Använda Facebook-annonser för att göra nya kunder till återkommande kunder: Social Media Examiner

Letar du efter tips för att skapa kundlojalitet?

Behöver du innovativa idéer för att generera mer intäkter?

För att utforska hur man använder Facebook-annonser för att göra dina nya kunder till lojala fans och återkommande kunder intervjuar jag Maxwell Finn.

Mer om denna show

De Sociala medier marknadsföring podcast är en on-demand samtalsradioshow från Social Media Examiner. Den är utformad för att hjälpa upptagna marknadsförare, företagsägare och skapare att upptäcka vad som fungerar med marknadsföring på sociala medier.

I det här avsnittet intervjuar jag Maxwell Finn, medgrundare av Unicorn Innovations, en Facebook-annonsbyrå som är specialiserad på kundförvärv. Hans kunder inkluderar Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M och American Express. Hans online-kurs kallas Facebook Ad IQ Academy.

Max förklarar varför att behandla upprepade kunder annorlunda än nya kunder hjälper till att minska Facebook-annonsutgifterna.

Du kommer att upptäcka specifika annonssekvenser för inriktning på nya kunder kontra upprepade kunder.

Dela din feedback, läs noterna och få länkarna som nämns i det här avsnittet nedan.

Lyssna nu

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Här är några av de saker du kommer att upptäcka i den här showen:

Använda Facebook-annonser för att göra kunder till lojala återkommande kunder

Max's Story

Maxs farfar och far (båda företagare) byggde det största privatägda kommersiella fastighetsbolaget i världen, och det ledde till Max strävan efter marknadsföring. Tillbaka 2006 och 2007 använde Max SEO och Web 2.0 för att hjälpa sina agenter att bygga sina varumärken och tjäna mer pengar.

Eftersom Max inte brinner för fastighetsvärlden bestämde han sig för att arbeta med programvara som en tjänst. Precis från college blev han inblandad i en start som samlade in en hel del pengar och så småningom hade 500 000 användare.

Efter att ha lärt sig om e-handel genom sitt arbete med startup började Max arbeta med Kevin Harrington efter Kevins tid som investerare på Haj tank. Kevin var en stor offentlig person, otroligt inflytelserik och lysande, säger Max, men hade inte online-närvaron som passade hans persona som en stjärna och framgångsrik entreprenör. Max och hans partner, Jeremy Adams, hjälpte Kevin och det arbetet utvecklades naturligt till deras byrå.

På byrån bad folk Kevin om hjälp med sina produkter och alla dessa produkter behövde marknadsföringsstöd online. Det var där Max och Jeremy kom in. Så Kevin tog in en produkt, köpte den och fick den på TV. Sedan hjälpte Max och Jeremy med trattar, marknadsföring, Facebook-annonser, Shopify-butik och så vidare. Deras partnerskap var en perfekt matchning som gjorde det möjligt för dem att erbjuda kunderna ett komplett utbud av tjänster.

Max har arbetat på Facebook-annonssidan i ungefär fem år och har investerat mycket i det sedan första dagen. Idag driver Max och Jeremy sin egen byrå, Unicorn Innovations, och förutom klientarbete erbjuder de digitala kurser.

Lyssna på showen för att upptäcka varför lågkonjunkturen 2008 var en intressant tid för Max att börja sin karriär inom marknadsföring.

Fördelar med att rikta sig mot nuvarande kunder

Många marknadsförare och företagare har ett felaktigt antagande att när någon blir kund kommer den kunden alltid att köpa från verksamheten eftersom deras produkt och uppföljning är så otroligt. I verkligheten behöver företaget fortfarande konkurrera om kunderna. Andra företag kommer att försöka få kunden att lämna ditt varumärke och gå till deras. En transaktion räcker inte för att skapa lojalitet.

Om du till exempel har druckit Coca-Cola i två decennier, drack dina farföräldrar det och dina föräldrar drack det, det är svårare att flytta till ett annat märke. Men efter ett första köp har ditt företag inte den typen av varumärkeskapital och lojalitet. Det är verkligen viktigt att inte försumma dina kunder.

