Hur LinkedIn fick 72 000 USD i försäljning för PostcardMania: Social Media Examiner

Dessa dagar tar det inte lång tid att hitta en Facebook- eller Twitter-framgångshistoria. Företag som klokt använder verktygen ser en utdelning.

Men LinkedIn? Gruppens stodgier kusin? Inte så mycket.

Men för PostcardMania, ett snabbt växande, Florida-baserat företag för vykortmarknadsföring, att låsa upp LinkedIn har varit en förstärkare. Det är inte bara för arbetssökande längre.

Varje vecka räknar företaget konsekvent minst två dussin nya leads kommer direkt från LinkedIn - mer än Facebook och Twitter levererar.

Det är lagt till mer än 72 000 dollar i intäkter bara från LinkedIn.

Hur gör dom det? Här delar PostcardMania sin formel.

Tips: Det handlar om attraktivt innehåll som erbjuds vid precis rätt tidpunkt.

En pionjär för innehållsmarknadsföring

När Joy Gendusa startade PostcardMania 1998 med bara en dator och telefon kombinerade hon två kraftfulla idéer:

1. Ge bort kostnadsfria och värdefulla marknadsföringsråd det var vanligtvis endast tillgängligt från dyra annonsbyråer
2. Erbjuder prisvärd direktutskrift för små företag

Nu med 175 anställda och 19 miljoner dollar i årliga intäkter, det är en modell som fortsätter att tjäna företaget väl.

Idag, Gendusa's gratis rådgivningsstrategi sträcker sig vackert till sociala kanaler. Förutom att ta egna råd - att skicka 140 000 vykort varje vecka för att marknadsföra sina tjänster - deltar företaget aktivt på stora sociala mediasidor.

Företagets framgång med sociala medier var dock inte en direkt väg. Tidiga försök med ett par marknadsföringsbyråer tillförde fans, följare och LinkedIn-anslutningar men tog bara en ledning eller två varannan månad.

"Min chef sa,"Jag har inte råd med det här. Jag behöver avkastning (avkastning på investeringen) ”, säger Ferris Stith, PR & social media manager på PostcardMania.

Det senaste augusti tog företaget marknadsföring på sociala medier internt, vilket gav Stith ansvaret. Hon och Gendusa insåg potentialen hos LinkedIn till få kontakt med sin publik - små företag som tandvårdskontor, reparationsföretag och försäkringsmäklare.

Genom att experimentera kom Stith till en vinnande process för LinkedIn som verkligen genererar leads för detta företag-till-företag-företag:

# 1: Skapa övertygande innehåll

Först, du behöver attraktivt innehåll för att flytta människor från LinkedIn till din webbplats. PostcardMania skapar aktivt artiklar, blogginlägg, rapporter och kundfallstudier för de olika branscherna.

"Innehåll gör hela skillnaden", sa Stith. "Vart jag skickar bestämmer personen hur många leads jag ska få."

Företaget packar varje del av innehållet med värdefull information. Inget fluff. Sedan hittar Stith flera möjligheter att dela länkar till det innehållet.

Cirka 80 procent av tiden - vanligtvis med specialrapporter - går länkar till en målsida kräver att personen fyller i ett formulär för att få tillgång till innehållet, vilket gör den kontakten till en officiell lead.

# 2: Upprätta ditt ansikte och din röst

Stith och Gendusa kom överens om att Gendusa, som VD, skulle vara ansiktet på PostcardMania på LinkedIn, men Stith skulle skriva. Stith tillbringade månader på att lära sig Gendusas röst och absorbera sin marknadsföringskunskap för att bidra som Gendusa skulle.

Stith postar och svarar som Gendusa för alla förfrågningar som inte är personliga meddelanden till VD.

# 3: Bygg kontakter och meddela dem

När Gendusa tar emot anslutningsförfrågningar granskar Stith personens information och accepterar vanligtvis inbjudan. Efter det, shan ansluter en mot en med individen med ett vänligt meddelande.

