Säljer med sociala medier, en ny riktning för företag

Du kan göra all din forskning innan du köper utan att behöva prata med en säljare. Du behöver bara prata med en person när du har skapat en kort lista över företag du är intresserad av och vill avsluta affären.

Dagens köpare föredrar denna process eftersom den är lättare och effektivare. Med detta i åtanke måste företagen anpassa sig.

I början var kraften hos säljaren, men med den kunskap som finns tillgänglig online idag är kraften i konsumentens händer.

Tom säger att som ett företag måste du sluta tänka på hur du säljer för att du inte riktigt säljer längre. Istället du hjälpa köpare att fatta ett köpbeslut. När de fattar sitt beslut kommer det förhoppningsvis att vara till din fördel. Även om det inte alltid kommer att vara fallet.

Du kommer att upptäcka hur ditt system måste konfigureras ordentligt och den metod du behöver överväga.

Om du har en riktigt bra produkt eller tjänst kommer du oftare att vinna omvandlingen. De flesta stängs av av människor som säljer till dem. Det bästa sättet är att visa dem det du är villig att hjälpa och att du alltid har det bästa för dig.

Lyssna på showen för att ta reda på mer om hur sättet att sälja har förändrats.

Ett exempel på ett företag som har fått nya sätt att sälja

Tom pratar om en kamerabutik som heter Adorama baserad i New York som han använde som en fallstudie i sin bok, Den osynliga försäljningen. Adorama har bara en butik, men gör affärer i alla 50 amerikanska stater och fem länder.

Adorama har två sidor i sin verksamhet, B2C och B2B. Oavsett vilken sida du tittar på, de närmar sig det på samma sätt. Deras filosofi är att sälja efter dela originalutbildningsinnehåll.

Även om det är en fotobutik så säljer de mer än bara kameror. De har byggt ett inlärningscenter som inkluderar Adorama TV, som är en av deras stora innehållsstycken. Lärandecentret är en skattkista av pedagogiskt innehåll.

Även om deras tillvägagångssätt är att utbilda, när du tittar på en av deras videor, kommer du att se länkar som är enkla att följa till produkter under videon. Du får reda på det hur de använde YouTube för att låta människor nå den produkten.

Under 2010 såg de en allmän tillväxtkurva, främst på grund av det pedagogiska innehållet de tillhandahåller.

Moralen i lektionen är att om du kan gör din köpare smartare och bättre eftersom de gör affärer med dig, tror Tom att du kommer att lyckas sälja mer till den köparen.

Lyssna på showen för att höra varför Tom relaterar det till flugfiske och hur det är detsamma med modern marknadsföring av innehåll.

Vad är en social agent och varför är det viktigt?

Tom beskriver en social agent som någon som inte nödvändigtvis köper från dig, men rekommenderar dig till en vän eller kollega som kan köpa från dig. Mycket av tiden kan sociala agenter vara dina mest värdefulla kunder som du aldrig gör affärer med. De är de bästa kunderna du har.

Du behöver dra in dina sociala agenter genom utbildningsstycken. En relation bildas med ditt varumärke eller företag när de ser värde i vad du gör.

Du lär dig hur Tom blev en stor social agent för Adorama.

Lyssna på showen för att ta reda på vikten av att ge alla möjlighet att vara en social agent för ditt företag.

I Den osynliga försäljningen, avslöjar du en process som hjälper människor att sälja utan att ringa och annonsera. Kan du förklara processen?

Tom kallar processen "smärtfri prospektering." Konceptet är ett snurr på inkommande marknadsföring. Kärnskillnaden är att de flesta innehålls- och inkommande strategier utnyttjar sökning och sökordsoptimering.

När fler och fler företag upptäcker och distribuerar sökordsoptimering och SEO-strategier, tror Tom att endast så många kommer att vinna striden. Det kommer att bli mer konkurrenskraftigt och mycket svårare.

Medan smärtfri prospektering bygger på begreppet godhet.