När du når ut till kunder erbjuder Facebook-annonsinriktning fördelar jämfört med uppföljning av e-post. Om du är bra på uppföljning av e-post och du har tur, du får 20% till 25% öppna priser. Så av 1000 kunder får 800 till 850 av dem inte dina e-postmeddelanden.

Facebook-betalmedia gör det dock möjligt för dig att ta kontroll över leverans och öppen pris. Du betalar för att se till att de 1000 kunderna ser dina specialerbjudanden, tackvideor och tävlingar.

Max säger att det är minst fem gånger svårare och dyrare att skaffa en kund än att sälja vidare till en befintlig kund. Max arbetar hårt och lägger pengar på att skaffa en kund. Det är sedan fem till sju gånger enklare att sälja vidare till dem. Han är förvånad över att företag inte investerar mycket tid och pengar i den här kundens livscykel.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om upprepad kundlojalitet.

Exempel

Max-företaget erbjöd en för Cyber ​​Monday säsongskort för sina kurser. Med erbjudandet kunde befintliga kunder förbetala för det kommande året, och priset var $ 1000 för $ 10.000 i värde. Företaget visade Facebook-annonser för detta erbjudande endast för kunder (inte för sval eller varm trafik) och hade 37,37x avkastning på annonsutgifterna. Annonserna kostade bara 300 dollar eftersom de riktade in sig på en liten kundlista och tog in cirka 12 000 dollar.

Årstider med säsongseffekt (helgdagar, Cyber ​​Monday, Black Friday) är perfekta för specialerbjudanden eller införande av nya produkter. Siffrorna för kall trafik blir inte så bra. Men om du balanserar kall publik med kundgrupper (där du har dessa 10x, 20x och 30x avkastning) och tittar på kampanjen som helhet, börjar siffrorna att fungera.

Max tror på multi-touchpoint-marknadsföring eftersom kunden eller prospektet engagerar sig på olika platser. Förutom Facebook och Messenger gör hans företag fortfarande mycket via e-post. Om hans företag skickar ett e-postmeddelande på måndagen som introducerar säsongskortet, vet de vem som öppnade e-postmeddelandet men klickade inte på erbjudandet och riktade sedan in den gruppen som en publik på Facebook.

Max och hans team ser till att de har ett sammanhängande tillvägagångssätt för att rikta in sig på potentiella kunder eller kunder på dessa olika ställen, snarare än att skjuta blind på varje plattform. Många människor skickar e-post, Facebook, Twitter och Messenger i sina egna bubblor. De har ingen övergripande plan som flyter från en plattform till en annan och använder varje plattform på det mest värdefulla sättet.

Ett annat exempel är 7-dagars vagnen öppen för Pat Flynn's Power-Up Podcasting kurs. Pat driver Smart Passive Income och har en mycket lojal stam. Denna lojalitet ger många återkommande livskunder.

Max och hans team bröt denna kampanj i kall och varm trafik. En kampanj riktade sig mot lookalikes, intressen, beteenden och demografi. Den andra kampanjen riktade sig till personer på Pats vänta- och e-postlistor, liksom personer som köpte tidigare kurser och trippledningar.

En trippledning, utarbetar Max, är en billigare produkt, vanligtvis en del av hela produkten. Det kan till exempel vara en modul eller en video från en kurs. Så istället för att lägga en $ 700-produkt till en ny abonnent, erbjuder du en $ 20 eller $ 30-produkt och säger, "Om du gillar det här har vi en hel kurs med ytterligare 100 videor precis så här. ” Triptråden underlättar för inköpsprocessen och förkortar hoppet från fritt till stor biljett.

Podcastingkurskampanjen täckte varje steg i tratten. Dessa kampanjer gav 15x, 20x och 30x avkastning och hjälpte till att balansera de 1,5x till 2,5x avkastningen som företag får i genomsnitt när de marknadsför till kall trafik, särskilt i korta tidsfönster.