"Jag säger," Jag ser att du arbetar på det här företaget. Är du ägaren? Hur går affärer? '' Sa Stith. Hon håller konversationer igång genom att ofta sluta med en fråga.

Stith betonar att hon är mycket konversativ och aldrig säljer. Hon håller också meddelandena om det andra företaget och deras behov snarare än att prata om Gendusa eller PostcardMania.

"Hårdförsäljning fungerar inte", sa Stith. ”Jag ser så mycket av det... Inlägget måste vara superhjälpsamt. Ge verklig information.”

Under samtalet kan hon peka en tandläkare på ett galleri med visuella exempel på andra vykort eller till en video och / eller skriftlig fallstudie som visar hur en annan tandläkare tog in nya affärer med vykort marknadsföring.

"Fallstudier och exempelgallerier är verkligen framgångsrika beroende på konversationen," sa Stith.

Eller, kanske Stith också rikta kontakten till en särskild rapport bara för den branschen, till exempel "8 Ways to Build a Dental Empire".

”Vanligtvis när folk läser den rapporten, tandläkare ring och brukar köpa ganska snabbt," Hon sa.

# 4: Gå med i grupper och bidra

Nästa, Stith går med i LinkedIn-grupper för olika typer av småföretag som företaget riktar sig till, och bidrar klokt till diskussioner och frågor om marknadsföring.

Inom grupper använder Stith funktionen "Diskussioner" på LinkedIn ungefär en gång i veckan till dela värdefullt innehåll som länkar till PostcardMania.com. Gruppmedlemmar kan kommentera eller ställa frågor direkt på dessa diskussioner.

Nyligen genererade företaget flest potentiella kunder hittills (53) från ett innehåll - med blogginlägget "8 sätt att växa ditt lokala företag GRATIS! ” Var och en av de åtta sätten var ett "utdrag" med länkar för att få mer information, som alla samlade personens kontaktinformation.

Om någon verkar vara en bra möjlighet baserat på hans eller hennes profil och kommentarer, kommer Stith att klicka på “Svara privat" länk till ta konversationen offline och anslut med den personen.

"Jag presenterar mig själv på ett sätt som inte är ämnet", sa hon. "" Glädje, jag håller med dig om ABC. "Sedan ställer jag frågor."

Dessutom svarar PostcardMania på marknadsföringsfrågor på olika forum.

# 5: Kontakter med kallt meddelande

Också en del av hennes vanliga LinkedIn-gruppaktivitet, Stith "kalla meddelanden" kontakter som kan vara lovande utsikter.

Återigen, med tanke på LinkedIn-karaktären, är hon noga med att vara konversativ, inte reklam.

"Jag kommer att presentera mig själv och säga," Jag ser att du är i den här branschen "och ställer en fråga som" hur är ditt företag idag? "Det är en väldigt lätt introduktion."

600 leads - bara från LinkedIn

PostcardMania spårar noggrant alla leads. Ungefär det senaste året genererade företaget cirka 600 leads, vilket Stith sa uppgår till cirka 72 000 dollar i verklig verksamhet - allt bara från LinkedIn.

Hon konstaterar att deras nära förhållanden för sociala medier matchar de traditionella medieaktiviteterna som vykort, vilket indikerar att sociala medier levererar kvalitetsledningar.

Men inte alla sociala medier har samma vikt. Medan Stith använder Facebook och Twitter, henne B2B-publiken svarar bäst på LinkedIn.

"Twitter genererar trafik till vår webbplats men behöver inte nödvändigtvis konvertera", sa hon. ”Facebook är den mer sociala aspekten. Omvandlingen för dem som besöker är inte alls lika hög som LinkedIn.”

Vad tror du? Skapar din marknadsföring på sociala medier verkliga leads utöver bara fans och följare? Lämna dina frågor och kommentarer i rutan nedan.