att presentera dig själv via InMail (eller så kan du ha en annan förstegradsanslutning som känner till utsikterna) och se till att kunden känner till dina tjänster.

Omvänt kan detta vara en anledning att inte ansluta till konkurrenter på LinkedIn - det gör dina nya anslutningar mycket synliga.

# 3: Hoppa på rekommendationer och bli introducerad

Du kan också filtrera nyhetsflödet efter rekommendationer, även om det är lite mer manuellt. Om någon bara gav eller fick en rekommendation finns det mycket positivitet i det förhållandet och du har större chans att lyckas med en introduktion till personen som skapade rekommendation.

Gå till "Fler vyer" och sedan fliken "Anslutningsvy"och bläddra till leta efter rekommendationer, eller kontroll-F för att söka på webbsidan efter "rekommenderas".

Om någon bara gav eller fick en rekommendation finns det mycket positivitet i det förhållandet. och du har större chans att lyckas med en introduktion till personen som gjorde rekommendationen.

# 4: Gruva LinkedIn-grupper och LinkedIn-svar för nya affärer

LinkedIn-grupper och Svar är bra ställen för dig att hitta framtidsutsikter och starta relationer. Svara på frågor från personer som är potentiella kunder-du kan visa ditt företags relevans, värde och expertis. Det är som en preliminär anställningsintervju.

Du kan också använda LinkedIn-svar till ställa frågor som kan dra utsikter från träverket. Fråga dem om deras utmaningar, deras frustrationer och till och med vad som hindrar dem från att sträva efter den typ av lösning du tillhandahåller. Sedan börja bygga en relation med dem.

Du kan starta en diskussion i en av de LinkedIn-grupper du har gått med i. Var noga med att vara hjälpsam, inte säljande.

Fokusera på hur du kan lägga till konversationen. Fokusera inte på ditt eget företag och dess erbjudanden. Kom ihåg att din profil innehåller all den informationen. Du kan nämna ditt företags specialitet, men det är bättre att göra det till 10–20% av innehållet du delar. Se till att de andra 80-90% handlar om att hjälpa den andra personen att lösa sina problem.

Om ditt företag inte har startat en egen LinkedIn-grupp kan du överväga att skapa en.

A 2011-studie av LeadFormix fann att bland LinkedIn-besökare på webbplatser de som kommer från grupper och annonser är mest benägna att fylla i ett leadformulär.

Gå ihop med alla marknadsförare, sociala strateger, PR-folk och säljare som använder LinkedIn som ett marknadsförings- och försäljningsverktyg, och brainstorma ett ämne som ditt företag kan "vara värd för" genom att skapa en grupp runt den.

Tänk på det som en diskussionsforum som finns praktiskt taget precis utanför dina kontor. Personerna som går med och deltar kan vara dina framtida kunder. Och viktigast av allt, ägaren till en LinkedIn-grupp kan skicka sina medlemmar via e-post en gång i veckan. Det är lika kraftfullt som e-postmarknadsföring!

# 5: Jakt efter framtidsutsikter med avancerad sökning

avancerad sökning är en av de mest spännande aspekterna av LinkedIn, men använd den med försiktighet.

Med Linkedins avancerade sökning kan du sök i LinkedIn efter vem som helst, på många kriterier, även om du inte känner till dem. Du kan behöva begära en introduktion eller skicka en InMail (om det är kallt på LinkedIn är det här).

När du börjar göra avancerade sökningar måste du göra det använd din definition av vad en högkvalitativ lead är för dig eller ditt företag:

• Vilka är köparna i de företag du säljer till?
• Vad är deras jobbtitel?
• Vad är deras senioritetsnivå?
• Hur stort är deras företag?
• Är de i specifika branscher?

Låt oss till exempel säga att du säljer lösningar till CMO inom sjukvården. Detta kan leda till att du väljer:

• Bransch: alla hälso- och medicinska industrier
• Senioritet: högre senioritetsnivåer
• Företagets storlek: mellan 200 och 5000 personer

Denna sökning ger mig bara 31 resultat. Det är ganska mycket riktad prospektering! Om jag tar bort hälsa och medicin får jag 805 personer i mina resultat.

Det kan ta lite försök och fel bygg en bra sökning baserat på flera kriterier, så det är bättre att du sparar all den ansträngningen. I det övre högra hörnet klickar du på den gröna plusknappen för att spara din sökning.

När du bygger din sökning, titta på antalet resultat och se till att du spara din sökning innan du går vidare till en annan aktivitet.

Notera: Du får välja mellan fler kriterier i Avancerad sökning (LinkedIn kallar dem "premiumsökfilter") om du prenumerera varje månad på ett företagskonto.

Hur vet du när du har begränsat din sökning ordentligt? Vanligtvis när antalet sökresultat approximerar storleken på din verkliga prospektlista. Det finns ett begränsat antal bra utsikter för ditt företag.

I B2B kan din målprospektlista innehålla 500, 5 000 eller 50 000 företag, beroende på många faktorer. Om du säljer kopieringspapper finns det miljontals möjligheter. Att veta det, hur många beslutsfattare finns det nu i dessa målföretag?

# 6: Kartlägg målbolaget

Om du följer upp en ledning från ditt företags reklam- eller marknadsföringskampanjer kan du behöva göra det nätverk dig igenom ett företag för att hitta den "ekonomiska köparen" (slutlig beslutsfattare) som kommer att använda den lösning du säljer och som kan ha inflytande över köpbeslutet.

Du kan gå till företagets LinkedIn-sida och titta på dess anställda. Vad händer om du känner någon av dem eller går på samma skola?

Även om de inte är den beslutsfattare du letar efter kan de spela en roll som advokat (vad vissa försäljningar professionella kallar en "coach"), ger dig information om företagets struktur och rekommenderar dig djupare in i företag.

Din advokat kanske bara är en webbdesigner (inte din beslutsfattare), men kanske går han till basebollspel med VP för marknadsföring.

Nätverk från utsidan till insidan. Ju bättre förhållande du kan träffa varje person, desto mer sannolikt kommer du att få information eller en rekommendation närmare den ekonomiska köparen.

Du kan också gå till Den officiella styrelsen om du riktar dig mot ett av de 30 000 största företagen i världen.

# 7: Nå beslutsfattare

Titta först på LinkedIn företagssida och se vilka av företagets anställda du har som förstegradsanslutningar.

Om du hitta personer i målföretaget som är villiga att hjälpa dig, ett positivt samtal som visar hur du hjälper deras företag (och tjänar deras intressen) kan leda till att LinkedIn introducerar andra personer i företaget eller deras telefonnummer.

Även om du får telefonnummer direkt från den senaste personen du pratade med, eller från Data.com, kan du använd LinkedIn för att slå upp varje person och lära känna lite om dem innan du ringer.

Du kunde få en formell LinkedIn-introduktion och ring sedan nästa dag.

Även om dina nya mål ännu inte har accepterat din introduktion eller svarat, kan du ringa dem om du har deras telefonnummer så kommer de åtminstone att känna igen dig. Du kan också hitta anställda i LinkedIn-grupper. Starta en konversation om de har lagt upp.

Det här är bara några strategier för prospektering på LinkedIn. Använd dessa tekniker eller bygg vidare på dem att komma med dina egna innovativa metoder.

Vad tror du? Hur hittar du framtidsutsikter på LinkedIn? Har du använt några tekniker som du vill dela med oss? Lämna dina kommentarer i rutan nedan.