När jag frågar om personer som köper ett prov eller en lägre kostnadsprodukt tenderar att konvertera till en högre kurs, säger Max ja, så länge din produkt är bra. Om din kurs eller produkt är dålig får du inte bra resultat. Men om du är som Pat och har högkvalitativt innehåll omvandlar publiken betydligt högre än kall trafik.

Ett annat exempel Max ger är tackvideoen från grundaren. Det är ett av de bästa sätten att överföra nya kunder. Max har skapat dessa videor för alla sina egna kunder och deras företag.

Film en 30-sekunders tackvideo och kör den som en annons i två dagar efter att någon gjort ett köp. Du får otrolig feedback eftersom människor känner att du bryr dig om dem. Det handlar om att bygga en relation, lojalitet och goodwill. Videon är en övergångspunkt i sekvensen som tar kunder från icke-köparen till köparen.

Du kan också skapa videor (eller skicka kopior) för att sälja en produkt istället för att bara skicka goodwill. Bind i viss grad av erkännande för denna speciella rabatt eller bonus, till exempel ”Du får det här erbjudandet på grund av du är redan en del av min stam, du har redan köpt X, Y, Z-kurs. ” Det förstärker definitivt avkastningen på annons.

Tack-videon från grundaren har låg budget eftersom den bara är för dina kunder. När du skapar målgrupper på Facebook kan du ställa in hur länge annonsen ska visas (2 eller 3 dagar efter ett köp).

Rikta in dessa kunder med ett mål, som videovisningar eller räckvidd, som är billigare mål ur Facebooks perspektiv. Vanligtvis slår du inte upp någonting. Videon är en ”Tack! Vi uppskattar ditt företag. Om det finns något vi kan göra för att göra din upplevelse bättre kan du gärna nå ut. ”

Tackannonser får alltid mycket organiskt engagemang. Människor delar, kommenterar och taggar sina vänner. De kan bli lönsamma annonser. Kunder går tillbaka till sajten och kan köpa igen något, även utan en länk i annonsen. När du inte tänder och bara fokuserar på förhållandet är effekten intressant.

Du kan fortfarande spåra konverteringar, även om målet är visningar eller räckvidd, eftersom Facebook spårar både klick och visningar i 28 dagar. Du ser vanligtvis 7-dagars klick och en-dags visningar som standard, men du kan ändra den inställningen på Facebook. Du kan till exempel se om någon tittade på annonsen och sedan köpte inom ett 28-dagarsfönster.

Lyssna på showen för att upptäcka hur Max hanterar utmaningarna med att köra ett 1-dags erbjudande.

Sekvenser av första gången kontra återkommande kunder

För förstagångskunder har Max tre mål. Först utveckla goodwill och varumärkeslojalitet. För det andra, utveckla användargenererat innehåll (UGC) som foton med produkten, videorecensioner och recensioner för användning i kalla trafikannonser. Och för det tredje, få ett upprepat köp genom en upsell, en korsförsäljning eller en prenumerationsmodell.

För andra gångs upprepade köpare är målet att ansluta dem djupare med din stam. Nämn till exempel ett ambassadör eller ett anslutningsprogram som du bara bjuder in lojala kunder till, bjuda in dem till ett speciellt möte eller erbjuda en tidig release av en produkt. Se till att dina kunder förstår hur viktiga de är för varumärket. Max lägger fortfarande saker till andra gången återkommande köpare, men han behandlar dem annorlunda än första gången kunder.

Med Facebook-annonser som använder anpassade målgrupper är ett avancerat alternativ antalet inköp. Med det här alternativet kan du rikta in dig på personer som köpte mer än två gånger eller mer än en gång. Då har du den upprepade kundgruppen. För att denna sekvens ska fungera måste du ha Facebook-pixelkoden på din webbplats. På det sättet kan Facebook spåra all aktivitet och du kan bygga publiken.