Propinquity är en vetenskaplig teori som driver bildandet av relationer. Det står att om du stöter på någon mycket, desto högre är sannolikheten för att du rör vid dem oftare, läser deras innehåll eller träffa dem personligen, desto mer sannolikt är det att du gillar den personen, så att du gillar dem varje gång du träffa.

Toms smärtfria prospekteringsfilosofi är att du inte går bort från SEO, utan går av din egen blogg. Du behöver tänka och bry dig mer om att sätta bra innehåll på andras bloggar. Tom råder dig att behandla varje blogg som din egen. När du lägger till innehåll på dessa platser kallas de Propinquity Points.

Du lär dig hur du utvecklar en strategi för detta för att se till att du håller dig uppmärksam.

Tom delar en snabb översikt över var du kan hitta platser att tillhandahålla innehåll, men det finns ett helt kapitel (Bygg en smärtfri prospekteringsplattform) i sin bok där processen läggs ut.

Om du uppmärksammar din bransch eller dina potentiella branscher kan du vanligtvis sitta ner och lista alla platser som dina potentiella kunder samlas online och offline. Du får reda på var dessa platser kan vara. Om du känner din bransch tillräckligt bra kommer du redan att känna till 7-10 platser utan att tänka. Det här är din första lista.

Du kommer att upptäcka hur sociala lyssningsprogram som Radian6 eller Sysomos kan vara till nytta för att hitta lämpliga poäng åt dig.

När du väl har hittat dessa punkter kan du skapa fler möjligheter för människor att snubbla över dig och ditt varumärke. Det är ett bra sätt att få ett bra positivt intryck.

När du gå av din egen blogg, din köpare behöver inte vara i aktivt forskningsläge för att snubbla över dig. De kan sedan klicka sig vidare till din blogg och eventuellt registrera dig för att läsa den. Du lär dig vad som kan hända om du bara stannar på din egen blogg.

Du kommer att upptäcka varför du gör ditt bästa innehållsarbete när du skriver för någon annan.

Tom råder dig att skriva 4 eller 5 inlägg för andra bloggar, iscensatta under en tvåveckorsperiod och hålla koll på dina Google Analytics för att se vad som händer. Du kommer att märka att du driva mer trafik tillbaka till din webbplats.

Ju mer du skriver för dessa större publik, desto större är din chans att människor kommer till din webbplats för att kolla in ditt innehåll. För varje 100-person som läser ditt innehåll någon annanstans kommer cirka 5% att konvertera till registreringar. Så här bygger du godhet på en bloggbas.

Tom är övertygad om att sättet att vinna idag är att komma ut och behandla dig själv som ett medieimperium.

Lyssna på showen för att lära dig mer om den osynliga komponenten i Toms boktitel.

Vad marknadsförare bör undvika när de använder innehåll för att försöka få en försäljning

Tom säger att det finns två saker som marknadsförare bör undvika. De flesta producerar innehåll på fel nivå. Det är normalt samma enhet av innehåll i deras blogg och podcast. Så de flesta känner att ett blogginlägg i veckan räcker utan att skriva för andra.

Först måste du tänka på innehållsskapande som ett ekosystem. Du borde skapa aldrig en del innehåll en gång. Du borde leta efter sätt att återanvända den eller till och med ladda om den.

Du lär dig hur du kan förvandla ett innehåll till mer innehåll.

För det andra säger Tom att det finns en uppfattning, särskilt bland inkommande, att varje innehåll måste ha en uppmaning till handling. Även om forskning visar att uppmaningar får fler omvandlingar, tror Tom inte riktigt på det. Han känner att det fortfarande finns värde i ren utbildning.

Du behöver gå ut och utbilda din köpare. Fråga inte eller förvänta dig något i gengäld. Tom säger att de flesta köpare vet hur man köper; du behöver inte lita på en uppmaning till handling för att de ska ha tillräckligt förtroende för att kontakta dig.

Lyssna på showen för att ta reda på varför ditt innehåll alltid ska vara av värde.

