5 sociala mediefel som skadar din försäljning: Social Media Examiner

Fungerar INTE sociala medier för ditt företag? Har du försökt visa avkastningen på investeringen (ROI) och den är fortfarande negativ?

Om du har använt sociala medier ett tag och du fortfarande väntar på att det ska ge positiva intäkter, här är några tips du kan använda när dina sociala mediestrategier kämpar för att producera.

När du startar någon form av social mediaverksamhet kommer avkastningen förmodligen att vara negativ. Att bygga intäkter från sociala medier tar tid eftersom du måste utveckla förtroende med din publik först.

Det finns dock många företag som har använt sociala medier i mer än 6 månader och de kan fortfarande inte visa en positiv avkastning. Varför? Och var kan du? leta efter potentiella källor till nedfall?

Här är några aktiviteter som kan döda alla bra sociala mediestrategier.

# 1: Du har en påträngande försäljningsstrategi

När sociala medier har tagit en ledning faller det in i vad som helst den normala försäljningsprocessen för företaget. De flesta företag behandlar inte dessa leads på något annat sätt än deras andra leads. Här är utmaningen.

Om ditt företag har ett tillvägagångssätt som traditionellt handlar om vad vi kallar "snabba" leads (det konvertera snabbt och svara på flera telefonsamtal som frågar när personen ska vara redo att köpa), du kanske stänger av dina sociala medier med vad som uppfattas som "skräppost" samtal och meddelanden.

Vi arbetar hårt för att bygga relationer och utveckla förtroende för sociala medier. Ingenting dödar förtroendet snabbare än att skrika för försäljningen. Kom bara ihåg det människor ÄLSKAR att köpa, men HATAR att säljas.

DRICKS: Överväg att sätta ledningar i sociala medier i en separat försäljningsprocess med en annan typ av skript.

I stället för att fråga när människor är redo att köpa, fråga hur du kan vara till tjänst och vad du kan göra för att hjälpa dem att tillgodose deras behov. Använd deras svar för att bestämma deras tidsram för köp och anpassa dina uppföljningar kring det.

# 2: Du använder metoden "Köp nu"

Du har sett det förut - uppföljnings-e-postmeddelandet med den stora "KÖP NU" -knappen och inget annat i meddelandet. Detta faller rätt i samma kategori som försäljningsstrategin som nämns i # 1 och kan leda till ett snabbt avbeställning.

Den typiska e-post- och kommunikationsstrategin som du använder för "andra" leads kanske inte är lämplig för dem som kommer via sociala medier. Vi förväntar oss ett personligt svar. Visa att du vet vem som är ledare och att du förstår deras behov. Vissa kunder är redo att köpa nu, men andra letar efter information och resurser och kanske inte befinner sig i "köpfasen".

DRICKS: Det är okej att ha en Köp nu-knapp i ett e-postmeddelande, men överväga att erbjuda ett personligt meddelande baserat på vad du vet om personen och vad han eller hon försöker uppnå.

Bekräfta hur du fick hans eller hennes namn och ställa frågor; upprepa inte marknadsföringsmeddelanden. Om potentiella kunder inte klickar på knappen Köp nu första gången kan du försöka ersätta den med något som erbjuder gratis nedladdning av resurser eller något av värde till leadet som inte följs upp av en försäljning ringa upp. Återinför knappen Köp nu senare.

# 3: Du ber inte om försäljningen

Det här låter kanske i motsats till de två första, men jag har också sett det motsatta där företag är så rädda för att förolämpa någon att de aldrig ber om försäljning alls.

Det är viktigt att ge dina leads ett enkelt och bekvämt sätt att konvertera till kunder. De kommer förmodligen inte att leta efter det på egen hand och du kan förlora försäljningen till en konkurrent som gör det.

DRICKS:Använd en kombination av leadpoäng och leadprofilering för att avgöra var någon befinner sig i din försäljningstratt och vad han eller hon letar efter så att du kan skräddarsy meddelanden som svarar på potentiella kunders behov.

Använd leadpoängen och "profilen" för vem som leder är för att utveckla din strategi för försäljning och marknadsföringskommunikation för varje grupp. Det enklaste sättet att bryta upp det är att skapa "snabba, medelstora och långsamma" grupper och anpassa kommunikationsstrategin till en topp "smärta punkt." Inkludera alltid en direkt uppmaning till kommunikation, men förstå när och var det är lämpligt i din kommunikation fordon.

Här är ett bra exempel på hur Avaya förvandlade en Twitter-interaktion till en försäljning på $ 250 000 genom att lyssna på och interagera med potentiella kunder.