Om du placerar inköpsevenemanget på tacksidan för din Shopify (eller annan) butik spårar Facebook pixel köp, oavsett om det kommer från Facebook, e-post eller muntligt, och sedan taggar det tillbaka till användarkontot på Facebook.

Jag styr konversationen tillbaka till att fokusera på UGC för förstagångsanvändare. Hur får du vittnesmål med annonser?

Först och främst, se till att din inriktning matchar deras leveransfönster när du kör en annons efter att en person har köpt en produkt. Det kan ta sju dagar för någon att få en produkt. Kör inte en annons som ber om en granskning direkt efter att de köpt. Se till att du är synkroniserad.

Max kör tävlingar för att få kundfoton med produkter. Hans företag kommer att skapa en videoannons med en grundare eller teammedlem som förklarar att tävlingen bara är för kunder. Videon förklarar vad företaget vill se, till exempel ett foto av en kund i deras favorit-tee eller med en produkt. Sedan förklarar videon priserna, hur man går in och hur man vinner.

Dessa tävlingsvideor är inte snygga. Du vill bara skicka meddelandet till rätt person vid rätt tidpunkt.

Du kan hitta massor av verktyg för att köra tävlingar och samla UGC. Yotpo är en av de mer populära plattformarna för att samla in recensioner. Den var ursprungligen avsedd för Shopify, men det fungerar också med WooCommerce och andra stora e-handelsplattformar. Yotpo gör det väldigt enkelt att samla UGC från kunder i uppföljningssekvensen.

För digitala produkter kan freebie vara deras nästa kurs eller konsulttid. För en fysisk produkt kan priserna delas in. Till exempel blir första platsen den dyraste, en 200 dollar duk. Sedan får de tio nästa t-tröjor och huvtröjor.

Du vill inte köra en tävling där bara en person kan vinna eftersom människor som inte deltar på dag ett kan se ledartavlan, känner sig besegrade och förmodligen inte deltar. Se till att du har olika belöningsnivåer för olika rankningar i tävlingen och kanske också gör några slumpmässiga utdelningar.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om hur marknadsförare behandlar första gången och upprepar kunder samma.

Vanliga misstag

Max betonar vikten av timing. Var noga med att skicka rätt meddelande till din kund vid rätt tidpunkt. Om du till exempel ber om en recension eller UGC, fråga inte någon som ännu inte har fått din produkt. Titta på den genomsnittliga leveranstiden, buffra den tiden med några extra dagar och starta sedan annonsen. Till exempel, kör annonsen från dag 14 till 21.

Du behöver inte specialverktyg för inriktning. På publiknivå har Facebook inkluderingar och uteslutningar. Du kan till exempel ha en köpargrupp som köpte de senaste 21 dagarna och en annan som köpte de senaste 14 dagarna. Inkludera köpargrupp 21 och uteslut köpargrupp 14 för att få skillnaden. Nu har du bara de människor som faller mellan dag 15 och 21.

Marknadsförare bör också undvika återförsäljning. Du vill inte uttömma kunden. När människor tänker på ominriktning efter ett köp eller kunduppföljning, går deras sinne automatiskt till uppsäljning och korsförsäljning. Din kund har dock inte ett obegränsat antal kontanter. Alla har olika mängder diskretionär inkomst, spänning och njutning av din produkt.

Inte ständigt pitch produkter. Det är därför Max gillar tanken på att ha en tackannons (annonser utan målet att sälja) blandas in. Företagare, företagare och särskilt marknadsförare har problem med att lägga huvudet på att spendera pengar på en betald annons utan att få tillbaka pengar.

Men när du investerar lite extra budget i tack-typ-annonser ökar dina omvandlingsfrekvenser och kostnaden per förvärv sjunker. Dessutom, när du gör pitchprodukter, kommer dessa människor att spendera mer pengar. Titta på den långsiktiga hela kampanjen. De enskilda elementen kan vara vilseledande.