Den här veckans fråga om sociala medier

Debra Keirce, en professionell konstnär, frågar, ”Som konstnär kan det ibland ta flera år mellan att kontakta potentiella samlare och få en provision eller ett köp. Finns det specifika verktyg för sociala medier som kan användas för att utveckla, uppmuntra och upprätthålla dessa långvariga relationer, så att lederna blir inte kalla och folk kommer att rekommendera dig till sina vänner när de ibland inte nödvändigtvis vill köpa sig själva?"

Det här är en bra fråga om hur man gör det tänk på potentiella kunder som inte är redo att köpa.

Det första jag skulle rekommendera är att se till att du lyssnar på just denna podcast för några bra idéer. Här är några exempel på vad du kan göra med ditt företag.

• Skapa tidsfördröjningsvideor som visar dina processer
• Skapa pedagogiska delar
• Bli en kanal för framtidsutsikterna

När du sätt dig själv i resurspersonens position snarare än säljaren är det ett sätt att hålla sig uppmärksam varje gång du kommunicerar med kunder. Om, och när, de är redo att köpa, är det mer troligt att de kommer tillbaka till dig eller skickar dina uppgifter vidare till ett annat prospekt. Du måste ha regelbundna beröringspunkter.

Du hör ett exempel på vad jag fick från personer i rösttalangbranschen när jag var en prospekt och hur min fastighetsmäklare marknadsför sin verksamhet med sociala medier.

Jag hoppas att du tycker att det här är till hjälp.

Inkalla och lämna dina frågor relaterade till sociala medier för oss så kan vi inkludera dem i en framtida show.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur detta fungerar för dig.

Andra omnämningar

Toppmöte för sociala medier 2013

Toppmöte för sociala medier 2013 är en speciell onlinekonferens som är utformad för att hjälpa dig att bemästra marknadsföringen av sociala medier (skickas till dig av Social Media Examiner).

Fyrtiofem av världens ledande proffs på sociala medier visar dig hur. Instruktörer inkluderar Jay Baer (författare, Youtility), Chris Brogan (medförfattare, Effektekvation), Mari Smith (medförfattare, Facebook-marknadsföring), Michael Stelzner (grundare, Social Media Examiner), Mark Schäfer (författare, Avkastning på inflytande), Jesse Stay (författare, Google+ för dummies), Amy Porterfield (medförfattare, Facebook Marketing All-in-One för dummies) och experter från General Electric, Sony, E! Online, Kelly Services och Discovery Channel- bara för att nämna några. Helt online. Klicka här för att lära dig mer.

Vi har slutfört våra varumärkespaneler och här är några mördare.

• Instagram-panel med Sony och E! Uppkopplad
• Online videopanel med Discovery Communications och Salesforce
• Pinterest-marknadsföring med Whole Foods and Target
• Twitter-marknadsföring med GE och American Express
• Facebook-marknadsföring med Walmart och NASA

Vi har några otroliga varumärken som delar vad de gör med sociala medier. Detta är bara ett exempel. Det finns en enorm mängd hur-till-innehåll.

Det är en onlinekonferens, vilket innebär att du inte behöver resa någonstans. Det sprids över en hel månad och det är live. Om du vill lära dig mer om det, se till att Kolla in det.

Nyckelupptagningar som nämns i detta avsnitt:

• Anslut med Tom Martin på hans hemsida.
• Läsa Den osynliga försäljningen.
• Kolla upp Adorama och Adorama TV för att se hur de länkar sina produkter.
• Läs mer om godhet och Propinquity Points.
• Använda sig av HubSpot eller Marketo för att hjälpa till att bygga en dokumentation på en person.
• Prova Radian6 eller Sysomos för att upptäcka dina goda poäng.
• Kolla upp CopybloggerInnehåll.
• Använda sig av Google Analytics för att hålla koll på din trafik.
• Gå över till DebKArt.
• Lära sig mer om Toppmöte för sociala medier 2013.

Sätt att prenumerera på Social Media Marketing podcast:

• Klicka här för att prenumerera via iTunes.
• Klicka här för att prenumerera via RSS (flöde från iTunes).
• Du kan också prenumerera via Stitcher.

Vad tror du? Vad tycker du om att sälja med sociala medier? Lämna dina kommentarer nedan.