# 4: Du använder inte ordentligt blyformulär

Detta kan komma i några olika scenarier; till exempel: Företag kan förvirra när någon fyller i ett blyformulär för ett gratis innehåll med försäljningsintresse, de kan bara ha blyformulär av intresse i sina produkter eller använder de inte blyformulär för att samla in information för dem som laddar ner sina största delar av innehåll som genererar försäljning intressera.

Det finns två centrala exempel på felaktig användning av blyform.

• Företag följer aggressivt upp med "leads" från målsidor som erbjuder gratis innehåll med påträngande försäljningsmeddelanden som beskrivs i # 2. Personen som fyllde i ledningsformuläret ville ha gratis innehåll. Om han inte uttryckte att han också är intresserad av dina produkter kan du förväxla innehållsintresse med försäljningsintresse.
• Företag har bara blyformulär för intresse för sina produkter. De använder inte blyformulär för att samla in information för dem som laddar ner sina största delar av innehåll som genererar försäljningsintresse. Detta skulle inkludera artiklar som vitböcker eller e-böcker relaterade till din bransch som visar ditt företags position i landskapet. Missa inte chansen att utveckla relationer med dem som kanske inte är intresserade av att köpa idag, men kommer att vara imorgon.

DRICKS:Förstå de olika typerna av blyformulär du använder och skapa en kommunikationsstrategi som använder köpinställningen hos de olika personerna som fyller i dessa formulär.

Överväg att ställa en fråga i varje ledningsform som berättar om ledningarna är ”snabba, medelstora eller långsamma” och identifierar deras smärta punkt så att du kan anpassa din kommunikationsstrategi till var de befinner sig i köpprocessen och vilket problem du kan hjälpa dem lösa.

HubSpot skrev en bra inlägg om hur man använder bättre frågor för att bestämma leadpoäng.

# 5: Du tillhandahåller inte "beslutsfattande" innehåll

Med uppsökande sociala medier har du en enorm möjlighet att hjälpa människor att fatta beslut om de produkter de väljer. "En av de viktigaste fördelarna med sociala medier (som sällan diskuteras) är dess förmåga att lösa tvivel och förvirring bland staket-sittare", uttalade Jay Baer vältaligt. Din innehållsstrategi måste fokusera på att hjälpa dessa "staket-sittare" att välja dig.

Verkligt beslutsinnehåll anpassar kundens smärtor till lösningarna som löser det. Det är vad vi kallar "vintergrönt" innehåll som är utformat för att hjälpa till att hitta tipppunkten för att flytta dina leads till nästa steg i försäljningstratten, från "långsam" till "Medium" och från "medium" till "fast." Det är innehållet att du häller ditt hjärta och bästa resurser i det, som ett resultat, är alltid relevant för försäljning omvandling.

Här är några exempel på bra beslutsfattande innehåll:

• Eloqua använder vitböcker, webbseminarier, demos och verktygslådor för att driva försäljningsprocessen. Lägg märke till att varje innehåll är direkt relaterat till problem som Eloqua kan hjälpa till att lösa.
• HubSpot har ett brett utbud av resurser för olika innehållstyper runt sin kärnverksamhet, “Inkommande marknadsföring“. Genom att erbjuda informationen i dessa format tillåter det läsare att välja ”djupet” på informationen de vill ha om ämnet och också hjälpa till att signalera var de befinner sig i köpprocessen till HubSpot.
• CareOne erbjuder tips om hur man vet andra skuldlättnadsleverantörer mot dem.

DRICKS:Skapa innehåll som hjälper dina potentiella kunder att utvärdera dig mot din konkurrens och fatta rätt beslut för dem.

Förstå att det är lika viktigt att veta när kunder inte passar bra som att veta när de är. Ge innehåll om ämnen som du vet leder till intresse för dina produkter och / eller tjänster. Vik allt detta innehåll med en blyform och placera ledningarna på rätt plats i tratten.

Om du inte är säker på hur du skapar beslutsinnehåll, här är en bra artikel för att komma igång.

Anledningen till att din sociala mediestrategi inte levererar avkastning kan ha något att göra med din sociala mediestrategi i sig och allt att göra med vad som händer när du får ledningen. Utvärdera vad som händer med dina sociala medier och leta efter möjligheter för att tillgodose deras behov, vilket kan vara annorlunda än för en ledning som kommer från en direktbetald sökannons. Känn skillnaden och du kanske upptäcker att dina sociala medier leder konverterar snabbare, bättre och ger en mycket bättre avkastning.

Kolla in de här två stora resurserna för att driva avkastningen på sociala medier. Använd din blogg för att driva social försäljning och Köra riktad Twitter-trafik.

Vilka ROI-strategier för sociala medier har du hittat fungerar bäst för ditt företag? Vilka tips har du att dela? Lämna dina kommentarer i rutan nedan.