Du behöver inte spendera mycket pengar på annonser efter köpet. I Max's exempel på Cyber ​​Monday-affären kostade annonsen bara 300 $ för att köparnas målgrupp är relativt liten. Annonsen tog dock in cirka 12 000 dollar. Den kostnaden medför inte mycket risk och har en massiv uppåtriktning.

När det gäller förväntningar och avkastning säger Max att du kan behöva tänka om hur du kör siffrorna för att skaffa kunder. Många företag och marknadsförare fokuserar på det genomsnittliga ordervärdet för sin första kund, vinsten och vad de har råd att betala för att förvärva den kunden. De tar inte hänsyn till kundens livsvärde.

För de flesta företag kommer kundens första genomsnittliga ordervärde att vara mycket lägre än deras livstidsvärde. Så även om en annons kanske inte leder till ett stort antal inköp, kan intäkterna som annonsen ger in och hur lönsam den är är en faktor.

Du bör vara villig att betala mer till Facebook för att komma framför din kundgrupp. Men verkligheten är att du slutar betala mindre på en kostnad per köp-basis genom att sälja till dina befintliga kunder som är mer som att säga ja än du betalar för att nå kalla utsikter.

Lyssna på showen för att höra mina tankar om att nå återkommande kunder.

Veckans upptäckt

inLive är en cool iOS-app för att skapa interaktiva videor på sociala medier.

I appen kan du redigera ett iOS-livefoto eller vilken video som helst så att det spelas som ett livefoto när någon trycker och håller ned miniatyrbilden. Även om appen utnyttjar iOS Live Photo-funktionen fungerar effekten på alla mobila enheter när du lägger upp det resulterande fotot på sociala medier.

Du kan använda inLive-effekten för att avslöja en cool liten överraskning när någon interagerar med ditt inlägg på sociala medier. Till exempel, The Modern Tog skapade ett Facebook-inlägg med en miniatyrbild som säger "Håll ned." När människor trycker och håller ner bilden ser de en kort video som förklarar hur man skapar effekten själva. (The Modern Tog har en publik av fotografer som lär sig att växa sina företag.)

Att sätta text på miniatyren som säger ”Tryck och håll ner” är en bra idé eftersom en del av överraskningen är att interaktiviteten fungerar annorlunda än vad folk förväntar sig på sociala plattformar. Texten säkerställer att folk vet vad de ska göra. Lägg till text i bilden som du vill använda som miniatyrbild och spara den på Foton på din iOS-enhet. Lägg sedan till miniatyren som den första videoramen i appen inLive.

För att förstå hur inLive-appen fungerar, kolla in Youtube videor som går igenom skapelseprocessen.

intoLive är en gratis app och du kan låsa upp olika teman, typsnitt och så vidare för $ 1,99 och $ 2,99.

Lyssna på showen för att lära dig mer och låt oss veta hur inLive fungerar för dig.

Lyssna på showen!

Var du kan prenumerera: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Bläddra till slutet av artikeln för länkar till viktiga resurser som nämns i detta avsnitt.

Viktiga avhämtningar som nämns i detta avsnitt:

• Läs mer om Max on Unicorn Innovations.
• Utforska Facebook Ad IQ Academy och lär dig mer om säsongskort.
• Kolla upp Kevin Harrington, Haj tankoch Quantum Ventures.
• Lära sig mer om Pat Flynn och hans Power-Up Podcasting-kurs.
• Kolla upp Yotpo.
• Utforska Shopify och WooCommerce.
• Lära sig mer om The Modern Tog på Facebook.
• Se hur du använder inLive.
• Kolla upp inLive.
• Titta på vår veckovisa Social Media Marketing Talk Show på fredagar klockan 10 på Pacific Crowdcast eller ställa in på Facebook Live.
• Lära sig mer om Social Media Marketing World 2018.

Vad tror du? Vad tycker du om att använda Facebook-annonser för att göra kunder till lojala återkommande kunder? Lämna dina kommentarer nedan.